Negociador evitante: esquivar o conflito antes de o enfrentar

O estilo negociador evitante prefere esquivar o conflito: adia ou evita a negociação antes de a enfrentar diretamente.

Baixa preocupação própria, baixa preocupação pelo outro

No modelo de dupla preocupação, o estilo evitante é o único que pontua baixo em ambos os eixos ao mesmo tempo: nem defende com força o próprio resultado nem se entrega ao do outro, porque a sua estratégia de fundo é não entrar de todo na negociação. Pode parecer passividade, mas é muitas vezes uma forma de gerir situações em que o custo de negociar (tempo, energia, risco de dano na relação) parece maior do que o benefício de resolver o assunto.

Como se manifesta no dia a dia

• Adia conversas difíceis até já não as poder evitar.
• Prefere deixar passar pequenos desacordos em vez de os trazer à luz.
• Sente-se desconfortável com o conflito direto, mesmo em doses pequenas.
• Por vezes resolve as coisas indiretamente, sem nomear o desacordo de forma explícita.

O seu desafio de crescimento

Evitar faz sentido em assuntos menores, mas acumula tensão quando se aplica a temas que de facto importam: o que não se negoceia não desaparece, só se atrasa. O desafio deste estilo é aprender a distinguir o que merece de facto uma conversa direta, ainda que incómoda, do que se pode realmente deixar passar sem custo.

Uma técnica de Carnegie para não evitar de todo o conflito

Dale Carnegie, em Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas (1936), descreve o que chama uma válvula de segurança para lidar com queixas: deixar que a outra pessoa expresse por completo o que a incomoda, sem interromper nem te defenderes ainda, antes de dizeres seja o que for. Carnegie observa que a maioria das pessoas que chega zangada ou com uma queixa só precisa de se sentir realmente ouvida para baixar boa parte dessa tensão, mesmo antes de se resolver o que quer que seja do fundo do assunto.

Esta ideia é especialmente útil para este estilo porque separa duas coisas que costuma misturar: ouvir o conflito e ter de o resolver ou de se defender de imediato. Separar apenas a primeira parte, deixar que a outra pessoa fale sem ainda ter de dar uma resposta ou ceder terreno, é algo que Carnegie propõe como um passo intermédio, ainda que cada conflito e cada relação sejam diferentes e nem sempre seja igualmente simples aplicá-lo.

No mapa de estilos

Partilha com o negociador acomodatício a baixa defesa do próprio interesse, mas por uma via diferente: um cede dentro da negociação, o outro esquiva-se antes de ela começar. O negociador conciliador representa um meio-termo mais ativo entre os dois extremos.

Queres ver o teu próprio estilo? Faz o teste de estilo de negociação.