¿Por qué un número al azar puede cambiar cuánto crees que vale algo?
Una rueda de la fortuna que se detiene en el 65 puede hacer que alguien calcule que hay más países africanos en la ONU. Suena a truco de feria, pero es uno de los resultados más sólidos de la psicología de la decisión. En Pensar rápido, pensar despacio (2011), Daniel Kahneman señala que la mayoría de fenómenos psicológicos pueden demostrarse en un experimento, pero muy pocos pueden medirse con precisión. El efecto ancla es uno de ellos.
Qué es el efecto ancla
El efecto ancla ocurre cuando, antes de dar una estimación numérica sobre algo que no conocemos bien, se nos expone a un número cualquiera, y esa estimación termina acercándose a ese número de referencia, aunque sepamos perfectamente que no guarda ninguna relación real con la pregunta.
No es que el número nos convenza de forma consciente: simplemente, la mente ajusta su respuesta hacia él sin que nos demos cuenta del todo.
El experimento de la secuoya
Kahneman describe un experimento realizado con visitantes del Exploratorium de San Francisco, a quienes se hicieron dos preguntas seguidas:
- ¿Es la altura de la secuoya más alta mayor o menor de 1.200 pies? (o, para otro grupo, mayor o menor de 180 pies)
- ¿Cuál es tu estimación de la altura de la secuoya más alta?
Los dos grupos, que solo diferían en el número de la primera pregunta (el “ancla”), dieron estimaciones medias muy distintas: 844 pies el grupo del ancla alta, 282 pies el grupo del ancla baja.
La diferencia entre las anclas era de 1.020 pies; la diferencia entre las estimaciones finales, de 562 pies.
Dividiendo una cifra entre la otra se obtiene el índice de anclaje: un 55%, un valor que Kahneman describe como típico en este tipo de experimentos.
No hace falta que el ancla parezca creíble
Lo más llamativo del efecto ancla, según la investigación que recoge el libro, es que no necesita parecer razonable para funcionar.
En un experimento, se pidió a los participantes estimar qué porcentaje de países de la ONU son africanos, después de ver girar una rueda de la fortuna que, sin que ellos lo supieran, estaba amañada para detenerse siempre en el 10 o en el 65. El experimento es de Amos Tversky y Kahneman (1974).
Las estimaciones medianas fueron del 25% con el 10 y del 45% con el 65.
Dan Ariely, George Loewenstein y Drazen Prelec (2003) llevaron la idea al terreno del precio. Pidieron a los participantes que escribieran las dos últimas cifras de su número de la seguridad social y que dijeran después si pagarían esa cantidad en dólares por productos como vino o accesorios informáticos. Las valoraciones posteriores se acercaban a esas cifras arbitrarias, aunque las diferencias entre productos seguían siendo coherentes: el precio absoluto lo fijaba el ancla, pero el orden entre productos se mantenía. Los autores lo llamaron arbitrariedad coherente.
Cuando el ancla afecta a decisiones con dinero real
El efecto ancla no se queda en el laboratorio.
Kahneman describe un experimento con agentes inmobiliarios profesionales, a quienes se pidió tasar una casa real tras visitarla y revisar un folleto que incluía un precio de oferta ya fijado (alto para la mitad de los agentes, bajo para la otra mitad). El resultado:
- El índice de anclaje de los agentes profesionales fue del 41%.
- El de un grupo de estudiantes de negocios sin experiencia inmobiliaria fue del 48%, prácticamente el mismo rango.
- La única diferencia real entre ambos grupos: los estudiantes reconocían que el precio de oferta había influido en su tasación, mientras que los agentes negaban cualquier influencia, convencidos de que su experiencia los hacía inmunes.
El efecto también se observó en decisiones de donativos: visitantes del mismo museo, al ser preguntados cuánto pagarían para ayudar a salvar aves marinas afectadas por vertidos de petróleo, dieron de media 20 dólares cuando el ancla previa era de solo 5 dólares, y 143 dólares cuando el ancla era de 400 dólares, frente a los 64 dólares de media cuando no se mencionaba ningún ancla en absoluto.
El caso más inquietante: jueces reales y un par de dados
El hallazgo que Kahneman describe como más perturbador involucra a jueces alemanes con más de quince años de experiencia media en los tribunales.
Se les pidió leer la descripción de una mujer sorprendida robando en una tienda y, justo después, tirar un par de dados que habían sido trucados para caer siempre en un 3 o en un 9.
Solo entonces se les pidió que dictaran una sentencia de prisión para el caso.
Según recoge Kahneman, quienes sacaron un 9 propusieron de media unos 8 meses de prisión, y quienes sacaron un 3, unos 5. Eran sentencias sistemáticamente más largas con el número alto, pese a tratarse de profesionales con años de experiencia juzgando casos reales y pese a que el resultado de los dados no tenía ninguna relación con el delito descrito. En el artículo original, Birte Englich, Thomas Mussweiler y Fritz Strack (2006) comprobaron además que la experiencia no reducía el efecto.
Por qué el ancla funciona incluso sabiendo que es arbitraria
Kahneman explica este mecanismo a través de la memoria asociativa: un número alto o bajo activa selectivamente distintos recuerdos e ideas relacionados con esa magnitud, y esas ideas sesgan después la estimación final, sin que la persona sea consciente del proceso.
En un experimento de los psicólogos alemanes Thomas Mussweiler y Fritz Strack que cita el libro, preguntar por la temperatura media anual tras mostrar el número “20 °C” activaba palabras relacionadas con el verano (sol, playa); mostrar “5 °C” activaba palabras relacionadas con el invierno (hielo, esquí), sesgando la estimación posterior en cada dirección.
Un efecto que sí resiste las réplicas
A diferencia de otros experimentos famosos que recoge el libro, como el del priming de la vejez, el anclaje ha superado bien la prueba de la replicación. En el proyecto Many Labs (Klein et al., 2014), 36 muestras independientes con 6.344 participantes repitieron trece efectos clásicos de la psicología; diez se replicaron de forma consistente, y entre ellos estaban las preguntas de anclaje.
Hay algún matiz: no todas las variantes funcionan igual de bien, y al menos una réplica de los experimentos de precios de Ariely y sus colegas (Maniadis, Tufano y List, 2014) obtuvo un efecto más pequeño y poco concluyente. Pero el fenómeno de fondo, que un número previo arrastra la estimación posterior, es de los más sólidos de su campo.
Dónde aparece fuera del laboratorio
Este mecanismo tiene implicaciones directas en cualquier terreno donde haya que estimar un valor bajo incertidumbre, desde negociar un precio hasta valorar el riesgo de una inversión, un terreno que conecta con el perfil conservador y el perfil moderado frente a la incertidumbre numérica, y con cualquier decisión de compra o venta donde el primer número que se menciona en una conversación, por arbitrario que sea, rara vez es neutral.
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Fuentes
- Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
- Tversky, A. y Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124-1131.
- Northcraft, G. B. y Neale, M. A. (1987). Experts, amateurs, and real estate: An anchoring-and-adjustment perspective on property pricing decisions. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 39(1), 84-97.
- Englich, B., Mussweiler, T. y Strack, F. (2006). Playing dice with criminal sentences: The influence of irrelevant anchors on experts’ judicial decision making. Personality and Social Psychology Bulletin, 32(2), 188-200. https://doi.org/10.1177/0146167205282152
- Ariely, D., Loewenstein, G. y Prelec, D. (2003). “Coherent arbitrariness”: Stable demand curves without stable preferences. The Quarterly Journal of Economics, 118(1), 73-106. https://doi.org/10.1162/00335530360535153
- Maniadis, Z., Tufano, F. y List, J. A. (2014). One swallow doesn’t make a summer: New evidence on anchoring effects. American Economic Review, 104(1), 277-290. https://doi.org/10.1257/aer.104.1.277
- Klein, R. A. et al. (2014). Investigating variation in replicability: A “many labs” replication project. Social Psychology, 45(3), 142-152. https://doi.org/10.1027/1864-9335/a000178
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Preguntas frecuentes
¿Qué es el efecto ancla?
La tendencia a que una estimación numérica se acerque a un número visto previamente, incluso cuando ese número es completamente arbitrario y la persona sabe que no tiene relación alguna con la pregunta real.
¿El efecto ancla solo afecta a personas sin experiencia en un tema?
No: en el experimento con agentes inmobiliarios, los profesionales fueron casi tan susceptibles al ancla como estudiantes sin experiencia en el sector, la única diferencia real fue que los profesionales negaban haberse dejado influir, mientras que los estudiantes lo reconocían.
¿Cómo se mide el efecto ancla?
Con el llamado índice de anclaje: la diferencia entre las estimaciones medias de dos grupos que vieron anclas distintas, dividida entre la diferencia entre esas dos anclas, expresada en porcentaje. Un valor del 100% indicaría que el ancla se adoptó tal cual como estimación; un valor de 0%, que se ignoró por completo.
¿El ancla necesita parecer creíble para funcionar?
No necesariamente: anclas explícitamente aleatorias, como una rueda de la fortuna o los últimos dígitos del número de la seguridad social de una persona, también han producido efectos claros.
