Estilo competidor perante o conflito: priorizar o resultado

O estilo competidor prioriza o resultado sobre a relação: ganha a discussão, ainda que nem sempre ganhe o vínculo.

Este teste faz parte de uma série divulgativa sobre gestão de conflitos, baseada num modelo académico clássico de psicologia social. A sua leitura tem fins informativos e não substitui o acompanhamento de um profissional.

Um modelo de duas dimensões

O modelo académico que dá forma a este teste, desenvolvido por Kenneth Thomas e Ralph Kilmann em 1974, descreve o conflito interpessoal a partir de duas dimensões independentes: quanto te importa defender a tua própria posição (assertividade) e quanto te importa manter a cooperação com o outro. O estilo competidor combina alta assertividade com baixa cooperação: prioriza alcançar o resultado que se considera correto, mesmo que isso implique que o outro ceda.

Quando funciona

A firmeza não é um defeito em si mesma. Este estilo é genuinamente útil em decisões urgentes onde não há tempo para um processo longo, em temas de alto risco onde uma solução errada tem consequências reais, ou quando tens razão em algo importante e ceder só para manter a paz sairia caro. A nuance não está em se competir é bom ou mau, mas em quando se aplica.

Como se manifesta

• Defendes a tua posição até ao fim quando a achas correta, sem ceder só para evitar o desconforto.
• Preferes ganhar a discussão a ficar com uma solução a meio-caminho.
• Não cedes com facilidade mesmo que o outro insista, se consideras o teu argumento sólido.
• Ages com decisão quando é preciso tomar uma posição clara e rápida.

O custo de competir em excesso

Usado de forma sistemática, mesmo em temas de baixo risco, este estilo pode desgastar relações que não precisavam de um vencedor e um perdedor. Discutir a escolha de um restaurante com a mesma intensidade de uma decisão importante transforma cada desacordo numa prova de força, e isso tem um custo acumulado na confiança e no conforto do vínculo.

O teu desafio de crescimento

Antes de entrares de cheio numa discussão, perguntares-te “isto vale a pena competir?” ajuda a reservar este estilo para aquilo que de facto importa. Se a resposta for que o tema é menor, outro estilo (colaborar, comprometer, até ceder) provavelmente preserva melhor a relação sem que percas nada essencial.

O risco de cair na negociação “dura”

Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, do Projeto de Negociação de Harvard, em Getting to Yes, distinguem duas armadilhas clássicas em qualquer negociação: ser “brando” (ceder para evitar o conflito, acabar por se sentir aproveitado) ou ser “duro” (agarrar-se a uma posição extrema, atacar a do outro, danificando a relação no processo). O estilo competidor, levado ao extremo, é exatamente essa segunda armadilha. Os autores propõem uma terceira via: ser “duro com os méritos do problema e brando com as pessoas”, defender a posição com firmeza sem transformar a discussão num ataque pessoal. Descrevem também aquilo a que chamam “jiu-jitsu da negociação”: quando a outra parte ataca ou se agarra à sua posição, a resposta eficaz não é devolver o golpe nem endurecer a própria posição, mas desviar o ataque redirigindo-o para o problema e para explorar o que cada parte realmente precisa. Aplicar essa firmeza sem a transformar em confronto é o que separa um competidor eficaz de um que ganha a batalha e perde a relação.

Identificas-te com este estilo? Confirma com o teste de como lido com os conflitos.