Negociación
Negociamos mucho más de lo que creemos: un sueldo, un precio, quién friega hoy. Aquí reunimos lo que la psicología y la teoría de juegos saben sobre ese momento en que dos personas quieren cosas distintas y aun así tienen que ponerse de acuerdo.
Roger Fisher, profesor de Derecho en Harvard, no daba a sus alumnos una fórmula para negociar mejor. Les daba una sola pregunta que cambia…
Daniel Kahneman no solo estudió el efecto ancla en laboratorios: también lo enseñó en sus clases de negociación. Su consejo ante una oferta…
Una mujer firma el contrato de un coche nuevo. La tasación de su coche usado acaba de bajar por debajo de lo que le habían prometido al pri…
En diciembre de 1948, un senador veterano de Texas decidió darle una lección de humildad al recién electo Lyndon B. Johnson, ofreciéndole a…
El dilema del prisionero no demuestra que las personas seamos egoístas. Demuestra algo más incómodo: que dos personas razonables, cada una…
Un hombre de mediana edad ingresa en el hospital con dolor en el pecho. El médico lo considera de riesgo bajo y lo deja en planta con un mo…
En 1944, un escritor que pasaba por una mala racha se encontró por casualidad, en el famoso restaurante 21 de Nueva York, con dos hombres c…
En 1968, mientras Estados Unidos elegía presidente, un asesor de política exterior sin cargo oficial hizo algo poco habitual: le prometió i…
Sun Tzu tiene su propio pasillo en cualquier librería de negocios. Lao Tzu, no, y eso es una lástima: el Tao Te Ching dice más sobre cómo l…
El estilo negociador acomodador prioriza la relación por encima del resultado: cede con facilidad para mantener la armonía con la otra part…
El estilo negociador colaborador busca soluciones que beneficien a ambas partes: entiende los intereses del otro antes de proponer nada. Es…
El estilo negociador competidor prioriza su propio resultado: defiende su postura con firmeza, incluso a costa de generar cierta tensión. E…
El estilo negociador transigente, o de compromiso, busca un punto medio razonable para ambas partes: cede algo a cambio de que el otro tamb…
El estilo negociador evitador prefiere esquivar el conflicto: pospone o evita la negociación antes que afrontarla directamente. En la inves…
En 1926, un hombre que se presentaba como conde le pidió 50. 000 dólares a Al Capone.
Un niño de unos once o doce años vende entradas a cinco dólares para un espectáculo de los Boy Scouts. El transeúnte al que aborda dice que…
Golpear un saco de boxeo pensando en quien te ha sacado de quicio parece la forma más sana de soltar la rabia. En 2002, un psicólogo estado…
Dos hombres discuten en una mesa junto al lago Ohrid, en Macedonia. Llevan un buen rato hablando a la vez, cada vez más alto.
"En una negociación nunca hace falta mentir. " Lo escribe Steve Gates, fundador de una consultora que lleva años formando a negociadores de…
Hace unos 3. 750 años, un rey de Babilonia mandó grabar en una piedra negra de más de dos metros una regla que todavía repetimos: si un hom…
Un hombre está en un parque. Dos desconocidos que juegan con un frisbi se lo lanzan y, durante un rato, juegan los tres.