Verhandlungsstil Vermeider: dem Konflikt ausweichen, statt ihn anzugehen

Der Verhandlungsstil Vermeider zieht es vor, dem Konflikt auszuweichen: Er schiebt die Verhandlung auf oder umgeht sie, statt sich ihr direkt zu stellen.

Geringe eigene Sorge, geringe Sorge um den anderen

Im Dual-Concern-Modell ist der Vermeider-Stil der einzige, der auf beiden Achsen gleichzeitig niedrig punktet: Er verteidigt weder mit Nachdruck sein eigenes Ergebnis, noch kümmert er sich stark um das des anderen, weil seine grundlegende Strategie darin besteht, gar nicht erst richtig in die Verhandlung einzusteigen. Das kann wie Passivität wirken, ist aber oft eine Art, mit Situationen umzugehen, in denen die Kosten des Verhandelns (Zeit, Energie, das Risiko, die Beziehung zu belasten) größer erscheinen als der Nutzen, die Sache zu lösen.

Wie er sich im Alltag zeigt

• Schiebt schwierige Gespräche auf, bis sie sich nicht mehr vermeiden lassen.
• Lässt kleine Meinungsverschiedenheiten lieber vorbeiziehen, statt sie anzusprechen.
• Fühlt sich mit direktem Konflikt unwohl, selbst in kleinen Dosen.
• Löst Dinge manchmal indirekt, ohne die Meinungsverschiedenheit ausdrücklich zu benennen.

Seine Wachstumsaufgabe

Vermeiden ist bei kleineren Themen sinnvoll, baut aber Spannung auf, wenn es auf Dinge angewendet wird, die wirklich wichtig sind: Was nicht verhandelt wird, verschwindet nicht, es verschiebt sich nur. Die Herausforderung dieses Stils besteht darin, zu lernen, was wirklich ein direktes Gespräch verdient, so unangenehm es auch sein mag, und was sich tatsächlich ohne Kosten vorbeiziehen lässt.

Eine Technik von Carnegie, um dem Konflikt nicht ganz aus dem Weg zu gehen

Dale Carnegie beschreibt in Wie man Freunde gewinnt (1936), was er ein Sicherheitsventil für den Umgang mit Beschwerden nennt: die andere Person ihren Ärger vollständig ausdrücken lassen, ohne zu unterbrechen oder sich schon zu verteidigen, bevor man selbst etwas sagt. Carnegie beobachtet, dass die meisten Menschen, die wütend oder mit einer Beschwerde kommen, vor allem das Gefühl brauchen, wirklich gehört zu werden, um einen Großteil dieser Spannung abzubauen, noch bevor an der eigentlichen Sache überhaupt etwas gelöst wurde.

Diese Idee hilft diesem Stil besonders, weil sie zwei Dinge trennt, die er sonst oft vermischt: den Konflikt anhören und ihn sofort lösen oder sich verteidigen zu müssen. Nur den ersten Teil zu trennen, die andere Person sprechen zu lassen, ohne schon eine Antwort geben oder nachgeben zu müssen, ist ein Zwischenschritt, den Carnegie vorschlägt, auch wenn jeder Konflikt und jede Beziehung anders sind und sich das nicht immer gleich einfach umsetzen lässt.

Auf der Stil-Landkarte

Er teilt mit dem nachgiebigen Verhandlungsstil die geringe Verteidigung des eigenen Interesses, aber auf einem anderen Weg: Der eine gibt innerhalb der Verhandlung nach, der andere weicht ihr aus, bevor sie beginnt. Der kompromissbereite Verhandlungsstil stellt einen aktiveren Mittelweg zwischen beiden Extremen dar.

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