Negociador competidor: priorizar el propio resultado

El estilo negociador competidor prioriza su propio resultado: defiende su postura con firmeza, incluso a costa de generar cierta tensión.

Alta preocupación propia, baja preocupación por el otro

El modelo de doble preocupación, desarrollado por investigadores como Dean Pruitt y Jeffrey Rubin, explica los estilos de negociación cruzando dos ejes: cuánto te preocupa tu propio resultado y cuánto te preocupa el del otro. El estilo competidor puntúa alto en el primero y bajo en el segundo: negocia para ganar, no para repartir, y no evita la tensión si cree que su postura es la correcta.

Cómo se manifiesta en el día a día

• Defiende su posición con firmeza, incluso cuando genera fricción.
• Prioriza el resultado final sobre mantener la armonía en el proceso.
• Se siente cómodo con el conflicto directo si hace falta para conseguir lo que busca.
• Suele ser eficaz en decisiones urgentes donde ceder tiempo también tiene coste.

Su reto de crecimiento

Este estilo funciona muy bien en negociaciones puntuales de alto riesgo, pero desgasta relaciones si se aplica siempre, sobre todo con personas con las que hay que seguir tratando después. El reto de crecimiento no es dejar de defender el propio interés, sino aprender a distinguir cuándo la relación importa tanto como el resultado, y reservar este estilo para cuando de verdad hace falta.

Lo que dice Carnegie sobre ganar una discusión

Dale Carnegie, en Cómo ganar amigos e influir sobre las personas (1936), plantea una idea incómoda para este estilo: no es posible ganar una discusión. Incluso cuando demuestras tu punto con argumentos sólidos y la otra persona reconoce que tienes razón, sueles quedarte con la relación dañada, porque nadie disfruta sintiéndose derrotado en público ni en privado. Carnegie no dice que ceder sea siempre la respuesta correcta, dice que hay que ser consciente del precio real de insistir en tener razón: puedes salir de una conversación con el resultado que buscabas y, al mismo tiempo, haber perdido algo de confianza o cercanía con la otra persona sin darte cuenta.

Esto no invalida el estilo competidor. Hay decisiones donde el resultado importa mucho más que la relación, sobre todo si es puntual o de alto riesgo, y ahí defender la propia postura con firmeza es lo correcto. El matiz de Carnegie sirve para lo contrario: para las negociaciones donde vas a seguir tratando con la otra persona después, donde ganar el punto concreto puede salir caro si erosiona la relación que necesitas mantener. Distinguir entre ambos escenarios, antes de decidir cuánto pelear por una postura, es la parte que este estilo suele pasar por alto.

En el mapa de estilos

En el extremo contrario está el negociador acomodador, que prioriza la relación sobre el resultado. El negociador colaborador busca que ambas preocupaciones, la propia y la ajena, queden cubiertas a la vez.

¿Quieres ver tu propio estilo? Haz el test de mi estilo negociador.