Negociador competitivo: priorizar o próprio resultado

O estilo negociador competitivo prioriza o seu próprio resultado: defende a sua posição com firmeza, mesmo à custa de gerar alguma tensão.

Alta preocupação própria, baixa preocupação pelo outro

O modelo de dupla preocupação, desenvolvido por investigadores como Dean Pruitt e Jeffrey Rubin, explica os estilos de negociação cruzando dois eixos: o quanto te preocupa o teu próprio resultado e o quanto te preocupa o do outro. O estilo competitivo pontua alto no primeiro e baixo no segundo: negocia para ganhar, não para repartir, e não evita a tensão se achar que a sua posição é a correta.

Como se manifesta no dia a dia

• Defende a sua posição com firmeza, mesmo quando gera fricção.
• Prioriza o resultado final em vez de manter a harmonia no processo.
• Sente-se confortável com o conflito direto se for preciso para conseguir o que procura.
• Costuma ser eficaz em decisões urgentes em que ceder tempo também tem custo.

O seu desafio de crescimento

Este estilo funciona muito bem em negociações pontuais de alto risco, mas desgasta relações se for aplicado sempre, sobretudo com pessoas com quem é preciso continuar a lidar depois. O desafio de crescimento não é deixar de defender o próprio interesse, é aprender a distinguir quando a relação importa tanto como o resultado, e reservar este estilo para quando de facto é preciso.

O que diz Carnegie sobre ganhar uma discussão

Dale Carnegie, em Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas (1936), propõe uma ideia incómoda para este estilo: não é possível ganhar uma discussão. Mesmo quando demonstras o teu ponto com argumentos sólidos e a outra pessoa reconhece que tens razão, costumas ficar com a relação danificada, porque ninguém gosta de se sentir derrotado em público nem em privado. Carnegie não diz que ceder seja sempre a resposta certa, diz que é preciso ter consciência do preço real de insistir em ter razão: podes sair de uma conversa com o resultado que procuravas e, ao mesmo tempo, ter perdido alguma confiança ou proximidade com a outra pessoa sem dares por isso.

Isto não invalida o estilo competitivo. Há decisões em que o resultado importa muito mais do que a relação, sobretudo se for pontual ou de alto risco, e aí defender a própria posição com firmeza é o correto. O pormenor de Carnegie serve para o contrário: para as negociações em que vais continuar a lidar com a outra pessoa depois, onde ganhar o ponto concreto pode sair caro se corroer a relação que precisas de manter. Distinguir entre os dois cenários, antes de decidir quanto lutar por uma posição, é a parte que este estilo costuma deixar passar.

No mapa de estilos

No extremo oposto está o negociador acomodatício, que prioriza a relação acima do resultado. O negociador colaborativo procura que ambas as preocupações, a própria e a alheia, fiquem cobertas ao mesmo tempo.

Queres ver o teu próprio estilo? Faz o teste de estilo de negociação.