Porque é que um número aleatório pode alterar quanto pensas que algo vale?

Daniel Kahneman, psicólogo e prémio Nobel da Economia, descreve em Pensar, Depressa e Devagar (2011) um dos enviesamentos cognitivos que, nas suas próprias palavras, é uma excepção dentro da psicologia: a maioria dos fenómenos psicológicos podem demonstrar-se numa experiência, mas muito poucos podem medir-se com precisão. O efeito de ancoragem é um deles.

O que é o efeito de ancoragem

O efeito de ancoragem ocorre quando, antes de dar uma estimativa numérica sobre algo que não conhecemos bem, somos expostos a um número qualquer, e essa estimativa acaba por se aproximar desse número de referência, embora saibamos perfeitamente que não tem qualquer relação real com a pergunta. Não é que o número nos convença de forma consciente: simplesmente, a mente ajusta a sua resposta na direção dele sem que nos apercebamos totalmente disso.

A experiência da sequoia

Kahneman descreve uma experiência realizada com visitantes do Exploratorium de São Francisco, a quem se fizeram duas perguntas seguidas:

1. A altura da sequoia mais alta é maior ou menor do que 1200 pés? (ou, para outro grupo, maior ou menor do que 180 pés)
2. Qual é a tua estimativa para a altura da sequoia mais alta?

Os dois grupos, que apenas diferiam no número da primeira pergunta (a “âncora”), deram estimativas médias muito diferentes: 844 pés o grupo da âncora alta, 282 pés o grupo da âncora baixa. A diferença entre as âncoras era de 1020 pés; a diferença entre as estimativas finais, de 562 pés. Dividindo um número pelo outro obtém-se o índice de ancoragem: 55%, um valor que Kahneman descreve como típico neste tipo de experiências.

Não é preciso que a âncora pareça credível

O mais impressionante do efeito de ancoragem, segundo a investigação que o livro recolhe, é que não precisa de parecer razoável para funcionar. Numa experiência, pediu-se aos participantes que estimassem que percentagem de países da ONU são africanos, depois de girarem uma roda da fortuna (visivelmente viciada) que caía sempre no 10 ou no 65. O índice de ancoragem foi de 44%, um valor da mesma ordem de grandeza que o de âncoras que sim pareciam informativas. Efeitos semelhantes observaram-se usando os últimos dígitos do número da segurança social de cada participante como âncora para perguntas sem qualquer relação, como o número de médicos que exercem na sua cidade.

Quando a âncora afeta decisões com dinheiro real

O efeito de ancoragem não fica no laboratório. Kahneman descreve uma experiência com agentes imobiliários profissionais, a quem se pediu para avaliar uma casa real depois de a visitarem e reverem um folheto que incluía um preço de oferta já fixado (alto para metade dos agentes, baixo para a outra metade). O resultado:

• O índice de ancoragem dos agentes profissionais foi de 41%.
• O de um grupo de estudantes de gestão sem experiência imobiliária foi de 48%, praticamente o mesmo intervalo.
• A única diferença real entre os dois grupos: os estudantes reconheciam que o preço de oferta tinha influenciado a sua avaliação, enquanto os agentes negavam qualquer influência, convencidos de que a sua experiência os tornava imunes.

O efeito também se observou em decisões de donativos: visitantes do mesmo museu, quando questionados sobre quanto pagariam para ajudar a salvar aves marinhas afetadas por derrames de petróleo, deram em média 20 dólares quando a âncora prévia era de apenas 5 dólares, e 143 dólares quando a âncora era de 400 dólares, face aos 64 dólares de média quando não se mencionava nenhuma âncora.

O caso mais inquietante: juízes reais e um par de dados

A descoberta que Kahneman descreve como mais perturbadora envolve juízes alemães com mais de cinquenta anos de experiência média nos tribunais. Pediu-se-lhes que lessem a descrição de uma mulher apanhada a roubar numa loja e, imediatamente depois, lançassem um par de dados que tinham sido viciados para caírem sempre num 3 ou num 9. Só então se lhes pediu que ditassem uma sentença de prisão para o caso.

Os juízes que tiraram o número mais alto nos dados ditaram sentenças sistematicamente mais longas do que os que tiraram o número baixo, apesar de se tratar de profissionais com décadas de experiência a julgar casos reais, e apesar de o resultado dos dados não ter absolutamente nenhuma relação com o crime descrito.

Porque é que a âncora funciona mesmo sabendo-se que é arbitrária

Kahneman explica este mecanismo através da memória associativa: um número alto ou baixo ativa seletivamente diferentes memórias e ideias relacionadas com essa magnitude, e essas ideias enviesam depois a estimativa final, sem que a pessoa tenha consciência do processo. Noutra experiência citada no livro, perguntar pela temperatura média anual depois de mostrar o número “20 °C” ativava palavras relacionadas com o verão (sol, praia); mostrar “5 °C” ativava palavras relacionadas com o inverno (gelo, esqui), enviesando a estimativa posterior em cada direção.

Este mecanismo tem implicações diretas em qualquer terreno onde seja preciso estimar um valor sob incerteza, desde negociar um preço até avaliar o risco de um investimento, um terreno que se liga ao perfil conservador e ao perfil moderado perante a incerteza numérica, e a qualquer decisão de compra ou venda em que o primeiro número mencionado numa conversa, por arbitrário que seja, raramente é neutro.