Os vieses cognitivos são atalhos mentais que nos poupam tempo mas nos afastam, de forma previsível, da decisão que tomaríamos com todos os números à frente. Este teste mede quatro dos que mais pesam quando há dinheiro ou uma negociação pelo meio:
- Ancoragem: o primeiro número que ouves arrasta a tua estimativa.
- Aversão à perda: perder dói mais do que alegra ganhar o mesmo.
- Custo afundado: continuar com algo por causa do que já investiste.
- Efeito de dotação: dar mais valor a algo só porque é teu.
Não há perguntas de teoria: são 12 situações do dia a dia com três opções cada, cerca de 2 minutos. Escolhe o que farias de verdade, não o que achas que faria alguém muito racional.
Todos os resultados possíveis
Mente deliberada
Na maioria das situações decidiste com os números de hoje, sem te deixares arrastar pelo primeiro valor, pelo que já gastaste ou pelo que já era teu.
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O que descreve este resultado
As tuas respostas afastam-se quase sempre do que os quatro vieses preveem. Nos termos de Kahneman, nestas situações deixaste trabalhar o Sistema 2: o pensamento lento, que compara e calcula, por oposição ao Sistema 1, rápido e intuitivo.
Como costuma notar-se ao negociar
- Uma primeira proposta extrema não altera a tua referência de valor.
- O que já investiste não te prende a um mau acordo.
- Pões preço ao que é teu segundo o mercado, não segundo o apego.
"Os vieses não desaparecem: notam-se menos quando há tempo para olhar para os números."
A nuance
Responder a um teste com calma não é o mesmo que decidir sob pressão, com pressa ou cansaço. Kahneman insistia que conhecer um viés quase não protege dele no momento: o que ajuda é reconhecer as situações em que costuma aparecer. Repara no detalhe: mesmo com um resultado baixo, um dos quatro costuma surgir mais do que os outros.
Mente mista
Umas vezes decides com os números na mão e outras arrasta-te um viés. O detalhe mostra qual te influencia mais.
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O que descreve este resultado
As tuas respostas dividem-se entre situações com e sem viés. É o padrão mais esperado: os quatro vieses são sistemáticos, ou seja, afetam quase toda a gente, mas não com a mesma força nem em todos os contextos.
Como ler o teu detalhe
- Ancoragem alta: o primeiro número de uma negociação pesa-te. Galinsky e Mussweiler (2001) concluíram que quem faz a primeira proposta costuma obter um acordo melhor, e que essa vantagem desaparecia quando quem recebia a proposta se concentrava nas alternativas do outro, no seu preço de reserva ou no seu próprio objetivo.
- Aversão à perda alta: cedes com mais facilidade quando algo é apresentado como perda do que como ganho.
- Custo afundado alto: custa-te abandonar uma negociação longa mesmo que haja uma opção melhor.
- Efeito de dotação alto: quando vendes, o teu preço de partida costuma estar acima do mercado.
"O viés que mais pesa costuma ser o que menos se vê por dentro."
Mente intuitiva
Em muitas situações decidiste pelo atalho rápido: o primeiro valor, o que já gastaste ou o que já era teu pesaram mais do que os números de hoje.
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O que descreve este resultado
As tuas respostas coincidem muitas vezes com o que os quatro vieses preveem. Nos termos de Kahneman, o Sistema 1 (rápido, automático e emocional) tomou a iniciativa. Não é um defeito: é o modo por defeito do cérebro humano, e acerta em muitíssimas decisões do dia a dia.
Como costuma notar-se ao negociar
- O primeiro número que se põe em cima da mesa marca o terreno de jogo.
- Ceder algo que já tinhas custa-te mais do que vale.
- Uma negociação longa prende-te, mesmo que haja outra opção melhor.
"O atalho não é o problema. O problema é não saber quando o estás a tomar."
O que diz a investigação
Na experiência das canecas de Kahneman, Knetsch e Thaler (1990), quem recebia uma caneca pedia para a vender cerca do dobro do que outros estavam dispostos a pagar por ela. E na de Arkes e Blumer (1985), quem tinha pago o preço completo de uma assinatura de teatro foi a mais sessões durante a primeira metade da temporada do que quem a tinha conseguido com desconto. A ancoragem foi observada até em agentes imobiliários com experiência (Northcraft e Neale, 1987).
Resultado orientativo. Descreve tendências a partir do que respondeste hoje, não um traço fixo nem um rótulo fechado. Não é um diagnóstico.
Como este teste foi feito
Este teste mede a tua exposição a quatro vieses cognitivos clássicos da economia comportamental em situações de dinheiro e negociação: ancoragem, aversão à perda, custo afundado e efeito de dotação.
Este resultado não é um diagnóstico nem mede a tua inteligência ou a tua capacidade de raciocinar.
É um autorrelato sobre situações imaginadas : o que uma pessoa diz que faria nem sempre coincide com o que faz com dinheiro real.
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O que mede
Este teste mede a tua exposição a quatro vieses cognitivos clássicos da economia comportamental em situações de dinheiro e negociação: ancoragem, aversão à perda, custo afundado e efeito de dotação.
Que modelo utiliza
Baseia-se na investigação de Daniel Kahneman e Amos Tversky sobre heurísticas e vieses, e na sua teoria da perspetiva (1979), que descreve porque é que as perdas pesam mais do que os ganhos equivalentes. Cada viés é medido com três situações:
- Ancoragem: Tversky e Kahneman (1974).
- Aversão à perda: Kahneman e Tversky (1979).
- Custo afundado: Arkes e Blumer (1985).
- Efeito de dotação: Thaler (1980) e Kahneman, Knetsch e Thaler (1990).
De onde vem esse modelo
Estas situações adaptam a contextos do dia a dia as experiências originais: a roda da sorte viciada de Tversky e Kahneman, a aposta de uma moeda com ganhos e perdas, os bilhetes de teatro de Arkes e Blumer ou as canecas de Kahneman, Knetsch e Thaler, em que quem recebia uma caneca pedia para a vender cerca do dobro do que outros estavam dispostos a pagar.
Como se calcula o resultado
São 12 situações, três por viés, com três opções: uma sem o viés, uma intermédia e uma em que o viés pesa por completo. O resultado global é a tua posição de 0 a 100 numa escala de exposição, com cortes em 30 e 70. O detalhe mostra, para cada viés, a média das tuas três respostas.
O que significa o teu resultado
O resultado descreve quanto as tuas decisões se parecem com as que estes vieses preveem em situações concretas. Um resultado intuitivo não significa decidir mal em geral: os atalhos mentais são rápidos e muitas vezes úteis, só que falham de forma previsível nestes casos.
O que NÃO significa
Este resultado não é um diagnóstico nem mede a tua inteligência ou a tua capacidade de raciocinar. Também não é aconselhamento financeiro: as situações de investimento, seguros ou compras são hipotéticas e simplificadas, e na vida real dependem da tua situação económica concreta.
Limitações
É um autorrelato sobre situações imaginadas: o que uma pessoa diz que faria nem sempre coincide com o que faz com dinheiro real. Algumas respostas "enviesadas" podem ser razoáveis consoante o contexto (por exemplo, recusar uma aposta se não podes dar-te ao luxo de perder). Com três situações por viés, o detalhe é indicativo. Não é um instrumento validado.
Referências académicas
- Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124-1131.
- Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263-291.
- Thaler, R. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior & Organization, 1(1), 39-60.
- Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124-140.
- Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1990). Experimental tests of the endowment effect and the Coase theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325-1348.
- Northcraft, G. B., & Neale, M. A. (1987). Experts, amateurs, and real estate: An anchoring-and-adjustment perspective on property pricing decisions. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 39(1), 84-97.
- Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657-669.
- Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
Perguntas frequentes
O que são os vieses cognitivos?
São desvios sistemáticos do juízo que surgem ao usar atalhos mentais (heurísticas). O termo foi popularizado por Amos Tversky e Daniel Kahneman a partir de 1974. "Sistemáticos" significa que não são erros ao acaso: repetem-se na mesma direção e em quase toda a gente.
O que é o viés de ancoragem?
É a tendência para deixar que o primeiro número que ouvimos arraste a nossa estimativa posterior, mesmo que esse número seja irrelevante. Na experiência clássica de Tversky e Kahneman (1974), um número tirado de uma roda da sorte viciada influenciava a percentagem de países da ONU que os participantes julgavam ser africanos.
O que é a falácia do custo afundado?
É continuar a investir em algo (dinheiro, tempo, esforço) por causa do que já se investiu e não se pode recuperar, em vez de decidir pelo que ainda está por vir. Foi descrita experimentalmente por Arkes e Blumer (1985).
Qual é a diferença entre aversão à perda e efeito de dotação?
A aversão à perda é o princípio geral: uma perda pesa mais do que um ganho do mesmo tamanho. O efeito de dotação é uma das suas consequências: como desfazermo-nos de algo é vivido como uma perda, o que é nosso parece-nos mais valioso do que a mesma coisa quando não é nossa.
Um resultado intuitivo significa que tomo más decisões?
Não. O pensamento rápido acerta na maioria das decisões diárias. O teste só mede situações em que esse atalho se desvia de forma previsível, sobretudo com dinheiro e negociações.
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Este teste é aconselhamento financeiro?
Não. As situações de investimento, seguros ou compras são hipotéticas e simplificadas para medir vieses. Uma decisão económica real depende da situação concreta de cada pessoa e, se for importante, de um profissional qualificado.
Quanto tempo demora e é gratuito?
São 12 situações e cerca de 2 minutos. É gratuito, sem registo, e as tuas respostas não são guardadas nem enviadas para lado nenhum.
