Les biais cognitifs sont des raccourcis mentaux qui nous font gagner du temps mais nous éloignent, de façon prévisible, de la décision que nous prendrions avec tous les chiffres sous les yeux. Ce test en mesure quatre parmi ceux qui pèsent le plus lorsqu'il est question d'argent ou de négociation :
- Ancrage : le premier chiffre entendu entraîne votre estimation.
- Aversion à la perte : perdre fait plus mal que gagner la même somme ne fait plaisir.
- Coûts irrécupérables : persister dans quelque chose parce qu'on y a déjà investi.
- Effet de dotation : accorder plus de valeur à un objet simplement parce qu'il vous appartient.
Aucune question théorique : il s'agit de 12 situations du quotidien avec trois options chacune, environ 2 minutes. Choisissez ce que vous feriez vraiment, et non ce que ferait selon vous une personne très rationnelle.
Tous les résultats possibles
Esprit délibéré
Dans la plupart des situations, vous avez décidé avec les chiffres d'aujourd'hui, sans vous laisser entraîner par le premier chiffre, par ce qui était déjà dépensé ou par ce qui vous appartenait déjà.
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Ce que décrit ce résultat
Vos réponses s'écartent presque toujours de ce que prédisent les quatre biais. Pour reprendre les termes de Kahneman, dans ces situations vous avez laissé travailler le Système 2 : la pensée lente, qui compare et calcule, par opposition au Système 1, rapide et intuitif.
Comment cela se remarque en négociation
- Une première offre extrême ne déplace pas votre référence de valeur.
- Ce que vous avez déjà investi ne vous attache pas à un mauvais accord.
- Vous fixez le prix de vos biens selon le marché, pas selon votre attachement.
« Les biais ne disparaissent pas : ils se font moins sentir quand on a le temps de regarder les chiffres. »
La nuance
Répondre calmement à un test n'est pas la même chose que décider sous pression, dans l'urgence ou la fatigue. Kahneman insistait sur le fait que connaître un biais protège à peine contre lui sur le moment : ce qui aide, c'est de reconnaître les situations où il apparaît habituellement. Le détail est parlant : même avec un résultat faible, l'un des quatre ressort souvent plus que les autres.
Esprit mixte
Parfois vous décidez les chiffres en main, parfois un biais vous entraîne. Le détail montre celui qui vous influence le plus.
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Ce que décrit ce résultat
Vos réponses se répartissent entre situations avec et sans biais. C'est le schéma le plus attendu : les quatre biais sont systématiques, c'est-à-dire qu'ils touchent presque tout le monde, mais pas avec la même force ni dans tous les contextes.
Comment lire votre détail
- Ancrage élevé : le premier chiffre d'une négociation pèse sur vous. Galinsky et Mussweiler (2001) ont constaté que la personne qui fait la première offre obtient généralement un meilleur accord, et que cet avantage disparaissait quand la personne qui recevait l'offre se concentrait sur les alternatives de l'autre, sur son prix de réserve ou sur son propre objectif.
- Aversion à la perte élevée : vous concédez plus facilement quand une chose est présentée comme une perte plutôt que comme un gain.
- Coûts irrécupérables élevés : vous avez du mal à abandonner une longue négociation même s'il existe une meilleure option.
- Effet de dotation élevé : quand vous vendez, votre prix de départ est souvent au-dessus du marché.
« Le biais qui pèse le plus est souvent celui qu'on voit le moins de l'intérieur. »
Esprit intuitif
Dans de nombreuses situations, vous avez décidé par le raccourci rapide : le premier chiffre, ce qui était déjà dépensé ou ce qui vous appartenait ont pesé plus que les chiffres d'aujourd'hui.
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Ce que décrit ce résultat
Vos réponses coïncident souvent avec ce que prédisent les quatre biais. Pour reprendre les termes de Kahneman, c'est le Système 1 (rapide, automatique et émotionnel) qui a pris l'initiative. Ce n'est pas un défaut : c'est le mode par défaut du cerveau humain, et il voit juste dans un très grand nombre de décisions quotidiennes.
Comment cela se remarque en négociation
- Le premier chiffre posé sur la table délimite le terrain de jeu.
- Céder quelque chose que vous aviez déjà vous coûte plus que sa valeur.
- Une longue négociation vous lie, même s'il existe une meilleure option.
« Le raccourci n'est pas le problème. Le problème, c'est de ne pas savoir quand on le prend. »
Ce que dit la recherche
Dans l'expérience des tasses de Kahneman, Knetsch et Thaler (1990), les personnes qui recevaient une tasse demandaient pour la vendre environ le double de ce que d'autres étaient prêtes à payer. Et dans celle d'Arkes et Blumer (1985), les personnes qui avaient payé plein tarif un abonnement de théâtre sont allées à davantage de représentations pendant la première moitié de la saison que celles qui l'avaient obtenu à prix réduit. L'ancrage a même été observé chez des agents immobiliers expérimentés (Northcraft et Neale, 1987).
Résultat indicatif. Il décrit des tendances à partir de ce que vous avez répondu aujourd'hui, pas un trait figé ni une étiquette définitive. Ce n'est pas un diagnostic.
Comment ce test a été conçu
Ce test mesure votre exposition à quatre biais cognitifs classiques de l'économie comportementale dans des situations d'argent et de négociation : l'ancrage, l'aversion à la perte, les coûts irrécupérables et l'effet de dotation.
Ce résultat n'est pas un diagnostic et ne mesure ni votre intelligence ni votre capacité de raisonnement.
Il s'agit d'un autoquestionnaire portant sur des situations imaginées : ce qu'une personne dit qu'elle ferait ne coïncide pas toujours avec ce qu'elle fait avec de l'argent réel.
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Ce qu'il mesure
Ce test mesure votre exposition à quatre biais cognitifs classiques de l'économie comportementale dans des situations d'argent et de négociation : l'ancrage, l'aversion à la perte, les coûts irrécupérables et l'effet de dotation.
Quel modèle il utilise
Il s'appuie sur les recherches de Daniel Kahneman et Amos Tversky sur les heuristiques et les biais, et sur leur théorie des perspectives (1979), qui explique pourquoi les pertes pèsent plus que les gains équivalents. Chaque biais est mesuré par trois situations :
- Ancrage : Tversky et Kahneman (1974).
- Aversion à la perte : Kahneman et Tversky (1979).
- Coûts irrécupérables : Arkes et Blumer (1985).
- Effet de dotation : Thaler (1980) et Kahneman, Knetsch et Thaler (1990).
D'où vient ce modèle
Ces situations transposent dans des contextes quotidiens les expériences d'origine : la roue de la fortune truquée de Tversky et Kahneman, le pari à pile ou face avec gains et pertes, les places de théâtre d'Arkes et Blumer ou les tasses de Kahneman, Knetsch et Thaler, où les personnes qui recevaient une tasse demandaient pour la vendre environ le double de ce que d'autres étaient prêtes à payer.
Comment le résultat est calculé
Le test compte 12 situations, trois par biais, avec trois options : une sans le biais, une intermédiaire et une où le biais pèse pleinement. Le résultat global correspond à votre position de 0 à 100 sur une échelle d'exposition, avec des seuils à 30 et 70. Le détail indique, pour chaque biais, la moyenne de vos trois réponses.
Ce que signifie ton résultat
Le résultat décrit à quel point vos décisions ressemblent à celles que prédisent ces biais dans des situations concrètes. Un résultat intuitif ne signifie pas que vous décidez mal en général : les raccourcis mentaux sont rapides et souvent utiles, ils échouent simplement de manière prévisible dans ces cas-là.
Ce qu'il NE signifie PAS
Ce résultat n'est pas un diagnostic et ne mesure ni votre intelligence ni votre capacité de raisonnement. Ce n'est pas non plus un conseil financier : les situations d'investissement, d'assurance ou d'achat sont hypothétiques et simplifiées, et dans la vie réelle elles dépendent de votre situation financière concrète.
Limites
Il s'agit d'un autoquestionnaire portant sur des situations imaginées : ce qu'une personne dit qu'elle ferait ne coïncide pas toujours avec ce qu'elle fait avec de l'argent réel. Certaines réponses « biaisées » peuvent être raisonnables selon le contexte (par exemple, refuser un pari quand on ne peut pas se permettre de perdre). Avec trois situations par biais, le détail reste indicatif. Ce n'est pas un instrument validé.
Références académiques
- Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124-1131.
- Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263-291.
- Thaler, R. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior & Organization, 1(1), 39-60.
- Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124-140.
- Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1990). Experimental tests of the endowment effect and the Coase theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325-1348.
- Northcraft, G. B., & Neale, M. A. (1987). Experts, amateurs, and real estate: An anchoring-and-adjustment perspective on property pricing decisions. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 39(1), 84-97.
- Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657-669.
- Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
Questions fréquentes
Que sont les biais cognitifs ?
Ce sont des déviations systématiques du jugement qui se produisent lorsqu'on utilise des raccourcis mentaux (heuristiques). Le terme a été popularisé par Amos Tversky et Daniel Kahneman à partir de 1974. « Systématiques » signifie qu'il ne s'agit pas d'erreurs aléatoires : elles se répètent dans le même sens et chez presque tout le monde.
Qu'est-ce que le biais d'ancrage ?
C'est la tendance à laisser le premier chiffre entendu entraîner notre estimation ultérieure, même si ce chiffre n'a aucune pertinence. Dans l'expérience classique de Tversky et Kahneman (1974), un nombre tiré d'une roue de la fortune truquée influençait le pourcentage de pays africains à l'ONU estimé par les participants.
Qu'est-ce que le biais des coûts irrécupérables ?
C'est le fait de continuer à investir dans quelque chose (argent, temps, effort) en raison de ce qui y a déjà été investi et ne peut être récupéré, au lieu de décider en fonction de ce qui reste à venir. Il a été décrit expérimentalement par Arkes et Blumer (1985).
Quelle différence entre aversion à la perte et effet de dotation ?
L'aversion à la perte est le principe général : une perte pèse plus qu'un gain de même taille. L'effet de dotation en est l'une des conséquences : comme se séparer d'un objet est vécu comme une perte, ce qui nous appartient nous paraît plus précieux que le même objet quand il n'est pas à nous.
Un résultat intuitif signifie-t-il que je prends de mauvaises décisions ?
Non. La pensée rapide voit juste dans la plupart des décisions quotidiennes. Le test ne mesure que des situations où ce raccourci dévie de manière prévisible, surtout en matière d'argent et de négociation.
Voir les 7 questions
Ce test constitue-t-il un conseil financier ?
Non. Les situations d'investissement, d'assurance ou d'achat sont hypothétiques et simplifiées pour mesurer des biais. Une décision financière réelle dépend de votre situation concrète et, si elle est importante, de l'avis d'un professionnel qualifié.
Combien de temps dure-t-il et est-il gratuit ?
Il compte 12 situations et prend environ 2 minutes. Il est gratuit, sans inscription, et vos réponses ne sont ni enregistrées ni envoyées nulle part.
