Negociador comprometedor: buscar un punto medio razonable

El estilo negociador comprometedor busca un punto medio razonable para ambas partes: cede algo a cambio de que el otro también ceda.

Un punto intermedio, más rápido que colaborar

Dentro del modelo de doble preocupación, el compromiso ocupa el centro del mapa: ni prioriza el propio resultado por encima de todo, ni lo sacrifica por la relación, ni evita la negociación, ni invierte el tiempo que exige una colaboración a fondo. Busca, de forma más directa y rápida, un acuerdo donde cada parte ceda algo razonable. Es un estilo pragmático: prefiere un acuerdo funcional ahora a uno perfecto que tarde demasiado.

Cómo se manifiesta en el día a día

• Propone puntos medios con relativa facilidad, sin necesidad de indagar mucho más.
• Cede en lo que le parece razonable a cambio de que el otro también ceda.
• Prioriza avanzar y cerrar el acuerdo frente a explorar todas las opciones posibles.
• Se siente cómodo en negociaciones donde ambas partes tienen un poder similar.

Su reto de crecimiento

El compromiso rápido puede dejar valor sobre la mesa: a veces existe una solución mejor para ambas partes que ninguna llega a explorar porque el acuerdo intermedio ya pareció suficiente. El reto de este estilo es reservar la colaboración más profunda para las negociaciones que de verdad lo merecen, las de mayor impacto o las de relaciones a largo plazo, y usar el compromiso rápido donde encaja mejor: en lo cotidiano.

La técnica del “sí, sí” de Carnegie

Dale Carnegie, en Cómo ganar amigos e influir sobre las personas (1936), recomienda empezar cualquier conversación difícil buscando primero varios puntos pequeños en los que ambas partes ya están de acuerdo, antes de tocar el asunto donde realmente hay desacuerdo. Su razonamiento es casi psicológico: a una persona le cuesta mucho más dar marcha atrás y decir “no” a la mitad de una conversación en la que ya ha dicho “sí” varias veces, que negarse desde el principio. Cada pequeño acuerdo previo hace más fácil el siguiente.

Esta técnica encaja casi a la perfección con cómo funciona este estilo de forma natural: según Carnegie, en vez de plantear directamente el punto medio final, buscar antes esos acuerdos pequeños (en qué coinciden ambas partes, qué dan ambas por bueno) podría facilitar el terreno para proponer después la cesión mutua que define al compromiso, aunque el resultado depende de cada conversación y cada relación concreta.

En el mapa de estilos

Se diferencia del negociador colaborador en la profundidad del proceso, y del negociador evitador en que sí entra activamente en la negociación en vez de esquivarla.

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