Fazer bluff: onde acaba a estratégia e começa a mentira numa negociação
“Numa negociação nunca é preciso mentir.” Quem o escreve é Steve Gates, fundador de uma consultora que há anos forma negociadores de grandes empresas. Umas páginas mais à frente, o mesmo livro conta com admiração como um cliente seu conseguiu o que queria apresentando opções que, segundo o próprio Gates, sabia que não conseguiria levar a cabo com facilidade.
Isso é mentir? É fazer bluff? Ou é simplesmente negociar? A pergunta é mais velha do que o póquer e continua sem uma resposta confortável. Mas houve um economista que, em 1960, a formulou melhor do que ninguém: Thomas Schelling, Prémio Nobel da Economia em 2005.
O que significa fazer bluff
Fazer bluff é aparentar uma força, uma intenção ou uma alternativa que não se tem, para que o outro aja como se fosse verdade. A expressão vem do póquer: fazer bluff é apostar forte com uma mão má para que os adversários, assustados, desistam. Se ninguém paga para ver, ganhas. Se alguém iguala a aposta e as cartas são mostradas, ficas exposto.
Daí vêm expressões que usamos sem pensar: fazer bluff, ser só garganta, ter muita parra e pouca uva. Todas partilham uma ideia: prometer mais do que aquilo que há por trás.
Schelling: há duas maneiras de enganar
Em The Strategy of Conflict (1960), Schelling revisita uma definição clássica do poder negocial como “a capacidade de fixar o melhor preço para si próprio e de fazer o outro acreditar que essa era a sua oferta máxima”. Aceita que o engano e o bluff fazem parte do jogo. Mas acrescenta um matiz que muda tudo: há dois tipos de engano.
- Enganar sobre os factos. Um comprador pode mentir sobre os seus rendimentos ou sobre o tamanho da sua família. Isso é falsear a realidade.
- A tática pura. Imagina que cada parte sabe tudo sobre a outra. O comprador pagaria até 20 000 dólares por uma casa, e o vendedor sabe-o. Mesmo assim, o comprador anuncia que, por tática, não tenciona passar dos 16 000.
Se o vendedor ceder, pergunta Schelling, foi enganado? Ou foi convencido de uma verdade? Sabia o próprio comprador o que faria se a tática falhasse? Se o comprador se sentia realmente firme, e baseava essa firmeza na convicção de que o vendedor cederia, poderá dizer depois que “não estava a fazer bluff”. O que aconteceu, conclui, não é bem descrito pelas palavras bluff e engano.
A verdade demonstra-se melhor do que a mentira
O segundo passo de Schelling é ainda mais subtil. Como se consegue que alguém acredite em algo? Depende muito de uma pergunta incómoda: é verdade?
É mais fácil demonstrar que algo é verdadeiro quando é verdadeiro do que quando é falso.
Para demonstrar que a tua saúde é boa podes chamar um médico de prestígio. Para demonstrar os teus custos, podes mostrar umas contas auditadas. Para convencer de algo falso, pelo contrário, não tens provas igualmente sólidas. Por isso o bluff é frágil por natureza: depende por completo de que ninguém peça para ver as cartas.
A alternativa que Schelling propõe ao bluff é tão elegante como radical: se queres que acreditem que não pagarás mais de 16 000, faz com que seja verdade. Ata as tuas mãos de forma visível, de modo que pagar mais te custe a sério. Esse é o terreno do compromisso, e é exatamente o contrário de um bluff: não finges um limite, crias-o.
O truque de dizer “talvez”
Há um bluff que se disfarça de prudência. Consiste em ameaçar com um “talvez o faça” em vez de um “vou fazê-lo”. Schelling desmonta-o em poucas linhas.
Dizer que se pode fazer algo equivale a confessar que se conserva a liberdade de não o fazer. Se o outro não fizer caso e a ameaça não se cumprir, a única coisa que se consegue é confirmar-lhe que, quando é preciso escolher, se escolhe não agir. Quem ameaça pode consolar-se a pensar que não foi apanhado em bluff porque nunca disse que agiria com certeza. Mas a sua credibilidade já desceu.
”Nunca é preciso mentir”: a regra de Steve Gates
Meio século depois, Steve Gates, autor de The Negotiation Book, defende uma regra muito clara. Mentir numa negociação é desnecessário e arriscado. O que é preciso é compreender o processo.
Dizer-lhes que estás disposto a pagar 100 dólares quando sabes que poderias pagar 150 não é mentir. Estás simplesmente a dizer-lhes o que estás disposto a pagar.
Para Gates, abrir com uma oferta exigente não é enganar: é uma parte reconhecível do regateio, tal como o primeiro número que se diz numa negociação salarial. Também não é preciso dizer o que não farás. Basta concentrar-se no que estás disposto a fazer.
A sua abordagem tem uma frase que incomoda muita gente: numa negociação, “o que fazes e o que és não têm de ser a mesma coisa”. Gates insiste em que não se trata de abdicar dos próprios valores. Mas avisa: se fores completamente transparente e a outra parte não corresponder, adivinha quem fica com o poder. Por isso inclui a abertura e a compaixão entre os “atributos arriscados” de um negociador.
As palavras que, segundo Gates, denunciam que a verdade não está em cima da mesa
Gates partilha uma impressão pessoal que merece ser citada com cautela. Quando alguém sob pressão diz “realmente”, “a sério”, “sinceramente” ou, a mais comum de todas, “honestamente”, ele acabou por concluir que a verdade não estava em jogo. E acrescenta que quem te diz “vou ser muito aberto contigo” normalmente não o está a ser.
Não é uma descoberta científica, nem ele a apresenta assim: é o que julga ter visto em anos de negociações. Detetar mentiras pela forma de falar é muito mais difícil do que sugerem os manuais populares, algo que já contámos ao falar do antecessor do detetor de mentiras.
Onde o próprio Gates pisa o risco
O interessante do seu livro é que os seus casos nem sempre encaixam na sua regra. Dois exemplos:
- “Paul”, um cliente seu, pressionou uns fornecedores com a ameaça de levar o trabalho para outra empresa. Nunca teve intenção de o fazer. Gates resume-o assim: conseguiu o compromisso de que precisava, “mesmo que isso implicasse apresentar opções que sabia que não conseguia levar a cabo com facilidade”.
- “Mateo”, outro caso do livro, negociava com várias empresas de pagamentos. Fez circular no mercado que o acordo com uma delas estava “quase fechado”, para pressionar as outras.
O próprio Gates dedica uma categoria do seu catálogo de táticas ao engano e avisa: se a reputação ou as relações têm algum valor para ti, pensa duas vezes antes de as usar, e desconfia de quem as usar contigo, porque pode continuar a fazê-lo depois de assinar.
A conclusão honesta é que a fronteira existe, mas é difusa até para quem a defende.
Uma escala possível: de calar a mentir
Juntando Schelling e Gates, pode desenhar-se uma escala que ajuda a pensar cada caso:
- Calar o teu limite. Não dizer quanto pagarias no máximo. Nenhum dos dois autores considera isto mentir. É, em boa medida, a arte de dizer menos.
- Oferecer abaixo do teu limite. Propor 100 quando poderias chegar aos 150. Gates vê isto como parte normal do processo.
- Fingir uma firmeza que não tens. Dizer “não passo dos 16 000” sem o ter decidido. É o terreno que Schelling considera mal descrito pela palavra bluff.
- Inventar alternativas. Uma oferta da concorrência que não existe ou um acordo “quase fechado” que não o está. Aqui começam os factos falsos.
- Mentir sobre os factos. Rendimentos, custos, prazos. É o engano que Schelling separa claramente da tática, e a categoria a que Gates chama, sem rodeios, engano.
O que separa o ponto 3 do 4 não é a coragem, mas se estás a descrever a tua vontade ou a inventar o mundo.
Porque é que o bluff sai caro quando a relação continua
Um bluff descoberto não faz só perder uma mão. Faz perder a credibilidade das seguintes. Por isso funciona pior em relações que se repetem, como as que a teoria dos jogos estuda no dilema do prisioneiro: quando sabes que te vais voltar a sentar com a mesma pessoa, o que dizes hoje condiciona aquilo em que vão acreditar amanhã.
E por isso, muitas vezes, a ferramenta mais forte não é o bluff, mas ter uma alternativa real se não houver acordo. Uma alternativa a sério não precisa de ser fingida.
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Fontes
- Schelling, T. C. (1960). The Strategy of Conflict. Harvard University Press. Capítulo 2, “An Essay on Bargaining”, e capítulo 8, “The Threat that Leaves Something to Chance”.
- Gates, S. (2023). The Negotiation Book: Your Definitive Guide to Successful Negotiating (3.ª ed.). John Wiley & Sons. Capítulo 1, “So You Think You Can Negotiate?”; capítulo 4, “Power”; capítulo 7, “The 14 Behaviors that Make the Difference”, e capítulo 10, “Tactics and Values”.
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Perguntas frequentes
O que significa fazer bluff?
É aparentar uma força, uma intenção ou uma alternativa que na realidade não se tem, para que o outro aja como se fosse verdade. A expressão vem do póquer, onde fazer bluff é apostar forte com uma mão má para que o adversário desista.
Fazer bluff numa negociação é mentir?
Depende daquilo sobre que se faz bluff. Thomas Schelling distinguia entre enganar sobre os factos (inventar uns rendimentos, uma oferta da concorrência que não existe) e a firmeza puramente tática, como dizer que não se pagará mais do que um certo valor. O primeiro é mentir; o segundo, segundo autores como Steve Gates, faz parte do processo de negociação.
O que é fazer bluff no póquer?
É apostar como se se tivesse uma boa jogada quando não é o caso, na esperança de que os outros jogadores não queiram arriscar e abandonem a mão. Se ninguém paga para ver, o bluff ganha; se alguém iguala a aposta e as cartas são mostradas, é descoberto.
O que é uma mentira piedosa?
É uma mentira que se diz para não magoar outra pessoa ou para suavizar uma situação social, não para obter uma vantagem. Distingue-se do bluff pela intenção: o bluff procura influenciar a decisão do outro em benefício próprio.
É possível negociar sem mentir?
Steve Gates, autor de The Negotiation Book, defende que nunca é preciso mentir numa negociação: basta não revelar os próprios limites e concentrar-se naquilo que se está disposto a fazer. Os seus próprios casos mostram, no entanto, que a fronteira entre a pressão tática e o engano nem sempre é nítida.
