Honestidade seletiva: o gesto sincero que desarmou Al Capone

Em 1926, um homem que se apresentava como conde pediu 50 mil dólares a Al Capone. Dois meses depois voltou ao seu escritório e devolveu-lhe o dinheiro, intacto, pedindo desculpa por ter falhado. Essa devolução, e não o empréstimo, foi o golpe completo.

Quem o conta é Robert Greene em As 48 Leis do Poder (1998), como exemplo central daquilo a que chama a lei da honestidade seletiva: a ideia de que um único gesto genuíno de sinceridade pode cobrir de credibilidade qualquer outra intenção, por mais interesseira que seja.

Um conde que ninguém conseguiu verificar

Victor Lustig nunca provou ter qualquer título de nobreza. Falava várias línguas, vestia-se com um requinte estudado e usava o nome de “conde” como quem usa um cartão de visita.

Durante as primeiras décadas do século XX burlou bancos, hoteleiros e empresários de meio mundo. O seu golpe mais célebre, segundo os relatos sobre a sua vida, foi vender a Torre Eiffel como sucata a um comprador convencido de que estava a adquirir um segredo de Estado, e depois tentar repeti-lo com outro.

Mas o episódio que Greene escolhe para ilustrar esta lei em concreto teria acontecido em Chicago, frente ao homem mais temido do país.

Convém ler o que se segue com essa cautela. A história de Lustig e Capone não aparece em nenhum documento judicial ou policial: vem da tradição biográfica sobre o burlão, e Greene conta-a com diálogos e pensamentos que ninguém pôde registar. O que se segue é, portanto, o relato de Greene, não uma crónica verificada.

O encontro com Al Capone

Em 1926, Lustig apresentou-se nos escritórios de Al Capone com sotaque continental e maneiras impecáveis. Prometeu-lhe algo simples: se Capone lhe confiasse 50 mil dólares, ele devolvia-lhos a dobrar em sessenta dias.

Capone tinha dinheiro de sobra, mas não confiava em desconhecidos. Ainda assim, algo na postura de Lustig convenceu-o. Contou pessoalmente as notas e entregou-lhas.

Lustig saiu do escritório, guardou o dinheiro intacto num cofre de um banco de Chicago e partiu para Nova Iorque, onde tinha outros negócios em curso.

Durante dois meses não mexeu num único dólar desse cofre.

Um xerife de pistola em punho

Os relatos sobre Lustig incluem outro episódio, de menor escala, que mostra o mesmo padrão.

Havia algum tempo que vendia a incautos de todo o país uma caixa que, garantia ele, era capaz de copiar notas verdadeiras. A maioria das vítimas, envergonhada, preferia não apresentar queixa.

Mas um xerife do Oklahoma chamado Richards, burlado em 10 mil dólares, localizou-o num hotel de Chicago.

Lustig abriu a porta e deu com uma arma apontada à cara. Em vez de se assustar, respondeu com estranheza fingida: “Qual é o problema?”. Quando o xerife gritou que a caixa não funcionava, Lustig insistiu que isso era impossível, pediu pormenores técnicos do procedimento e sugeriu, com toda a tranquilidade, que o próprio xerife a devia ter usado mal. O cano da arma foi baixando pouco a pouco enquanto Lustig falava.

Acabou por lhe devolver o dinheiro, juntando-lhe cem notas de cem dólares “para passar um bom fim de semana em Chicago” e prometendo ir pessoalmente ao Oklahoma ver a máquina.

Dias depois, Lustig encontrou no jornal a notícia que esperava: o xerife tinha sido preso por pôr a circular notas falsas. As mesmas que ele próprio lhe tinha entregado.

É a mesma arquitetura que o relato atribui ao episódio de Capone, a uma escala muito maior: calma absoluta, uma devolução que parece generosidade e uma saída que deixa a outra pessoa confusa em vez de furiosa.

O pedido de desculpa que ninguém esperava

Passados os dois meses, Lustig voltou a Chicago. Tirou o dinheiro do cofre e regressou ao escritório de Capone, desta vez rodeado de guarda-costas de rosto impassível.

Devolveu-lhe os 50 mil dólares, nota a nota, e pediu desculpa:

• O plano tinha falhado.
• Lamentava profundamente o incómodo.
• Teria gostado de duplicar o dinheiro, tanto para Capone como para si próprio.

Segundo a versão de Greene, Capone ficou em silêncio, a calcular o que fazer com ele. Mas o dinheiro estava ali, completo, em cima da sua secretária.

“Sei que é um vigarista”, disse-lhe Capone. “Soube-o mal entrou. Esperava ficar com cem mil dólares ou com nada. Mas isto…”

É a frase que Greene põe na boca de Capone; não há nenhuma testemunha que a tenha registado.

Capone contou cinco notas de mil dólares e entregou-as a Lustig, “para o ajudar” nos seus apertos. Lustig, aparentemente atordoado, fez uma vénia, murmurou um agradecimento e saiu com o dinheiro.

Esses 5 mil dólares eram, segundo Greene, a única coisa que Lustig tinha querido desde o início.

Porque é que um gesto sincero desarma mais do que qualquer mentira

A explicação de Greene é que a maioria das pessoas constrói, com o tempo, defesas contra o engano: aprende a desconfiar de promessas demasiado generosas, de desconhecidos demasiado simpáticos, de negócios bons demais para serem verdade.

Um homem como Capone, que vivia rodeado de gente que tinha sempre um interesse próprio, tinha desenvolvido essas defesas ao máximo.

O que nenhuma defesa está preparada para processar é um ato real de honestidade, sobretudo um que custa alguma coisa a quem o pratica. Devolver 50 mil dólares intactos era uma perda, não um ganho, e por isso era inacreditável como mentira.

Esse único gesto verificável, defende Greene, foi o que fez baixar por completo a guarda de um homem treinado a vida inteira para nunca a baixar.

Na leitura de Greene, Lustig não arriscou os 50 mil dólares para os ganhar: arriscou-os para os poder devolver no momento exato em que essa devolução parecesse mais inverosímil e, portanto, mais credível.

O verdadeiro objetivo, os 5 mil dólares finais, dependia por completo de que o gesto anterior parecesse desinteressado.

Um limite que o próprio livro não coloca

É aqui que o livro deixa de descrever um mecanismo psicológico e passa a receitá-lo.

Greene não se limita a explicar porque é que o gesto de Lustig funcionou. Fecha o capítulo a incentivar diretamente o leitor a “praticar esta lei com os Capones do mundo” para ter “a besta mais brutal e cínica do reino a comer-te da mão”, e chama “vítima”, sem ironia, à pessoa com quem se interage.

É um salto que o próprio relato histórico não precisa de dar. A observação de que um gesto genuíno de honestidade desarma a desconfiança acumulada é, em si mesma, uma curiosidade legítima sobre o funcionamento da confiança humana.

Transformá-la numa instrução para a usar “contra” alguém é outra coisa, e é exatamente o ponto em que As 48 Leis do Poder deixa de ser história e passa a ser manual.

Na redação lemos o episódio de Lustig pelo que revela sobre a psicologia da confiança, não pelo que o livro sugere fazer com essa informação.

Um dado que o próprio Lustig deixou, sem querer

Greene cita palavras do próprio Lustig sobre o seu ofício: que a vida se lhe tornava cinzenta assim que não tinha alguém na mira, e que não compreendia os homens honestos porque, segundo ele, “levam vidas desesperadas, cheias de tédio”.

É uma frase reveladora, embora não da forma que Lustig pretendia. Descreve um homem que precisava de enganar para sentir que a sua vida tinha sentido, e que chamava “aborrecida” à alternativa de não o fazer.

O próprio final da sua história desmente-o. Detido em 1935 e condenado por falsificação de moeda, passou anos na prisão de Alcatraz e morreu em março de 1947 sob custódia federal, no centro médico para reclusos de Springfield (Missouri).

A honestidade seletiva de Lustig é, no fundo, uma tática de negociação como outra qualquer; o nosso teste de estilo de negociação mede até que ponto te sentes à vontade a ceder terreno para ganhar a confiança do outro.

Tem alguma semelhança com a lógica de não se comprometer com ninguém que Kissinger aplicaria nesse mesmo século, ainda que com um objetivo bem diferente.

Fontes

• Greene, R. (2000). As 48 Leis do Poder. Editora Rocco.