Negócios e decisões
BATNA: a palavra de Harvard que decide quem manda numa negociação
Roger Fisher, professor de Direito em Harvard, não dava aos seus alunos uma fórmula para negociar melhor. Davalhes uma única pergunta que m…
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Negociação
Negociação: técnicas, psicologia e estratégia
Negociamos muito mais do que pensamos: um salário, um preço, quem lava a loiça hoje. Aqui reunimos o que a psicologia e a teoria dos jogos sabem sobre o momento em que duas pessoas querem coisas diferentes e, mesmo assim, têm de chegar a acordo.
Negócios e decisões
Como negociar o teu salário: o número que dizes primeiro pesa mais do que pensas
Daniel Kahneman não se limitou a estudar o efeito de ancoragem em laboratório: também o ensinou nas suas aulas de negociação. O seu conselh…
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Negócios e decisões
Como negociar um preço: o truque do stand automóvel que te faz pedir desculpa
Uma mulher assina o contrato de um carro novo. A avaliação do seu carro usado acaba de descer abaixo do que lhe tinham prometido ao início.
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Negócios e decisões
Como um senador novato acabou por controlar o Senado dos Estados Unidos em quatro anos
Em dezembro de 1948, um senador veterano do Texas decidiu dar uma lição de humildade ao recémeleito Lyndon B. Johnson, oferecendolhe de pro…
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Negócios e decisões
O dilema do prisioneiro: o que é, como nasceu e porque é que cooperar continua a ser racional
O dilema do prisioneiro não demonstra que as pessoas são egoístas. Demonstra algo mais incómodo: que duas pessoas razoáveis, cada uma a faz…
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Negócios e decisões
Efeito de halo: a enfermeira que se calou e o doente que pagou por isso
Um homem de meiaidade dá entrada no hospital com dor no peito. O médico considerao de baixo risco e deixao na enfermaria com um monitor.
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Negócios e decisões
A arte de dizer menos: o poder do silêncio ao negociar
Em 1944, um escritor que atravessava uma má fase cruzouse por acaso, no famoso restaurante 21 de Nova Iorque, com dois homens capazes de de…
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Negócios e decisões
A psicologia de nunca se comprometer com ninguém: a jogada dupla de Kissinger em 1968
Em 1968, enquanto os Estados Unidos elegiam presidente, um assessor de política externa sem cargo oficial fez algo pouco habitual: prometeu…
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Negócios e decisões
O que o Tao Te Ching ensina sobre liderança e negociação (e o que confirma a investigação atual)
Sun Tzu tem o seu próprio corredor em qualquer livraria de negócios. Lao Tzu, não, e isso é uma pena: o Tao Te Ching diz mais sobre como li…
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Negócios e decisões
Negociador acomodatício: priorizar a relação em vez do resultado
O estilo negociador acomodatício prioriza a relação acima do resultado: cede com facilidade para manter a harmonia com a outra parte. Na li…
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Negócios e decisões
Negociador colaborativo: soluções que beneficiam ambas as partes
O estilo negociador colaborativo procura soluções que beneficiem ambas as partes: entende os interesses do outro antes de propor seja o que…
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Negócios e decisões
Negociador competitivo: priorizar o próprio resultado
O estilo negociador competitivo prioriza o seu próprio resultado: defende a sua posição com firmeza, mesmo à custa de gerar alguma tensão.…
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Negócios e decisões
Negociador de compromisso: procurar um meio-termo razoável
O estilo negociador de compromisso procura um meiotermo razoável para ambas as partes: cede algo em troca de o outro também ceder. É o esti…
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Negócios e decisões
Negociador evitante: esquivar o conflito antes de o enfrentar
O estilo negociador evitante prefere esquivar o conflito: adia ou evita a negociação antes de a enfrentar diretamente. Na investigação cham…
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Negócios e decisões
Honestidade seletiva: o gesto sincero que desarmou Al Capone
Em 1926, um homem que se apresentava como conde pediu 50 mil dólares a Al Capone. Dois meses depois voltou ao seu escritório e devolveulhe…
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Negócios e decisões
Técnicas de negociação: o truque do escuteiro que triplica um sim
Um rapaz de uns onze ou doze anos vende bilhetes a cinco dólares para um espetáculo dos escuteiros. O transeunte a quem se dirige diz que n…
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Inteligência emocional
Catarse: porque desabafar pode alimentar a raiva em vez de a apagar
Bater num saco de boxe a pensar em quem te tirou do sério parece a forma mais saudável de soltar a raiva. Em 2002, um psicólogo norteameric…
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Inteligência emocional
Escuta ativa: porque quase todos ouvimos a letra e perdemos a música
Dois homens discutem a uma mesa junto ao lago Ohrid, na Macedónia. Estão há um bom bocado a falar ao mesmo tempo, cada vez mais alto.
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Negócios e decisões
Fazer bluff: onde acaba a estratégia e começa a mentira numa negociação
"Numa negociação nunca é preciso mentir. " Quem o escreve é Steve Gates, fundador de uma consultora que há anos forma negociadores de grand…
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Negócios e decisões
Lei de talião: porque devolver só nove em cada dez golpes
Há cerca de 3750 anos, um rei da Babilónia mandou gravar numa pedra negra com mais de dois metros uma regra que ainda hoje repetimos: se um…
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Relações e vida social
Ostracismo: porque ser excluído dói a sério (e o que pode chegar a custar)
Um homem está num parque. Dois desconhecidos que jogam ao frisbee atiramlho e, durante um bocado, jogam os três.
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