Bluffer : où s'arrête la stratégie et où commence le mensonge dans une négociation

« Dans une négociation, il n’est jamais nécessaire de mentir. » C’est Steve Gates qui l’écrit, fondateur d’un cabinet qui forme depuis des années les négociateurs de grandes entreprises. Quelques pages plus loin, le même livre raconte avec admiration comment l’un de ses clients a obtenu ce qu’il voulait en avançant des options dont, selon Gates lui-même, il savait qu’il ne pourrait pas les mettre en œuvre facilement.

Est-ce mentir ? Est-ce bluffer ? Ou est-ce simplement négocier ? La question est plus ancienne que le poker et n’a toujours pas de réponse confortable. Mais un économiste l’a posée, en 1960, mieux que personne : Thomas Schelling, prix Nobel d’économie en 2005.

Ce que signifie bluffer

Bluffer, c’est afficher une force, une intention ou une alternative que l’on n’a pas, pour que l’autre agisse comme si elle était vraie. Le mot vient du poker, où un bluff consiste à miser gros avec une mauvaise main pour que les adversaires, impressionnés, se couchent. Si personne ne suit, vous gagnez. Si quelqu’un égalise la mise et que les cartes sont abattues, vous êtes démasqué.

De là viennent des mots que l’on emploie sans y penser : un bluff, un bluffeur, se faire bluffer. Tous partagent la même idée : promettre plus que ce qu’il y a derrière.

Schelling : il y a deux façons de tromper

Dans The Strategy of Conflict (1960), Schelling reprend une définition classique du pouvoir de négociation comme « la capacité de fixer le meilleur prix pour soi-même et de faire croire à l’autre que c’était votre offre maximale ». Il admet que la tromperie et le bluff font partie du jeu. Mais il ajoute une nuance qui change tout : il existe deux types de tromperie.

• Tromper sur les faits. Un acheteur peut mentir sur ses revenus ou sur la taille de sa famille. C’est falsifier la réalité.
• La pure tactique. Imaginez que chaque partie sache tout de l’autre. L’acheteur paierait jusqu’à 20 000 dollars pour une maison, et le vendeur le sait. L’acheteur annonce pourtant que, par tactique, il ne compte pas dépasser 16 000.

Si le vendeur cède, demande Schelling, a-t-il été trompé ? Ou l’a-t-on convaincu d’une vérité ? L’acheteur lui-même savait-il ce qu’il ferait si la tactique échouait ? Si l’acheteur se sentait vraiment ferme, et s’il fondait cette fermeté sur la conviction que le vendeur céderait, il pourra dire après coup qu’il « ne bluffait pas ». Ce qui s’est passé, conclut-il, les mots bluff et tromperie ne le décrivent pas bien.

La vérité se prouve mieux que le mensonge

Le deuxième pas de Schelling est plus subtil encore. Comment fait-on croire quelque chose à quelqu’un ? Cela dépend beaucoup d’une question gênante : est-ce vrai ?

Il est plus facile de prouver qu’une chose est vraie quand elle est vraie que quand elle est fausse.

Pour prouver que votre santé est bonne, vous pouvez faire appel à un médecin réputé. Pour prouver vos coûts, vous pouvez montrer des comptes audités. Pour convaincre de quelque chose de faux, en revanche, vous n’avez pas de preuves aussi solides. C’est pourquoi le bluff est fragile par nature : il dépend entièrement du fait que personne ne demande à voir les cartes.

L’alternative au bluff que propose Schelling est aussi élégante que radicale : si vous voulez qu’on croie que vous ne paierez pas plus de 16 000, faites que ce soit vrai. Liez-vous les mains de façon visible, de sorte que payer davantage vous coûte réellement. C’est le terrain de l’engagement, et c’est exactement le contraire d’un bluff : vous ne feignez pas une limite, vous la créez.

Le piège du « peut-être »

Il existe un bluff qui se déguise en prudence. Il consiste à menacer d’un « je le ferai peut-être » au lieu d’un « je le ferai ». Schelling le démonte en quelques lignes.

Dire que l’on pourrait faire quelque chose revient à avouer que l’on garde la liberté de ne pas le faire. Si l’autre n’en tient pas compte et que la menace n’est pas exécutée, tout ce qu’on obtient, c’est de lui confirmer que, quand il faut choisir, on choisit de ne pas agir. Celui qui menace peut se consoler en pensant qu’on ne l’a pas pris en flagrant délit de bluff, puisqu’il n’a jamais dit qu’il agirait à coup sûr. Mais sa crédibilité a déjà baissé.

« Il n’est jamais nécessaire de mentir » : la règle de Steve Gates

Un demi-siècle plus tard, Steve Gates, auteur de The Negotiation Book, défend une règle très claire. Mentir dans une négociation est inutile et risqué. Ce qu’il faut comprendre, c’est le processus.

Leur dire que vous êtes prêt à payer 100 dollars alors que vous savez que vous pourriez en payer 150, ce n’est pas mentir. Vous leur dites simplement ce que vous êtes prêt à payer.

Pour Gates, ouvrir avec une offre exigeante n’est pas tromper : c’est une partie reconnaissable du marchandage, tout comme le premier chiffre que l’on annonce dans une négociation salariale. Il n’est pas non plus nécessaire de dire ce que vous ne ferez pas. Il suffit de vous concentrer sur ce que vous êtes prêt à faire.

Son approche contient une phrase qui met beaucoup de gens mal à l’aise : dans une négociation, « ce que vous faites et ce que vous êtes n’ont pas à être la même chose ». Gates insiste sur le fait qu’il ne s’agit pas de renoncer à ses valeurs. Mais il prévient : si vous êtes totalement transparent et que l’autre partie ne vous rend pas la pareille, devinez qui garde le pouvoir. C’est pourquoi il range l’ouverture et la compassion parmi les « attributs risqués » d’un négociateur.

Les mots qui, selon Gates, trahissent que la vérité n’est pas sur la table

Gates livre une impression personnelle qui mérite d’être citée avec prudence. Quand quelqu’un sous pression dit « vraiment », « réellement », « sincèrement » ou, le plus courant de tous, « honnêtement », il en est venu à conclure que la vérité n’était pas en jeu. Et il ajoute que celui qui vous dit « je vais être très ouvert avec vous » ne l’est généralement pas.

Ce n’est pas une découverte scientifique, et il ne la présente pas ainsi : c’est ce qu’il croit avoir observé en des années de négociations. Détecter les mensonges à la façon de parler est bien plus difficile que ne le suggèrent les manuels populaires, comme nous l’avons déjà raconté à propos de l’ancêtre du détecteur de mensonges.

Là où Gates lui-même franchit la ligne

Ce qui est intéressant dans son livre, c’est que ses cas ne cadrent pas toujours avec sa règle. Deux exemples :

• « Paul », l’un de ses clients, a fait pression sur des fournisseurs en menaçant de confier le travail à une autre entreprise. Il n’a jamais eu l’intention de le faire. Gates le résume ainsi : il a obtenu l’engagement dont il avait besoin, « même si cela supposait d’avancer des options qu’il savait ne pas pouvoir mettre en œuvre facilement ».
• « Mateo », un autre cas du livre, négociait avec plusieurs sociétés de paiement. Il a fait courir sur le marché que l’accord avec l’une d’elles était « presque conclu », pour faire pression sur les autres.

Gates consacre lui-même une catégorie de son catalogue de tactiques à la tromperie et prévient : si la réputation ou les relations ont la moindre valeur pour vous, réfléchissez-y à deux fois avant d’y recourir, et méfiez-vous de ceux qui les emploient avec vous, car ils peuvent continuer après la signature.

La conclusion honnête est que la frontière existe, mais qu’elle est floue même pour ceux qui la défendent.

Une échelle possible : de se taire à mentir

En réunissant Schelling et Gates, on peut dessiner une échelle qui aide à penser chaque cas :

1. Taire votre limite. Ne pas dire combien vous paieriez au maximum. Aucun des deux auteurs ne considère que c’est mentir. C’est, dans une large mesure, l’art de parler moins.
2. Proposer en dessous de votre limite. Offrir 100 alors que vous pourriez aller jusqu’à 150. Gates y voit une partie normale du processus.
3. Feindre une fermeté que vous n’avez pas. Dire « je ne dépasserai pas 16 000 » sans l’avoir décidé. C’est le terrain que Schelling trouve mal décrit par le mot bluff.
4. Inventer des alternatives. Une offre concurrente qui n’existe pas, ou un accord « presque conclu » qui ne l’est pas. Ici commencent les faits faux.
5. Mentir sur les faits. Revenus, coûts, délais. C’est la tromperie que Schelling sépare clairement de la tactique, et la catégorie que Gates appelle, sans détour, tromperie.

Ce qui sépare le point 3 du point 4, ce n’est pas le courage, mais le fait de décrire votre volonté ou d’inventer le monde.

Pourquoi le bluff coûte cher quand la relation continue

Un bluff découvert ne fait pas seulement perdre une main. Il fait perdre la crédibilité des suivantes. C’est pourquoi il fonctionne moins bien dans les relations qui se répètent, comme celles qu’étudie la théorie des jeux avec le dilemme du prisonnier : quand vous savez que vous retrouverez la même personne à la table, ce que vous dites aujourd’hui conditionne ce qu’on vous croira demain.

C’est aussi pourquoi, souvent, l’outil le plus fort n’est pas le bluff, mais une vraie alternative en cas d’absence d’accord. Une alternative réelle n’a pas besoin d’être feinte.

Si vous voulez voir vers quel style vous penchez quand vous négociez, vous pouvez essayer notre test de style de négociation.

Sources

• Schelling, T. C. (1960). The Strategy of Conflict. Harvard University Press. Chapitre 2, “An Essay on Bargaining”, et chapitre 8, “The Threat that Leaves Something to Chance”.
• Gates, S. (2023). The Negotiation Book: Your Definitive Guide to Successful Negotiating (3e éd.). John Wiley & Sons. Chapitre 1, “So You Think You Can Negotiate?” ; chapitre 4, “Power” ; chapitre 7, “The 14 Behaviors that Make the Difference”, et chapitre 10, “Tactics and Values”.