Affaires et décisions
BATNA : le mot d'Harvard qui décide qui mène la négociation
Roger Fisher, professeur de droit à Harvard, ne donnait pas à ses étudiants une formule pour mieux négocier. Il leur donnait une seule ques…
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Négociation
Négociation : techniques, psychologie et stratégie
Nous négocions bien plus souvent que nous ne le pensons : un salaire, un prix, qui fait la vaisselle ce soir. Nous réunissons ici ce que la psychologie et la théorie des jeux savent de ce moment où deux personnes veulent des choses différentes et doivent pourtant se mettre d'accord.
Affaires et décisions
Comment négocier son salaire : le premier chiffre compte plus qu'on ne le croit
Daniel Kahneman n'a pas seulement étudié l'effet d'ancrage en laboratoire : il l'a aussi enseigné dans ses cours de négociation. Son consei…
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Affaires et décisions
Comment négocier un prix : la ruse du concessionnaire qui vous fait dire pardon
Une femme signe le contrat d'une voiture neuve. L'estimation de sa voiture d'occasion vient de tomber en dessous de ce qu'on lui avait prom…
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Affaires et décisions
Comment un sénateur débutant a fini par contrôler le Sénat américain en quatre ans
En décembre 1948, un sénateur chevronné du Texas décide de donner une leçon d'humilité au tout juste élu Lyndon B. Johnson, en lui offrant…
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Affaires et décisions
Le dilemme du prisonnier : ce que c'est, comment il est né et pourquoi coopérer reste rationnel
Le dilemme du prisonnier ne prouve pas que nous sommes égoïstes. Il prouve quelque chose de plus dérangeant : deux personnes raisonnables,…
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Affaires et décisions
Effet de halo : l'infirmière qui s'est tue et le patient qui en a payé le prix
Un homme d'âge mûr est admis à l'hôpital pour une douleur dans la poitrine. Le médecin le classe à faible risque et le laisse en service av…
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Affaires et décisions
L'art de parler moins : le pouvoir du silence en négociation
En 1944, un écrivain qui traversait une mauvaise passe croise par hasard, au célèbre restaurant 21 de New York, deux hommes capables de déc…
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Affaires et décisions
La psychologie du refus de s'engager : le double jeu de Kissinger en 1968
En 1968, tandis que les ÉtatsUnis élisaient leur président, un conseiller en politique étrangère sans fonction officielle a fait quelque ch…
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Affaires et décisions
Ce que le Tao Te King enseigne sur le leadership et la négociation (et que confirme la recherche actuelle)
Sun Tzu a son propre rayon dans n'importe quelle librairie de management. Lao Tseu, non, et c'est dommage : le Tao Te King en dit plus sur…
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Affaires et décisions
Négociateur accommodant : privilégier la relation sur le résultat
Le style négociateur accommodant privilégie la relation sur le résultat : il cède facilement pour préserver l'harmonie avec l'autre partie.…
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Affaires et décisions
Négociateur collaboratif : des solutions qui profitent aux deux parties
Le style négociateur collaboratif recherche des solutions qui profitent aux deux parties : il comprend les intérêts de l'autre avant de pro…
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Affaires et décisions
Négociateur compétitif : privilégier son propre résultat
Le style négociateur compétitif privilégie son propre résultat : il défend sa position avec fermeté, même au prix d'une certaine tension. D…
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Affaires et décisions
Négociateur du compromis : trouver un juste milieu raisonnable
Le style négociateur du compromis cherche un juste milieu raisonnable pour les deux parties : il cède un peu à condition que l'autre cède a…
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Affaires et décisions
Négociateur évitant : esquiver le conflit plutôt que l'affronter
Le style négociateur évitant préfère esquiver le conflit : il reporte ou évite la négociation plutôt que de l'affronter directement. La rec…
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Affaires et décisions
L'honnêteté sélective : le geste sincère qui a désarmé Al Capone
En 1926, un homme qui se présentait comme un comte demanda 50 000 dollars à Al Capone. Deux mois plus tard, il retourna dans son bureau et…
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Affaires et décisions
Techniques de négociation : la ruse du scout qui triple un oui
Un garçon d'onze ou douze ans vend des billets à cinq dollars pour un spectacle des scouts. Le passant qu'il aborde refuse.
6 min de lectureLire
Intelligence émotionnelle
Catharsis : pourquoi se défouler peut attiser la colère au lieu de l'éteindre
Frapper un sac de boxe en pensant à la personne qui vous a mis hors de vous semble la façon la plus saine d'évacuer la rage. En 2002, un ps…
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Intelligence émotionnelle
Écoute active : pourquoi presque tout le monde entend les paroles et passe à côté de la musique
Deux hommes se disputent à une table au bord du lac d'Ohrid, en Macédoine. Cela fait un bon moment qu'ils parlent en même temps, de plus en…
9 min de lectureLire
Affaires et décisions
Bluffer : où s'arrête la stratégie et où commence le mensonge dans une négociation
« Dans une négociation, il n'est jamais nécessaire de mentir. » C'est Steve Gates qui l'écrit, fondateur d'un cabinet qui forme depuis des…
8 min de lectureLire
Affaires et décisions
Loi du talion : pourquoi ne rendre que neuf coups sur dix
Il y a environ 3 750 ans, un roi de Babylone a fait graver sur une pierre noire de plus de deux mètres une règle que nous répétons encore :…
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Relations et vie sociale
Ostracisme : pourquoi être exclu fait vraiment mal (et ce que cela peut coûter)
Un homme se trouve dans un parc. Deux inconnus qui jouent au frisbee le lui lancent et, pendant un moment, ils jouent à trois.
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