Este test mide tu estilo ante una negociación o desacuerdo: cuánto priorizas tu resultado frente al de la otra persona, y cómo combinas ambas cosas.
Son 16 afirmaciones (4 minutos). Responde pensando en tu forma habitual de actuar, no en una negociación puntual.
Todos los resultados posibles
Negociador competidor
Priorizas tu propio resultado: defiendes tu postura con firmeza, incluso a costa de generar cierta tensión.
Personas con este perfil (atribución especulativa):
- John McEnroe
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“Prioriza el resultado propio, incluso si eso implica algo de tensión.”
Alta preocupación por lo propio, baja por lo ajeno
Según el modelo de doble preocupación en negociación, este estilo combina alta preocupación por los resultados propios y baja por los del otro. No es agresividad gratuita: es una forma de negociar centrada en no ceder de más.
Cómo se reconoce
- Defiendes tu postura con firmeza, incluso si genera cierta tensión.
- Te cuesta conformarte con un resultado que no sea el que buscabas.
- Priorizas ganar tú antes que un resultado repartido de forma equilibrada.
El coste de ganar siempre
Este estilo funciona bien en negociaciones puntuales, pero puede desgastar relaciones que necesitan continuidad.
Valorar si el vínculo con la otra parte importa a largo plazo es un criterio que Thomas y Kilmann (1974) asocian con decidir cuándo competir y cuándo ceder algo de terreno, aunque cada situación es distinta.
Negociador colaborador
Buscas soluciones que beneficien a ambas partes: entiendes los intereses del otro antes de proponer nada.
Personas con este perfil (atribución especulativa):
- Nelson Mandela
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“Busca una solución que gane el otro también, no solo uno mismo.”
Alta preocupación por ambas partes a la vez
Este estilo combina alta preocupación por tus propios resultados y alta preocupación por los del otro: en vez de repartir lo que hay, buscas ampliar lo que hay para que ambas partes salgan mejor de lo esperado.
Cómo se manifiesta
- Buscas activamente una solución que beneficie a ambas partes, aunque cueste más tiempo.
- Prefieres entender los intereses del otro antes de proponer nada.
- Inviertes tiempo en encontrar una solución creativa que satisfaga a todos.
Cuando la otra parte no juega igual
La colaboración exige tiempo y buena fe por ambas partes: en negociaciones puntuales o con alguien poco cooperativo, este estilo puede quedar en desventaja.
Reconocer cuándo la otra parte no está jugando con las mismas reglas es algo que Fisher, Ury y Patton (1981) asocian con ajustar el enfoque a tiempo, aunque el criterio depende de cada situación.
Negociador acomodador
Priorizas la relación por encima del resultado: cedes con facilidad para mantener la armonía con la otra parte.
Personas con este perfil (atribución especulativa):
- Fred Rogers
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“Prioriza la relación por encima del resultado concreto.”
El vínculo importa más que ganar
Este estilo combina baja preocupación por tus propios resultados y alta preocupación por los del otro: el vínculo importa más que ganar la negociación en sí, y estás dispuesto a ceder para mantenerlo intacto.
Cómo se comporta en la práctica
- Sueles ceder para mantener la buena relación, aunque no sea lo que más te convenga.
- Prefieres que el otro se salga con la suya antes que generar un conflicto.
- Priorizas el vínculo por encima del resultado concreto.
El desequilibrio que se acumula
Ceder de forma sistemática puede generar un desequilibrio que, con el tiempo, pesa sobre ti o sobre la propia relación.
Expresar un desacuerdo en lo que de verdad importa no siempre pone en riesgo el vínculo, y Dale Carnegie lo asocia incluso con fortalecerlo, aunque el resultado depende mucho de cada relación y contexto concretos.
Negociador evitador
Prefieres esquivar el conflicto: pospones o evitas la negociación antes que afrontarla directamente.
Personas con este perfil (atribución especulativa):
- Sun Tzu
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“Prefiere posponer antes que afrontar el conflicto directamente.”
Baja preocupación por ambas partes
Este estilo combina baja preocupación por tus propios resultados y baja por los del otro: no se trata de ceder ni de competir, sino de retirarte de la situación siempre que sea posible.
Señales habituales
- Prefieres posponer o esquivar una negociación antes que afrontarla directamente.
- Evitas el conflicto siempre que puedes, aunque quede algo sin resolver.
- A veces dejas pasar un tema importante solo por evitar la incomodidad de negociarlo.
Lo que vuelve con más peso
Evitar tiene sentido cuando el tema es menor o hace falta enfriar la situación, pero pospuesto de forma sistemática, el asunto no resuelto suele volver y con más peso.
Distinguir conscientemente en qué momentos merece la pena afrontarlo es un criterio que Thomas y Kilmann (1974) consideran útil, aunque depende de cada situación.
Negociador transigente
Buscas un punto medio razonable para ambas partes: cedes algo a cambio de que el otro también ceda.
Personas con este perfil (atribución especulativa):
- Abraham Lincoln
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“Prefiere un acuerdo razonable y rápido antes que el ideal y lento.”
El punto intermedio como objetivo
Este estilo se sitúa en un punto intermedio de preocupación por ambas partes: ni ganas todo ni cedes todo, buscas un reparto equilibrado que resuelva la situación sin alargarla más de lo necesario.
Cómo se traduce en la práctica
- Prefieres llegar a un punto medio rápido antes que alargar la negociación.
- Estás dispuesto a ceder algo si el otro también cede algo a cambio.
- Priorizas cerrar con un acuerdo aceptable antes que buscar el óptimo.
La solución mejor que se queda sin explorar
La rapidez para llegar a un punto medio a veces deja sobre la mesa una solución mejor, más creativa, que ni tú ni el otro llegasteis a explorar.
En negociaciones importantes, invertir algo más de tiempo antes de conformarse con el primer punto medio razonable es algo que Fisher, Ury y Patton (1981) consideran útil para explorar opciones mejores.
Resultado orientativo. Describe tendencias a partir de lo que has respondido hoy, no un rasgo fijo ni una etiqueta cerrada. No es un diagnóstico.
Cómo se hizo este test
Este test mide tu estilo habitual ante un desacuerdo o negociación, a partir de cuánto priorizas tu propio resultado frente al de la otra persona: competidor, colaborador, acomodador, evitador y transigente.
Este resultado no es un diagnóstico psicológico ni una evaluación de tus habilidades de negociación.
Es una versión autoadministrada y divulgativa, no un instrumento validado clínicamente.
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Qué mide
Este test mide tu estilo habitual ante un desacuerdo o negociación, a partir de cuánto priorizas tu propio resultado frente al de la otra persona: competidor, colaborador, acomodador, evitador y transigente.
Qué modelo utiliza
Se basa en el modelo de doble preocupación (dual concern model) de la investigación sobre conflicto y negociación, que cruza dos ejes independientes. En la versión de cinco estilos que usa este test, quedan así:
- Competidor: alta preocupación por lo propio, baja por lo ajeno.
- Colaborador: alta preocupación por ambas partes a la vez.
- Acomodador: baja preocupación por lo propio, alta por lo ajeno.
- Evitador: baja preocupación por ambas partes.
- Transigente (de compromiso): un punto intermedio entre ambos ejes.
De dónde viene ese modelo
La idea de cruzar la preocupación por los resultados propios con la preocupación por los del otro procede de la rejilla gerencial (Managerial Grid) de Blake y Mouton (1964). A partir de ella, Thomas y Kilmann (1974) crearon su instrumento con cinco modos de afrontar un conflicto: competir, colaborar, transigir, evitar y acomodarse. Más tarde, Pruitt y Rubin (1986) formularon la teoría de la doble preocupación en el estudio de la negociación, con cuatro estrategias (presionar, ceder, resolver problemas y no actuar), sin el compromiso como estrategia propia. Este test usa la estructura de cinco estilos.
Cómo se calcula el resultado
Son 16 afirmaciones: tres para cada uno de los perfiles competidor, colaborador, acomodador y evitador, y cuatro para transigente, con respuesta tipo Likert de 1 a 5. La puntuación de cada perfil es la suma de sus afirmaciones; el resultado mostrado es el perfil con la puntuación total más alta.
Qué significa tu resultado
El resultado describe tu patrón habitual ante un desacuerdo o negociación, no cómo actuarías en una situación puntual y concreta. Ningún estilo es mejor que otro en términos absolutos: cada uno tiene ventajas y riesgos según el contexto.
Qué NO significa
Este resultado no es un diagnóstico psicológico ni una evaluación de tus habilidades de negociación. No sustituye el criterio de un profesional cualificado ante un conflicto o una negociación con implicaciones importantes, legales, laborales o económicas.
Limitaciones
Es una versión autoadministrada y divulgativa, no un instrumento validado clínicamente. Como todo autoinforme, está sujeta a sesgos de deseabilidad social y describe una tendencia general, no tu comportamiento exacto en cada negociación real.
Referencias académicas
- Blake, R. R., & Mouton, J. S. (1964). The Managerial Grid. Gulf Publishing.
- Pruitt, D. G., & Rubin, J. Z. (1986). Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement. Random House.
- Thomas, K. W., & Kilmann, R. H. (1974). Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument. Xicom.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto dura el test?
Unos 4 minutos: 16 afirmaciones con cinco opciones de respuesta cada una.
¿Hay un estilo negociador mejor que otro?
No en términos absolutos: cada estilo tiene ventajas y riesgos según el contexto. Lo útil es reconocer tu patrón habitual y ajustarlo cuando haga falta.
¿En qué se basa este test?
En el modelo de doble preocupación de la investigación sobre conflicto y negociación (Pruitt y Rubin), que cruza la preocupación por los resultados propios con la preocupación por los del otro.
¿Puedo tener rasgos de varios estilos?
Sí, es habitual. El gráfico de resultado muestra tu cercanía a los cinco estilos, no una etiqueta única y cerrada.
¿Es gratis?
Sí, es completamente gratuito: no hace falta registrarte ni pagar nada para hacer el test y ver tu resultado.
