Ce test mesure votre style face à une négociation ou un désaccord : à quel point vous priorisez votre résultat par rapport à celui de l'autre personne, et comment vous combinez les deux.
16 affirmations (4 minutes). Répondez en pensant à votre façon habituelle d'agir, pas à une négociation ponctuelle.
Tous les résultats possibles
Négociateur compétiteur
Vous priorisez votre propre résultat : vous défendez votre position avec fermeté, même au prix d'une certaine tension.
Personnes ayant ce profil (attribution spéculative) :
- John McEnroe
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« Priorise son propre résultat, même si cela implique une certaine tension. »
Forte préoccupation pour soi, faible pour l'autre
Selon le modèle des deux préoccupations en négociation, ce style combine une forte préoccupation pour ses propres résultats et une faible préoccupation pour ceux de l'autre. Ce n'est pas de l'agressivité gratuite : c'est une façon de négocier centrée sur le fait de ne pas trop céder.
Comment le reconnaître
- Vous défendez votre position avec fermeté, même si cela crée une certaine tension.
- Vous avez du mal à vous satisfaire d'un résultat qui n'est pas celui que vous cherchiez.
- Vous priorisez le fait de gagner plutôt qu'un résultat réparti de façon équilibrée.
Le coût de gagner toujours
Ce style fonctionne bien dans des négociations ponctuelles, mais peut user des relations qui ont besoin de continuité. Évaluer si le lien avec l'autre partie compte à long terme est un critère que Thomas et Kilmann (1974) associent à la décision de quand rivaliser et quand céder un peu de terrain, bien que chaque situation soit différente.
Négociateur collaboratif
Vous cherchez des solutions qui profitent aux deux parties : vous comprenez les intérêts de l'autre avant de proposer quoi que ce soit.
Personnes ayant ce profil (attribution spéculative) :
- Nelson Mandela
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« Cherche une solution où l'autre gagne aussi, pas seulement soi-même. »
Forte préoccupation pour les deux parties à la fois
Ce style combine une forte préoccupation pour vos propres résultats et une forte préoccupation pour ceux de l'autre : plutôt que de partager ce qui existe déjà, vous cherchez à élargir le gâteau pour que les deux parties en ressortent mieux que prévu.
Comment cela se manifeste
- Vous cherchez activement une solution qui profite aux deux parties, même si cela prend plus de temps.
- Vous préférez comprendre les intérêts de l'autre avant de proposer quoi que ce soit.
- Vous consacrez du temps à trouver une solution créative qui satisfasse tout le monde.
Quand l'autre partie ne joue pas le même jeu
La collaboration exige du temps et de la bonne foi des deux côtés : dans des négociations ponctuelles ou avec quelqu'un peu coopératif, ce style peut se retrouver désavantagé. Reconnaître quand l'autre partie ne joue pas avec les mêmes règles est quelque chose que Fisher, Ury et Patton (1981) associent à l'ajustement de l'approche à temps, bien que le critère dépende de chaque situation.
Négociateur accommodant
Vous priorisez la relation par-dessus le résultat : vous cédez facilement pour préserver l'harmonie avec l'autre partie.
Personnes ayant ce profil (attribution spéculative) :
- Fred Rogers
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« Priorise la relation par-dessus le résultat concret. »
Le lien compte plus que gagner
Ce style combine une faible préoccupation pour vos propres résultats et une forte préoccupation pour ceux de l'autre : le lien compte plus que gagner la négociation elle-même, et vous êtes prêt à céder pour le préserver intact.
Comment cela se manifeste en pratique
- Vous avez tendance à céder pour préserver la bonne relation, même si ce n'est pas ce qui vous arrange le plus.
- Vous préférez laisser l'autre obtenir ce qu'il veut plutôt que de créer un conflit.
- Vous priorisez le lien par-dessus le résultat concret.
Le déséquilibre qui s'accumule
Céder de façon systématique peut créer un déséquilibre qui, avec le temps, pèse sur vous ou sur la relation elle-même. Exprimer un désaccord sur ce qui compte vraiment ne met pas toujours le lien en péril, et Dale Carnegie l'associe même à son renforcement, bien que le résultat dépende beaucoup de chaque relation et de chaque contexte.
Négociateur évitant
Vous préférez esquiver le conflit : vous reportez ou évitez la négociation plutôt que de l'affronter directement.
Personnes ayant ce profil (attribution spéculative) :
- Sun Tzu
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« Préfère reporter plutôt qu'affronter directement le conflit. »
Faible préoccupation pour les deux parties
Ce style combine une faible préoccupation pour vos propres résultats et une faible préoccupation pour ceux de l'autre : il ne s'agit ni de céder ni de rivaliser, mais de vous retirer de la situation autant que possible.
Signes habituels
- Vous préférez reporter ou esquiver une négociation plutôt que de l'affronter directement.
- Vous évitez le conflit autant que possible, même si quelque chose reste non résolu.
- Il vous arrive de laisser passer un sujet important juste pour éviter l'inconfort d'en négocier.
Ce qui revient avec plus de poids
Éviter a du sens quand le sujet est mineur ou qu'il faut faire retomber la pression, mais reporté systématiquement, le problème non résolu a tendance à revenir, et avec plus de poids. Distinguer consciemment les moments où cela vaut la peine de l'affronter est un critère que Thomas et Kilmann (1974) jugent utile, même si cela dépend de chaque situation.
Négociateur du compromis
Vous cherchez un juste milieu raisonnable pour les deux parties : vous cédez quelque chose en échange d'une concession de l'autre.
Personnes ayant ce profil (attribution spéculative) :
- Abraham Lincoln
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« Préfère un accord raisonnable et rapide plutôt que l'idéal et lent. »
Le juste milieu comme objectif
Ce style se situe à un point intermédiaire de préoccupation pour les deux parties : vous ne gagnez pas tout et ne cédez pas tout, vous cherchez un partage équilibré qui règle la situation sans l'allonger plus que nécessaire.
Comment cela se traduit en pratique
- Vous préférez trouver rapidement un compromis plutôt que d'allonger la négociation.
- Vous êtes prêt à céder quelque chose si l'autre cède aussi quelque chose en échange.
- Vous priorisez la conclusion d'un accord acceptable plutôt que la recherche de l'optimal.
La meilleure solution qui reste inexplorée
La rapidité à trouver un compromis laisse parfois sur la table une solution meilleure, plus créative, que ni vous ni l'autre n'avez explorée. Dans des négociations importantes, investir un peu plus de temps avant de se satisfaire du premier compromis raisonnable est quelque chose que Fisher, Ury et Patton (1981) jugent utile pour explorer de meilleures options.
Résultat indicatif. Il décrit des tendances à partir de ce que vous avez répondu aujourd'hui, pas un trait figé ni une étiquette définitive. Ce n'est pas un diagnostic.
Comment ce test a été conçu
Ce test mesure votre style habituel face à un désaccord ou une négociation, à partir du degré auquel vous priorisez votre propre résultat par rapport à celui de l'autre personne : compétiteur, collaborateur, accommodant, évitant et comprom…
Ce résultat n'est pas un diagnostic psychologique ni une évaluation de vos compétences en négociation.
Il s'agit d'une version auto-administrée et de vulgarisation, pas d'un instrument validé cliniquement.
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Ce qu'il mesure
Ce test mesure votre style habituel face à un désaccord ou une négociation, à partir du degré auquel vous priorisez votre propre résultat par rapport à celui de l'autre personne : compétiteur, collaborateur, accommodant, évitant et compromis.
Quel modèle il utilise
Il repose sur le modèle de double préoccupation (dual concern model) issu de la recherche sur le conflit et la négociation, qui croise deux axes indépendants. Dans la version à cinq styles qu'utilise ce test, cela donne :
- Compétiteur : forte préoccupation pour soi, faible pour l'autre.
- Collaborateur : forte préoccupation pour les deux parties à la fois.
- Accommodant : faible préoccupation pour soi, forte pour l'autre.
- Évitant : faible préoccupation pour les deux parties.
- Compromis : un point intermédiaire entre les deux axes.
D'où vient ce modèle
L'idée de croiser la préoccupation pour ses propres résultats et celle pour les résultats de l'autre vient de la grille managériale (Managerial Grid) de Blake et Mouton (1964). Sur cette base, Thomas et Kilmann (1974) ont créé leur instrument avec cinq modes de gestion du conflit : compétition, collaboration, compromis, évitement et accommodation. Plus tard, Pruitt et Rubin (1986) ont formulé la théorie de la double préoccupation dans l'étude de la négociation, avec quatre stratégies (pression, concession, résolution de problèmes et inaction), sans faire du compromis une stratégie à part entière. Ce test utilise la structure à cinq styles.
Comment le résultat est calculé
Il s'agit de 16 affirmations : trois pour chacun des profils compétiteur, collaborateur, accommodant et évitant, et quatre pour compromis, avec une réponse de type Likert de 1 à 5. Le score de chaque profil est la somme de ses affirmations ; le résultat affiché est le profil avec le score total le plus élevé.
Ce que signifie ton résultat
Le résultat décrit votre schéma habituel face à un désaccord ou une négociation, pas la façon dont vous agiriez dans une situation ponctuelle et concrète. Aucun style n'est meilleur qu'un autre dans l'absolu : chacun a des avantages et des risques selon le contexte.
Ce qu'il NE signifie PAS
Ce résultat n'est pas un diagnostic psychologique ni une évaluation de vos compétences en négociation. Il ne remplace pas le jugement d'un professionnel qualifié face à un conflit ou une négociation aux implications importantes, juridiques, professionnelles ou économiques.
Limites
Il s'agit d'une version auto-administrée et de vulgarisation, pas d'un instrument validé cliniquement. Comme tout autoquestionnaire, elle est sujette à des biais de désirabilité sociale et décrit une tendance générale, pas votre comportement exact dans chaque négociation réelle.
Références académiques
- Blake, R. R., & Mouton, J. S. (1964). The Managerial Grid. Gulf Publishing.
- Pruitt, D. G., & Rubin, J. Z. (1986). Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement. Random House.
- Thomas, K. W., & Kilmann, R. H. (1974). Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument. Xicom.
Questions fréquentes
Combien de temps dure le test ?
Environ 4 minutes : 16 affirmations avec cinq options de réponse chacune.
Y a-t-il un style de négociation meilleur qu'un autre ?
Pas dans l'absolu : chaque style a des avantages et des risques selon le contexte. L'utile est de reconnaître votre schéma habituel et de l'ajuster quand il le faut.
Sur quoi ce test est-il basé ?
Sur le modèle des deux préoccupations issu de la recherche sur le conflit et la négociation (Pruitt et Rubin), qui croise la préoccupation pour ses propres résultats avec la préoccupation pour ceux de l'autre.
Puis-je avoir des traits de plusieurs styles ?
Oui, c'est fréquent. Le graphique de résultat montre votre proximité avec les cinq styles, pas une étiquette unique et fermée.
Le test est-il gratuit ?
Oui, il est entièrement gratuit : pas besoin de s'inscrire ni de payer pour faire le test et voir ton résultat.
