Verhandlung
Wir verhandeln viel öfter, als wir glauben: über ein Gehalt, einen Preis, wer heute abwäscht. Hier sammeln wir, was Psychologie und Spieltheorie über den Moment wissen, in dem zwei Menschen Verschiedenes wollen und sich trotzdem einigen müssen.
Roger Fisher, Juraprofessor in Harvard, gab seinen Studierenden keine Formel für bessere Verhandlungen. Er gab ihnen eine einzige Frage, di…
Daniel Kahneman hat den Ankereffekt nicht nur im Labor untersucht: Er hat ihn auch in seinen Verhandlungskursen gelehrt. Sein Rat bei einem…
Eine Frau unterschreibt den Vertrag für ein neues Auto. Die Bewertung ihres Gebrauchtwagens ist gerade unter das gefallen, was ihr anfangs…
Im Dezember 1948 beschloss ein erfahrener Senator aus Texas, dem frisch gewählten Lyndon B. Johnson eine Lektion in Demut zu erteilen, inde…
Das Gefangenendilemma beweist nicht, dass Menschen egoistisch sind. Es beweist etwas Unbequemeres: dass zwei vernünftige Menschen, die jewe…
Ein Mann mittleren Alters kommt mit Brustschmerzen ins Krankenhaus. Der Arzt stuft ihn als Patienten mit geringem Risiko ein und lässt ihn…
1944 begegnete ein Schriftsteller, der gerade eine Pechsträhne hatte, im berühmten New Yorker Restaurant 21 zufällig zwei Männern, die über…
1968, während die Vereinigten Staaten ihren Präsidenten wählten, tat ein außenpolitischer Berater ohne offizielles Amt etwas Ungewöhnliches…
Sun Tzu hat sein eigenes Regal in jeder Wirtschaftsbuchhandlung. Laotse nicht, und das ist schade: Das Tao Te King sagt mehr darüber aus, w…
Der entgegenkommende Verhandlungsstil stellt die Beziehung über das Ergebnis: Er gibt leicht nach, um die Harmonie mit der anderen Seite zu…
Der kollaborative Verhandlungsstil sucht Lösungen, die beiden Seiten nutzen: Er versteht die Interessen des anderen, bevor er etwas vorschl…
Der kompetitive Verhandlungsstil priorisiert das eigene Ergebnis: Er verteidigt seine Position mit Nachdruck, auch wenn dabei eine gewisse…
Der kompromissbereite Verhandlungsstil sucht einen für beide Seiten vernünftigen Mittelweg: Er gibt etwas nach, damit auch der andere nachg…
Der Verhandlungsstil Vermeider weicht dem Konflikt lieber aus: Er schiebt die Verhandlung auf oder umgeht sie, statt sich ihr direkt zu ste…
1926 bat ein Mann, der sich als Graf ausgab, Al Capone um 50. 000 Dollar.
Ein Junge von etwa elf oder zwölf Jahren verkauft FünfDollarTickets für eine PfadfinderShow. Der Passant, den er anspricht, lehnt ab.
Auf einen Boxsack einzuschlagen und dabei an den Menschen zu denken, der dich zur Weißglut gebracht hat, wirkt wie die gesündeste Art, die…
Zwei Männer streiten an einem Tisch am Ohridsee in Mazedonien. Seit einer ganzen Weile reden sie gleichzeitig, immer lauter.
„In einer Verhandlung muss man nie lügen. “ Das schreibt Steve Gates, Gründer einer Beratungsfirma, die seit Jahren Verhandler großer Unter…
Vor rund 3. 750 Jahren ließ ein König von Babylon eine Regel in einen schwarzen Stein von mehr als zwei Metern Höhe meißeln, die wir bis he…
Ein Mann sitzt in einem Park. Zwei Fremde, die Frisbee spielen, werfen ihm die Scheibe zu, und eine Weile spielen sie zu dritt.