Kognitive Verzerrungen sind Denkabkürzungen, die uns Zeit sparen, uns aber auf vorhersehbare Weise von der Entscheidung wegführen, die wir mit allen Zahlen vor Augen treffen würden. Dieser Test misst vier, die besonders ins Gewicht fallen, wenn Geld oder eine Verhandlung im Spiel ist:
- Ankereffekt: Die erste Zahl, die du hörst, zieht deine Schätzung mit.
- Verlustaversion: Verlieren schmerzt mehr, als der gleiche Gewinn freut.
- Versunkene Kosten: an etwas festhalten, weil du schon investiert hast.
- Besitztumseffekt: etwas höher bewerten, nur weil es dir gehört.
Es gibt keine Theoriefragen: Es sind 12 Alltagssituationen mit je drei Optionen, etwa 2 Minuten. Wähle, was du wirklich tun würdest, nicht was deiner Meinung nach ein sehr rationaler Mensch tun würde.
Alle möglichen Ergebnisse
Bedachter Geist
In den meisten Situationen hast du mit den Zahlen von heute entschieden, ohne dich von der ersten Zahl, bereits Ausgegebenem oder dem, was dir schon gehörte, mitziehen zu lassen.
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Was dieses Ergebnis beschreibt
Deine Antworten weichen fast immer von dem ab, was die vier Verzerrungen vorhersagen. In Kahnemans Begriffen hast du in diesen Situationen System 2 arbeiten lassen: das langsame Denken, das vergleicht und rechnet, im Gegensatz zum schnellen, intuitiven System 1.
Wie es sich beim Verhandeln meist zeigt
- Ein extremes Erstangebot verschiebt deinen Bezugspunkt für den Wert nicht.
- Bereits Investiertes bindet dich nicht an eine schlechte Vereinbarung.
- Du bepreist, was dir gehört, nach dem Markt und nicht nach deiner Anhänglichkeit.
„Verzerrungen verschwinden nicht: Sie fallen weniger ins Gewicht, wenn Zeit bleibt, auf die Zahlen zu schauen.“
Die Kehrseite
Einen Test in Ruhe zu beantworten ist nicht dasselbe, wie unter Druck, in Eile oder müde zu entscheiden. Kahneman betonte, dass das Wissen um eine Verzerrung im Moment kaum davor schützt: Was hilft, ist, die Situationen zu erkennen, in denen sie typischerweise auftritt. Ein Blick auf die Aufschlüsselung lohnt sich: Selbst bei einem niedrigen Ergebnis zeigt sich meist eine der vier stärker als die übrigen.
Gemischter Geist
Mal entscheidest du mit den Zahlen in der Hand, mal zieht dich eine Verzerrung mit. Die Aufschlüsselung zeigt, welche dich am stärksten beeinflusst.
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Was dieses Ergebnis beschreibt
Deine Antworten verteilen sich auf Situationen mit und ohne Verzerrung. Das ist das zu erwartende Muster: Die vier Verzerrungen sind systematisch, betreffen also fast alle Menschen, aber nicht gleich stark und nicht in jedem Kontext.
So liest du deine Aufschlüsselung
- Hoher Ankereffekt: Die erste Zahl einer Verhandlung wiegt für dich schwer. Galinsky und Mussweiler (2001) fanden, dass die Seite, die das erste Angebot macht, meist ein besseres Ergebnis erzielt, und dass dieser Vorteil verschwand, wenn sich die Empfängerseite auf die Alternativen des Gegenübers, dessen Mindestpreis oder das eigene Ziel konzentrierte.
- Hohe Verlustaversion: Du machst leichter Zugeständnisse, wenn etwas als Verlust statt als Gewinn dargestellt wird.
- Hohe versunkene Kosten: Es fällt dir schwer, eine lange Verhandlung abzubrechen, auch wenn es eine bessere Option gibt.
- Hoher Besitztumseffekt: Wenn du verkaufst, liegt dein Ausgangspreis meist über dem Markt.
„Die Verzerrung, die am schwersten wiegt, ist meist die, die man von innen am wenigsten sieht.“
Intuitiver Geist
In vielen Situationen hast du die schnelle Abkürzung genommen: Die erste Zahl, bereits Ausgegebenes oder das, was dir schon gehörte, wogen schwerer als die Zahlen von heute.
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Was dieses Ergebnis beschreibt
Deine Antworten stimmen oft mit dem überein, was die vier Verzerrungen vorhersagen. In Kahnemans Begriffen hat System 1 (schnell, automatisch und emotional) die Führung übernommen. Das ist kein Defekt: Es ist der Standardmodus des menschlichen Gehirns, und er liegt bei unzähligen Alltagsentscheidungen richtig.
Wie es sich beim Verhandeln meist zeigt
- Die erste Zahl, die auf den Tisch kommt, steckt das Spielfeld ab.
- Etwas abzugeben, das du schon hattest, kostet dich mehr, als es wert ist.
- Eine lange Verhandlung bindet dich, auch wenn es eine bessere Option gibt.
„Die Abkürzung ist nicht das Problem. Das Problem ist, nicht zu wissen, wann man sie nimmt.“
Was die Forschung sagt
Im Tassenexperiment von Kahneman, Knetsch und Thaler (1990) verlangten Personen, die eine Tasse erhalten hatten, für ihren Verkauf etwa das Doppelte dessen, was andere dafür zu zahlen bereit waren. Und bei Arkes und Blumer (1985) besuchten Personen, die den vollen Preis für ein Theaterabonnement bezahlt hatten, in der ersten Hälfte der Spielzeit mehr Vorstellungen als jene, die es mit Rabatt bekommen hatten. Der Ankereffekt wurde sogar bei erfahrenen Immobilienmaklern beobachtet (Northcraft und Neale, 1987).
Orientierendes Ergebnis. Es beschreibt Tendenzen auf Basis deiner heutigen Antworten, kein festes Merkmal und keine abschließende Etikettierung. Es ist keine Diagnose.
Wie dieser Test entstanden ist
Dieser Test misst, wie anfällig du für vier kognitive Verzerrungen bist, die in der Verhaltensökonomie als klassisch gelten, in Situationen rund um Geld und Verhandlungen: Ankereffekt, Verlustaversion, versunkene Kosten und Besitztumseffek…
Dieses Ergebnis ist keine Diagnose und misst weder deine Intelligenz noch deine Fähigkeit zu logischem Denken.
Es handelt sich um eine Selbstauskunft über vorgestellte Situationen : Was jemand zu tun angibt, stimmt nicht immer mit dem überein, was er oder sie mit echtem Geld tut.
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Was er misst
Dieser Test misst, wie anfällig du für vier kognitive Verzerrungen bist, die in der Verhaltensökonomie als klassisch gelten, in Situationen rund um Geld und Verhandlungen: Ankereffekt, Verlustaversion, versunkene Kosten und Besitztumseffekt.
Welches Modell verwendet wird
Er stützt sich auf die Forschung von Daniel Kahneman und Amos Tversky zu Heuristiken und Verzerrungen sowie auf ihre Prospect Theory (Neue Erwartungstheorie, 1979), die beschreibt, warum Verluste schwerer wiegen als gleich große Gewinne. Jede Verzerrung wird mit drei Situationen gemessen:
- Ankereffekt: Tversky und Kahneman (1974).
- Verlustaversion: Kahneman und Tversky (1979).
- Versunkene Kosten: Arkes und Blumer (1985).
- Besitztumseffekt: Thaler (1980) sowie Kahneman, Knetsch und Thaler (1990).
Woher dieses Modell stammt
Diese Situationen übertragen die ursprünglichen Experimente in den Alltag: das manipulierte Glücksrad von Tversky und Kahneman, die Münzwurfwette mit Gewinnen und Verlusten, die Theaterkarten von Arkes und Blumer oder die Tassen von Kahneman, Knetsch und Thaler, bei denen Personen, die eine Tasse erhalten hatten, für ihren Verkauf etwa das Doppelte dessen verlangten, was andere zu zahlen bereit waren.
Wie das Ergebnis berechnet wird
Es sind 12 Situationen, drei pro Verzerrung, mit je drei Optionen: eine ohne die Verzerrung, eine dazwischen und eine, bei der die Verzerrung voll durchschlägt. Das Gesamtergebnis ist deine Position von 0 bis 100 auf einer Anfälligkeitsskala mit Grenzwerten bei 30 und 70. Die Aufschlüsselung zeigt für jede Verzerrung den Mittelwert deiner drei Antworten.
Was dein Ergebnis bedeutet
Das Ergebnis beschreibt, wie sehr deine Entscheidungen denen ähneln, die diese Verzerrungen vorhersagen, und zwar in konkreten Situationen. Ein intuitives Ergebnis bedeutet nicht, dass du generell schlecht entscheidest: Denkabkürzungen sind schnell und oft nützlich, sie versagen nur in diesen Fällen auf vorhersehbare Weise.
Was es NICHT bedeutet
Dieses Ergebnis ist keine Diagnose und misst weder deine Intelligenz noch deine Fähigkeit zu logischem Denken. Es ist auch keine Finanzberatung: Die Situationen zu Geldanlagen, Versicherungen oder Käufen sind hypothetisch und vereinfacht und hängen im echten Leben von deiner konkreten finanziellen Lage ab.
Grenzen
Es handelt sich um eine Selbstauskunft über vorgestellte Situationen: Was jemand zu tun angibt, stimmt nicht immer mit dem überein, was er oder sie mit echtem Geld tut. Manche „verzerrten“ Antworten können je nach Kontext vernünftig sein (etwa eine Wette abzulehnen, wenn du dir den Verlust nicht leisten kannst). Mit drei Situationen pro Verzerrung ist die Aufschlüsselung nur ein Anhaltspunkt. Es ist kein validiertes Instrument.
Wissenschaftliche Quellen
- Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124-1131.
- Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263-291.
- Thaler, R. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior & Organization, 1(1), 39-60.
- Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124-140.
- Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1990). Experimental tests of the endowment effect and the Coase theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325-1348.
- Northcraft, G. B., & Neale, M. A. (1987). Experts, amateurs, and real estate: An anchoring-and-adjustment perspective on property pricing decisions. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 39(1), 84-97.
- Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657-669.
- Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
Häufig gestellte Fragen
Was sind kognitive Verzerrungen?
Es sind systematische Abweichungen im Urteil, die durch Denkabkürzungen (Heuristiken) entstehen. Bekannt gemacht haben den Begriff Amos Tversky und Daniel Kahneman ab 1974. „Systematisch“ heißt, dass es keine zufälligen Fehler sind: Sie wiederholen sich in dieselbe Richtung und bei fast allen Menschen.
Was ist der Ankereffekt?
Die Tendenz, die erste gehörte Zahl die spätere Schätzung mitziehen zu lassen, selbst wenn diese Zahl irrelevant ist. Im klassischen Experiment von Tversky und Kahneman (1974) beeinflusste eine Zahl von einem manipulierten Glücksrad, wie hoch die Teilnehmenden den Anteil afrikanischer Länder in der UNO schätzten.
Was ist der Trugschluss der versunkenen Kosten?
Weiter in etwas zu investieren (Geld, Zeit, Mühe), weil man schon investiert hat und das nicht zurückbekommt, statt danach zu entscheiden, was noch vor einem liegt. Experimentell beschrieben haben ihn Arkes und Blumer (1985).
Was ist der Unterschied zwischen Verlustaversion und Besitztumseffekt?
Die Verlustaversion ist das allgemeine Prinzip: Ein Verlust wiegt schwerer als ein gleich großer Gewinn. Der Besitztumseffekt ist eine ihrer Folgen: Weil sich das Hergeben von etwas wie ein Verlust anfühlt, erscheint uns, was uns gehört, wertvoller als dasselbe, wenn es uns nicht gehört.
Bedeutet ein intuitives Ergebnis, dass ich schlechte Entscheidungen treffe?
Nein. Schnelles Denken liegt bei den meisten Alltagsentscheidungen richtig. Der Test misst nur Situationen, in denen diese Abkürzung auf vorhersehbare Weise danebenliegt, vor allem bei Geld und Verhandlungen.
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Ist dieser Test eine Finanzberatung?
Nein. Die Situationen zu Geldanlagen, Versicherungen oder Käufen sind hypothetisch und vereinfacht, um Verzerrungen zu messen. Eine echte finanzielle Entscheidung hängt von der konkreten Lage ab und, wenn sie wichtig ist, von einer qualifizierten Fachperson.
Wie lange dauert der Test und ist er kostenlos?
Es sind 12 Situationen und etwa 2 Minuten. Der Test ist kostenlos, ohne Anmeldung, und deine Antworten werden weder gespeichert noch irgendwohin gesendet.
