Este teste mede o teu estilo perante uma negociação ou desacordo: quanto priorizas o teu resultado face ao da outra pessoa, e como combinas as duas coisas.
São 16 afirmações (4 minutos). Responde a pensar na tua forma habitual de agir, não numa negociação pontual.
Todos os resultados possíveis
Negociador competitivo
Priorizas o teu próprio resultado: defendes a tua posição com firmeza, mesmo à custa de gerar alguma tensão.
Pessoas com este perfil (atribuição especulativa):
- John McEnroe
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“Prioriza o resultado próprio, mesmo que isso implique alguma tensão.”
Alta preocupação pelo próprio, baixa pelo outro
Segundo o modelo de dupla preocupação em negociação, este estilo combina alta preocupação pelos resultados próprios e baixa pelos do outro. Não é agressividade gratuita: é uma forma de negociar centrada em não ceder de mais.
Como se reconhece
- Defendes a tua posição com firmeza, mesmo que gere alguma tensão.
- Custa-te conformar-te com um resultado que não seja o que procuravas.
- Priorizas ganhar tu em vez de um resultado repartido de forma equilibrada.
O custo de ganhar sempre
Este estilo funciona bem em negociações pontuais, mas pode desgastar relações que precisam de continuidade. Avaliar se o vínculo com a outra parte importa a longo prazo é um critério que Thomas e Kilmann (1974) associam a decidir quando competir e quando ceder algum terreno, embora cada situação seja diferente.
Negociador colaborativo
Procuras soluções que beneficiem ambas as partes: percebes os interesses do outro antes de propor fosse o que for.
Pessoas com este perfil (atribuição especulativa):
- Nelson Mandela
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“Procura uma solução em que o outro também ganhe, não só um próprio.”
Alta preocupação por ambas as partes ao mesmo tempo
Este estilo combina alta preocupação pelos teus próprios resultados e alta preocupação pelos do outro: em vez de repartir o que há, procuras ampliar o que há para que ambas as partes saiam melhor do que o esperado.
Como se manifesta
- Procuras ativamente uma solução que beneficie ambas as partes, mesmo que demore mais tempo.
- Preferes perceber os interesses do outro antes de propor fosse o que for.
- Investes tempo a encontrar uma solução criativa que satisfaça todos.
Quando a outra parte não joga da mesma forma
A colaboração exige tempo e boa-fé por ambas as partes: em negociações pontuais ou com alguém pouco cooperativo, este estilo pode ficar em desvantagem. Reconhecer quando a outra parte não está a jogar com as mesmas regras é algo que Fisher, Ury e Patton (1981) associam a ajustar a abordagem a tempo, embora o critério dependa de cada situação.
Negociador acomodatício
Priorizas a relação acima do resultado: cedes com facilidade para manter a harmonia com a outra parte.
Pessoas com este perfil (atribuição especulativa):
- Fred Rogers
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“Prioriza a relação acima do resultado concreto.”
O vínculo importa mais do que ganhar
Este estilo combina baixa preocupação pelos teus próprios resultados e alta preocupação pelos do outro: o vínculo importa mais do que ganhar a negociação em si, e estás disposto a ceder para o manter intacto.
Como se comporta na prática
- Costumas ceder para manter a boa relação, mesmo que não seja o que mais te convém.
- Preferes que o outro consiga o que quer do que gerar um conflito.
- Priorizas o vínculo acima do resultado concreto.
O desequilíbrio que se acumula
Ceder de forma sistemática pode gerar um desequilíbrio que, com o tempo, pesa sobre ti ou sobre a própria relação. Expressar um desacordo naquilo que realmente importa nem sempre põe em risco o vínculo, e Dale Carnegie associa-o até a fortalecê-lo, embora o resultado dependa muito de cada relação e contexto concretos.
Negociador evitante
Preferes esquivar o conflito: adias ou evitas a negociação em vez de a enfrentares diretamente.
Pessoas com este perfil (atribuição especulativa):
- Sun Tzu
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“Prefere adiar em vez de enfrentar o conflito diretamente.”
Baixa preocupação por ambas as partes
Este estilo combina baixa preocupação pelos teus próprios resultados e baixa pelos do outro: não se trata de ceder nem de competir, mas de te retirares da situação sempre que possível.
Sinais habituais
- Preferes adiar ou evitar uma negociação em vez de a enfrentares diretamente.
- Evitas o conflito sempre que podes, mesmo que fique algo por resolver.
- Às vezes deixas passar um assunto importante só para evitar o desconforto de o negociar.
O que volta com mais peso
Evitar faz sentido quando o assunto é menor ou é preciso arrefecer a situação, mas adiado de forma sistemática, o assunto por resolver costuma voltar e com mais peso. Distinguir conscientemente em que momentos vale a pena enfrentá-lo é um critério que Thomas e Kilmann (1974) consideram útil, embora dependa de cada situação.
Negociador conciliador
Procuras um meio-termo razoável para ambas as partes: cedes algo em troca de o outro também ceder.
Pessoas com este perfil (atribuição especulativa):
- Abraham Lincoln
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“Prefere um acordo razoável e rápido do que o ideal e lento.”
O ponto intermédio como objetivo
Este estilo situa-se num ponto intermédio de preocupação por ambas as partes: nem ganhas tudo nem cedes tudo, procuras uma repartição equilibrada que resolva a situação sem a prolongar mais do que o necessário.
Como se traduz na prática
- Preferes chegar a um meio-termo rápido do que prolongar a negociação.
- Estás disposto a ceder algo se o outro também ceder algo em troca.
- Priorizas fechar com um acordo aceitável em vez de procurar o ótimo.
A solução melhor que fica por explorar
A rapidez em chegar a um meio-termo às vezes deixa em cima da mesa uma solução melhor, mais criativa, que nem tu nem o outro chegaram a explorar. Em negociações importantes, investir um pouco mais de tempo antes de te conformares com o primeiro meio-termo razoável é algo que Fisher, Ury e Patton (1981) consideram útil para explorar opções melhores.
Resultado orientativo. Descreve tendências a partir do que respondeste hoje, não um traço fixo nem um rótulo fechado. Não é um diagnóstico.
Como este teste foi feito
Este teste mede o teu estilo habitual perante um desacordo ou negociação, a partir de quanto priorizas o teu próprio resultado face ao da outra pessoa: competidor, colaborador, acomodador, evitador e comprometido.
Este resultado não é um diagnóstico psicológico nem uma avaliação das tuas competências de negociação.
É uma versão autoadministrada e divulgativa, não um instrumento validado clinicamente.
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O que mede
Este teste mede o teu estilo habitual perante um desacordo ou negociação, a partir de quanto priorizas o teu próprio resultado face ao da outra pessoa: competidor, colaborador, acomodador, evitador e comprometido.
Que modelo utiliza
Baseia-se no modelo de dupla preocupação (dual concern model) da investigação sobre conflito e negociação, que cruza dois eixos independentes. Na versão de cinco estilos que este teste usa, ficam assim:
- Competidor: alta preocupação com o próprio, baixa com o alheio.
- Colaborador: alta preocupação com ambas as partes ao mesmo tempo.
- Acomodador: baixa preocupação com o próprio, alta com o alheio.
- Evitador: baixa preocupação com ambas as partes.
- Conciliador: um ponto intermédio entre ambos os eixos.
De onde vem esse modelo
A ideia de cruzar a preocupação com os resultados próprios com a preocupação com os do outro vem da grelha de gestão (Managerial Grid) de Blake e Mouton (1964). A partir dela, Thomas e Kilmann (1974) criaram o seu instrumento com cinco modos de enfrentar um conflito: competir, colaborar, chegar a um compromisso, evitar e acomodar. Mais tarde, Pruitt e Rubin (1986) formularam a teoria da dupla preocupação no estudo da negociação, com quatro estratégias (pressionar, ceder, resolver problemas e não agir), sem o compromisso como estratégia própria. Este teste usa a estrutura de cinco estilos.
Como se calcula o resultado
São 16 afirmações: três para cada um dos perfis competidor, colaborador, acomodador e evitador, e quatro para comprometido, com resposta tipo Likert de 1 a 5. A pontuação de cada perfil é a soma das suas afirmações; o resultado apresentado é o perfil com a pontuação total mais alta.
O que significa o teu resultado
O resultado descreve o teu padrão habitual perante um desacordo ou negociação, não como agirias numa situação pontual e concreta. Nenhum estilo é melhor do que outro em termos absolutos: cada um tem vantagens e riscos consoante o contexto.
O que NÃO significa
Este resultado não é um diagnóstico psicológico nem uma avaliação das tuas competências de negociação. Não substitui o critério de um profissional qualificado perante um conflito ou uma negociação com implicações importantes, legais, laborais ou económicas.
Limitações
É uma versão autoadministrada e divulgativa, não um instrumento validado clinicamente. Como qualquer autorrelato, está sujeita a enviesamentos de desejabilidade social e descreve uma tendência geral, não o teu comportamento exato em cada negociação real.
Referências académicas
- Blake, R. R., & Mouton, J. S. (1964). The Managerial Grid. Gulf Publishing.
- Pruitt, D. G., & Rubin, J. Z. (1986). Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement. Random House.
- Thomas, K. W., & Kilmann, R. H. (1974). Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument. Xicom.
Perguntas frequentes
Quanto tempo demora o teste?
Cerca de 4 minutos: 16 afirmações com cinco opções de resposta cada uma.
Há um estilo negocial melhor do que outro?
Não em termos absolutos: cada estilo tem vantagens e riscos consoante o contexto. O útil é reconheceres o teu padrão habitual e ajustá-lo quando for preciso.
Em que se baseia este teste?
No modelo de dupla preocupação da investigação sobre conflito e negociação (Pruitt e Rubin), que cruza a preocupação pelos resultados próprios com a preocupação pelos do outro.
Posso ter traços de vários estilos?
Sim, é habitual. O gráfico de resultado mostra a tua proximidade aos cinco estilos, não um único rótulo fechado.
O teste é gratuito?
Sim, é totalmente gratuito: não é preciso registares-te nem pagar nada para fazer o teste e ver o teu resultado.
