Style compétitif face au conflit : prioriser le résultat

Le style compétitif priorise le résultat sur la relation : il gagne la discussion, même si ce n’est pas toujours le lien qui gagne.

Ce test fait partie d’une série vulgarisée sur la gestion des conflits, fondée sur un modèle académique classique de psychologie sociale. Sa lecture a une visée informative et ne remplace pas l’accompagnement d’un professionnel.

Un modèle à deux dimensions

Le modèle académique qui donne forme à ce test, développé par Kenneth Thomas et Ralph Kilmann en 1974, décrit le conflit interpersonnel à partir de deux dimensions indépendantes : combien il vous importe de défendre votre propre position (assertivité) et combien il vous importe de maintenir la coopération avec l’autre. Le style compétitif combine une haute assertivité avec une faible coopération : il priorise l’obtention du résultat que l’on considère correct, même si cela implique que l’autre cède.

Quand cela fonctionne

La fermeté n’est pas un défaut en soi. Ce style est authentiquement utile dans des décisions urgentes où il n’y a pas de temps pour un long processus, dans des sujets à haut risque où une solution erronée a des conséquences réelles, ou quand vous avez raison sur quelque chose d’important et que céder juste pour maintenir la paix coûterait cher. La nuance ne réside pas dans le fait que rivaliser soit bon ou mauvais, mais dans quand cela s’applique.

Comment cela se manifeste

• Vous défendez votre position jusqu’au bout quand vous la croyez correcte, sans céder juste pour éviter l’inconfort.
• Vous préférez gagner la discussion plutôt que de vous contenter d’une solution à moitié.
• Vous ne cédez pas facilement même si l’autre insiste, si vous considérez votre argument solide.
• Vous agissez avec détermination quand il faut prendre une position claire et rapide.

Le coût de rivaliser en excès

Utilisé de façon systématique, même dans des sujets à faible enjeu, ce style peut user des relations qui n’avaient pas besoin d’un gagnant et d’un perdant. Discuter du choix d’un restaurant avec la même intensité qu’une décision importante transforme chaque désaccord en épreuve de force, et cela a un coût cumulé sur la confiance et le confort du lien.

Votre défi de croissance

Avant d’entrer pleinement dans une discussion, vous demander « est-ce que ça vaut la peine de rivaliser ? » aide à réserver ce style pour ce qui compte vraiment. Si la réponse est que le sujet est mineur, un autre style (collaborer, faire un compromis, voire céder) préservera probablement mieux la relation sans que vous ne perdiez rien d’essentiel.

Le risque de tomber dans la négociation « dure »

Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton, du Projet de négociation de Harvard, dans Comment réussir une négociation, distinguent deux pièges classiques dans toute négociation : être « souple » (céder pour éviter le conflit, finir par se sentir exploité) ou être « dur » (s’accrocher à une position extrême, attaquer celle de l’autre, endommageant la relation au passage). Le style compétitif, poussé à l’extrême, est exactement ce second piège. Les auteurs proposent une troisième voie : être « dur sur le fond du problème et souple avec les personnes », défendre la position avec fermeté sans transformer la discussion en attaque personnelle. Ils décrivent aussi ce qu’ils appellent le « jiu-jitsu de la négociation » : quand l’autre partie attaque ou s’accroche à sa position, la réponse efficace n’est pas de rendre le coup ni de durcir sa propre position, mais d’esquiver l’attaque en la redirigeant vers le problème et vers l’exploration de ce dont chaque partie a réellement besoin. Appliquer cette fermeté sans la transformer en confrontation est ce qui sépare un compétiteur efficace de celui qui gagne la bataille et perd la relation.

Vous vous reconnaissez dans ce style ? Vérifiez-le avec le test de comment je gère les conflits.