¿Por qué un número al azar puede cambiar cuánto crees que vale algo?

Daniel Kahneman, psicólogo y premio Nobel de Economía, describe en Pensar rápido, pensar despacio (2011) uno de los sesgos cognitivos que, en sus propias palabras, es una excepción dentro de la psicología: la mayoría de fenómenos psicológicos pueden demostrarse en un experimento, pero muy pocos pueden medirse con precisión. El efecto ancla es uno de ellos.

Qué es el efecto ancla

El efecto ancla ocurre cuando, antes de dar una estimación numérica sobre algo que no conocemos bien, se nos expone a un número cualquiera, y esa estimación termina acercándose a ese número de referencia, aunque sepamos perfectamente que no guarda ninguna relación real con la pregunta. No es que el número nos convenza de forma consciente: simplemente, la mente ajusta su respuesta hacia él sin que nos demos cuenta del todo.

El experimento de la secuoya

Kahneman describe un experimento realizado con visitantes del Exploratorium de San Francisco, a quienes se hicieron dos preguntas seguidas:

1. ¿Es la altura de la secuoya más alta mayor o menor de 1.200 pies? (o, para otro grupo, mayor o menor de 180 pies)
2. ¿Cuál es tu estimación de la altura de la secuoya más alta?

Los dos grupos, que solo diferían en el número de la primera pregunta (el “ancla”), dieron estimaciones medias muy distintas: 844 pies el grupo del ancla alta, 282 pies el grupo del ancla baja. La diferencia entre las anclas era de 1.020 pies; la diferencia entre las estimaciones finales, de 562 pies. Dividiendo una cifra entre la otra se obtiene el índice de anclaje: un 55%, un valor que Kahneman describe como típico en este tipo de experimentos.

No hace falta que el ancla parezca creíble

Lo más llamativo del efecto ancla, según la investigación que recoge el libro, es que no necesita parecer razonable para funcionar. En un experimento, se pidió a los participantes estimar qué porcentaje de países de la ONU son africanos, después de girar una rueda de la fortuna (visiblemente amañada) que caía siempre en el 10 o en el 65. El índice de anclaje fue del 44%, un valor del mismo orden que el de anclas que sí parecían informativas. Efectos similares se han observado usando los últimos dígitos del número de la seguridad social de cada participante como ancla para preguntas sin ninguna relación, como el número de médicos que ejercen en su ciudad.

Cuando el ancla afecta a decisiones con dinero real

El efecto ancla no se queda en el laboratorio. Kahneman describe un experimento con agentes inmobiliarios profesionales, a quienes se pidió tasar una casa real tras visitarla y revisar un folleto que incluía un precio de oferta ya fijado (alto para la mitad de los agentes, bajo para la otra mitad). El resultado:

• El índice de anclaje de los agentes profesionales fue del 41%.
• El de un grupo de estudiantes de negocios sin experiencia inmobiliaria fue del 48%, prácticamente el mismo rango.
• La única diferencia real entre ambos grupos: los estudiantes reconocían que el precio de oferta había influido en su tasación, mientras que los agentes negaban cualquier influencia, convencidos de que su experiencia los hacía inmunes.

El efecto también se observó en decisiones de donativos: visitantes del mismo museo, al ser preguntados cuánto pagarían para ayudar a salvar aves marinas afectadas por vertidos de petróleo, dieron de media 20 dólares cuando el ancla previa era de solo 5 dólares, y 143 dólares cuando el ancla era de 400 dólares, frente a los 64 dólares de media cuando no se mencionaba ningún ancla en absoluto.

El caso más inquietante: jueces reales y un par de dados

El hallazgo que Kahneman describe como más perturbador involucra a jueces alemanes con más de cincuenta años de experiencia media en los tribunales. Se les pidió leer la descripción de una mujer sorprendida robando en una tienda y, justo después, tirar un par de dados que habían sido trucados para caer siempre en un 3 o en un 9. Solo entonces se les pidió que dictaran una sentencia de prisión para el caso.

Los jueces que sacaron el número más alto en los dados dictaron sentencias sistemáticamente más largas que los que sacaron el número bajo, pese a tratarse de profesionales con décadas de experiencia juzgando casos reales, y pese a que el resultado de los dados no tenía absolutamente ninguna relación con el delito descrito.

Por qué el ancla funciona incluso sabiendo que es arbitraria

Kahneman explica este mecanismo a través de la memoria asociativa: un número alto o bajo activa selectivamente distintos recuerdos e ideas relacionados con esa magnitud, y esas ideas sesgan después la estimación final, sin que la persona sea consciente del proceso. En otro experimento citado en el libro, preguntar por la temperatura media anual tras mostrar el número “20 °C” activaba palabras relacionadas con el verano (sol, playa); mostrar “5 °C” activaba palabras relacionadas con el invierno (hielo, esquí), sesgando la estimación posterior en cada dirección.

Este mecanismo tiene implicaciones directas en cualquier terreno donde haya que estimar un valor bajo incertidumbre, desde negociar un precio hasta valorar el riesgo de una inversión, un terreno que conecta con el perfil conservador y el perfil moderado frente a la incertidumbre numérica, y con cualquier decisión de compra o venta donde el primer número que se menciona en una conversación, por arbitrario que sea, rara vez es neutral.