Negociador evitador: esquivar el conflicto antes que afrontarlo

El estilo negociador evitador prefiere esquivar el conflicto: pospone o evita la negociación antes que afrontarla directamente.

Baja preocupación propia, baja preocupación por el otro

En el modelo de doble preocupación, el estilo evitador es el único que puntúa bajo en ambos ejes a la vez: ni defiende con fuerza su propio resultado ni se vuelca en el del otro, porque su estrategia de fondo es no entrar del todo en la negociación. Puede parecer pasividad, pero a menudo es una forma de gestionar situaciones donde el coste de negociar (tiempo, energía, riesgo de daño en la relación) parece mayor que el beneficio de resolver el asunto.

Cómo se manifiesta en el día a día

• Pospone conversaciones difíciles hasta que ya no puede evitarlas.
• Prefiere dejar pasar pequeños desacuerdos antes que sacarlos a la luz.
• Se siente incómodo con el conflicto directo, incluso en dosis pequeñas.
• A veces resuelve las cosas indirectamente, sin nombrar el desacuerdo de forma explícita.

Su reto de crecimiento

Evitar tiene sentido para asuntos menores, pero acumula tensión cuando se aplica a temas que sí importan: lo que no se negocia no desaparece, solo se retrasa. El reto de este estilo es aprender a distinguir qué merece de verdad una conversación directa, aunque sea incómoda, de lo que realmente se puede dejar pasar sin coste.

Una técnica de Carnegie para no evitar del todo el conflicto

Dale Carnegie, en Cómo ganar amigos e influir sobre las personas (1936), describe lo que llama una válvula de seguridad para atender quejas: dejar que la otra persona exprese del todo lo que le molesta, sin interrumpir ni defenderse todavía, antes de decir nada. Carnegie observa que la mayoría de la gente que llega enfadada o con una queja solo necesita sentirse escuchada de verdad para bajar buena parte de esa tensión, incluso antes de que se resuelva nada del fondo del asunto.

Esta idea le sirve especialmente a este estilo porque separa dos cosas que suele mezclar: escuchar el conflicto y tener que resolverlo o defenderse de inmediato. Separar solo la primera parte, dejar que la otra persona hable sin tener todavía que dar una respuesta o ceder terreno, es algo que Carnegie plantea como un paso intermedio, aunque cada conflicto y cada relación son distintos y no siempre resulta igual de sencillo aplicarlo.

En el mapa de estilos

Comparte con el negociador acomodador la baja defensa del propio interés, pero por una vía distinta: uno cede dentro de la negociación, el otro la esquiva antes de que empiece. El negociador comprometedor representa un término medio más activo entre ambos extremos.

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