Dieser Test misst deinen Stil bei Verhandlungen oder Meinungsverschiedenheiten: wie sehr du dein eigenes Ergebnis gegenüber dem der anderen Person priorisierst, und wie du beides kombinierst.
Es sind 16 Aussagen (4 Minuten). Denke beim Antworten an dein gewohntes Verhalten, nicht an eine einzelne Verhandlung.
Alle möglichen Ergebnisse
Konkurrierender Verhandler
Du priorisierst dein eigenes Ergebnis: Du vertrittst deine Position mit Nachdruck, selbst auf Kosten gewisser Spannungen.
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“Priorisiert das eigene Ergebnis, auch wenn das etwas Spannung bedeutet.“
Hohe Sorge um die eigene Sache, geringe um die andere
Laut dem Doppelbesorgnismodell in Verhandlungen kombiniert dieser Stil hohe Sorge um die eigenen Ergebnisse mit geringer Sorge um die des anderen. Das ist keine grundlose Aggressivität: Es ist eine Verhandlungsweise, die darauf ausgerichtet ist, nicht zu viel nachzugeben.
Woran man es erkennt
- Du vertrittst deine Position mit Nachdruck, auch wenn das Spannungen erzeugt.
- Es fällt dir schwer, dich mit einem Ergebnis abzufinden, das nicht das gewünschte war.
- Du priorisierst, selbst zu gewinnen, gegenüber einem ausgeglichenen Ergebnis.
Die Kosten, immer zu gewinnen
Dieser Stil funktioniert gut bei einmaligen Verhandlungen, kann aber Beziehungen belasten, die Kontinuität brauchen. Zu bewerten, ob die Beziehung zur anderen Seite langfristig wichtig ist, bringen Thomas und Kilmann (1974) damit in Verbindung, zu entscheiden, wann man konkurriert und wann man etwas Boden abgibt, wobei jede Situation anders ist.
Kollaborativer Verhandler
Du suchst Lösungen, von denen beide Seiten profitieren: Du verstehst die Interessen des anderen, bevor du etwas vorschlägst.
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“Sucht eine Lösung, bei der auch der andere gewinnt, nicht nur man selbst.“
Hohe Sorge um beide Seiten zugleich
Dieser Stil kombiniert hohe Sorge um deine eigenen Ergebnisse mit hoher Sorge um die des anderen: Statt zu verteilen, was da ist, versuchst du zu vergrößern, was da ist, damit beide Seiten besser dastehen als erwartet.
Wie es sich zeigt
- Du suchst aktiv nach einer Lösung, die beiden Seiten nützt, auch wenn es mehr Zeit kostet.
- Du verstehst lieber die Interessen des anderen, bevor du etwas vorschlägst.
- Du investierst Zeit, um eine kreative Lösung zu finden, die alle zufriedenstellt.
Wenn die andere Seite nicht mitzieht
Kollaboration erfordert Zeit und guten Willen von beiden Seiten: Bei einmaligen Verhandlungen oder mit jemandem, der wenig kooperativ ist, kann dieser Stil im Nachteil sein. Rechtzeitig zu erkennen, wenn die andere Seite nicht nach denselben Regeln spielt, bringen Fisher, Ury und Patton (1981) damit in Verbindung, den eigenen Ansatz rechtzeitig anzupassen, wobei das Kriterium von jeder Situation abhängt.
Nachgiebiger Verhandler
Du priorisierst die Beziehung über das Ergebnis: Du gibst leicht nach, um die Harmonie mit der anderen Seite zu erhalten.
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“Priorisiert die Beziehung über das konkrete Ergebnis.“
Die Verbindung zählt mehr als das Gewinnen
Dieser Stil kombiniert geringe Sorge um deine eigenen Ergebnisse mit hoher Sorge um die des anderen: Die Verbindung ist dir wichtiger als die Verhandlung an sich zu gewinnen, und du bist bereit, nachzugeben, um sie intakt zu halten.
Wie es sich in der Praxis zeigt
- Du gibst meist nach, um die gute Beziehung zu erhalten, auch wenn es dir nicht am meisten nützt.
- Du lässt dem anderen lieber seinen Willen, als einen Konflikt zu erzeugen.
- Du priorisierst die Verbindung über das konkrete Ergebnis.
Das Ungleichgewicht, das sich anhäuft
Systematisches Nachgeben kann ein Ungleichgewicht erzeugen, das mit der Zeit auf dir oder der Beziehung selbst lastet. Eine Meinungsverschiedenheit bei dem auszudrücken, was dir wirklich wichtig ist, gefährdet die Verbindung nicht immer, und Dale Carnegie bringt es sogar damit in Verbindung, sie zu stärken, wobei das Ergebnis stark von jeder Beziehung und jedem Kontext abhängt.
Vermeidender Verhandler
Du weichst dem Konflikt lieber aus: Du verschiebst oder vermeidest die Verhandlung, statt sie direkt anzugehen.
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“Verschiebt lieber, statt sich dem Konflikt direkt zu stellen.“
Geringe Sorge um beide Seiten
Dieser Stil kombiniert geringe Sorge um deine eigenen Ergebnisse mit geringer Sorge um die des anderen: Es geht weder ums Nachgeben noch ums Konkurrieren, sondern darum, dich aus der Situation zurückzuziehen, wann immer möglich.
Übliche Anzeichen
- Du verschiebst oder umgehst eine Verhandlung lieber, statt sie direkt anzugehen.
- Du vermeidest Konflikte, wann immer du kannst, auch wenn etwas ungelöst bleibt.
- Manchmal lässt du ein wichtiges Thema fallen, nur um das Unbehagen des Verhandelns zu vermeiden.
Was mit mehr Gewicht zurückkommt
Vermeiden ist sinnvoll, wenn das Thema klein ist oder die Situation sich erst beruhigen muss, aber systematisch verschoben kehrt das ungelöste Thema meist zurück, und zwar mit mehr Gewicht. Bewusst zu unterscheiden, wann es sich lohnt, sich ihm zu stellen, halten Thomas und Kilmann (1974) für nützlich, wobei es von jeder Situation abhängt.
Kompromissbereiter Verhandler
Du suchst einen vernünftigen Mittelweg für beide Seiten: Du gibst etwas nach, wenn der andere im Gegenzug auch nachgibt.
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“Bevorzugt eine vernünftige, schnelle Einigung gegenüber einer idealen, langsamen.“
Der Mittelweg als Ziel
Dieser Stil liegt in einem mittleren Bereich der Sorge um beide Seiten: Du gewinnst nicht alles und gibst nicht alles nach, du suchst eine ausgeglichene Aufteilung, die die Situation löst, ohne sie unnötig zu verlängern.
Wie sich das in der Praxis zeigt
- Du kommst lieber schnell zu einem Mittelweg, statt die Verhandlung in die Länge zu ziehen.
- Du bist bereit, etwas nachzugeben, wenn der andere im Gegenzug auch nachgibt.
- Du priorisierst, mit einer akzeptablen Einigung abzuschließen, statt das Optimum zu suchen.
Die bessere Lösung, die unerforscht bleibt
Die Schnelligkeit, zu einem Mittelweg zu kommen, lässt manchmal eine bessere, kreativere Lösung auf dem Tisch liegen, die weder du noch der andere erforscht habt. Bei wichtigen Verhandlungen etwas mehr Zeit zu investieren, bevor man sich mit dem ersten vernünftigen Mittelweg zufriedengibt, halten Fisher, Ury und Patton (1981) für nützlich, um bessere Optionen zu erforschen.
Häufig gestellte Fragen
Wie lange dauert der Test?
Etwa 4 Minuten: 16 Aussagen mit jeweils fünf Antwortmöglichkeiten.
Gibt es einen besseren Verhandlungsstil als andere?
Nicht absolut gesehen: Jeder Stil hat je nach Kontext Vor- und Nachteile. Nützlich ist es, das eigene übliche Muster zu erkennen und es bei Bedarf anzupassen.
Worauf basiert dieser Test?
Auf dem Doppelbesorgnismodell aus der Konflikt- und Verhandlungsforschung (Pruitt und Rubin), das die Sorge um die eigenen Ergebnisse mit der Sorge um die des anderen kreuzt.
Kann ich Merkmale mehrerer Stile haben?
Ja, das ist üblich. Die Ergebnisgrafik zeigt deine Nähe zu den fünf Stilen, nicht ein einziges, geschlossenes Etikett.
Ist der Test kostenlos?
Ja, er ist komplett kostenlos: du musst dich weder registrieren noch bezahlen, um den Test zu machen und dein Ergebnis zu sehen.