Warum kann eine zufällige Zahl verändern, wie viel du glaubst, dass etwas wert ist?

Daniel Kahneman, Psychologe und Wirtschaftsnobelpreisträger, beschreibt in Schnelles Denken, langsames Denken (2011) eine der kognitiven Verzerrungen, die nach seinen eigenen Worten eine Ausnahme innerhalb der Psychologie darstellt: Die meisten psychologischen Phänomene lassen sich in einem Experiment nachweisen, aber nur sehr wenige lassen sich präzise messen. Der Ankereffekt ist einer davon.

Was der Ankereffekt ist

Der Ankereffekt tritt auf, wenn man, bevor man eine numerische Schätzung zu etwas abgibt, das man nicht gut kennt, einer beliebigen Zahl ausgesetzt wird, und diese Schätzung sich am Ende dieser Referenzzahl annähert, obwohl man genau weiß, dass sie in keinerlei realem Zusammenhang mit der Frage steht. Es ist nicht so, dass die Zahl uns bewusst überzeugt: Der Verstand passt seine Antwort einfach in ihre Richtung an, ohne dass wir uns dessen ganz bewusst werden.

Das Mammutbaum-Experiment

Kahneman beschreibt ein Experiment mit Besuchern des Exploratoriums in San Francisco, denen zwei aufeinanderfolgende Fragen gestellt wurden:

1. Ist die Höhe des höchsten Mammutbaums größer oder kleiner als 1.200 Fuß? (oder, für eine andere Gruppe, größer oder kleiner als 180 Fuß)
2. Was ist deine Schätzung der Höhe des höchsten Mammutbaums?

Die beiden Gruppen, die sich nur in der Zahl der ersten Frage (dem „Anker“) unterschieden, gaben sehr unterschiedliche durchschnittliche Schätzungen ab: 844 Fuß bei der Gruppe mit dem hohen Anker, 282 Fuß bei der Gruppe mit dem niedrigen Anker. Der Unterschied zwischen den Ankern betrug 1.020 Fuß; der Unterschied zwischen den endgültigen Schätzungen 562 Fuß. Teilt man eine Zahl durch die andere, erhält man den Ankerungsindex: 55 %, ein Wert, den Kahneman als typisch für diese Art von Experimenten beschreibt.

Der Anker muss nicht glaubwürdig wirken

Das Auffälligste am Ankereffekt ist laut der im Buch beschriebenen Forschung, dass er nicht vernünftig wirken muss, um zu funktionieren. In einem Experiment wurden Teilnehmende gebeten zu schätzen, welcher Prozentsatz der UN-Länder afrikanisch ist, nachdem sie ein (sichtbar manipuliertes) Glücksrad gedreht hatten, das immer auf 10 oder 65 fiel. Der Ankerungsindex betrug 44 %, ein Wert derselben Größenordnung wie bei Ankern, die tatsächlich informativ wirkten. Ähnliche Effekte wurden beobachtet, wenn die letzten Ziffern der Sozialversicherungsnummer jedes Teilnehmenden als Anker für Fragen ohne jeden Zusammenhang verwendet wurden, etwa die Anzahl der in ihrer Stadt praktizierenden Ärzte.

Wenn der Anker Entscheidungen mit echtem Geld beeinflusst

Der Ankereffekt bleibt nicht im Labor. Kahneman beschreibt ein Experiment mit professionellen Immobilienmaklern, die gebeten wurden, ein echtes Haus zu bewerten, nachdem sie es besichtigt und eine Broschüre mit einem bereits festgelegten Angebotspreis durchgesehen hatten (hoch für die Hälfte der Makler, niedrig für die andere Hälfte). Das Ergebnis:

• Der Ankerungsindex der professionellen Makler betrug 41 %.
• Der einer Gruppe von Wirtschaftsstudierenden ohne Immobilienerfahrung betrug 48 %, praktisch dieselbe Größenordnung.
• Der einzige echte Unterschied zwischen beiden Gruppen: Die Studierenden räumten ein, dass der Angebotspreis ihre Bewertung beeinflusst hatte, während die Makler jeden Einfluss bestritten, überzeugt davon, dass ihre Erfahrung sie immun mache.

Der Effekt zeigte sich auch bei Spendenentscheidungen: Besucher desselben Museums gaben, gefragt, wie viel sie zur Rettung von durch Ölverschmutzung betroffenen Seevögeln zahlen würden, im Durchschnitt 20 Dollar an, wenn der vorherige Anker nur 5 Dollar betrug, und 143 Dollar, wenn der Anker 400 Dollar betrug, gegenüber durchschnittlich 64 Dollar, wenn überhaupt kein Anker erwähnt wurde.

Der beunruhigendste Fall: echte Richter und ein Paar Würfel

Der Befund, den Kahneman als am beunruhigendsten beschreibt, betrifft deutsche Richter mit durchschnittlich mehr als fünfzig Jahren Erfahrung an Gerichten. Sie wurden gebeten, die Beschreibung einer beim Ladendiebstahl ertappten Frau zu lesen und unmittelbar danach ein Paar Würfel zu werfen, die manipuliert waren, um immer auf eine 3 oder eine 9 zu fallen. Erst danach wurden sie gebeten, eine Gefängnisstrafe für den Fall festzulegen.

Die Richter, die die höhere Zahl gewürfelt hatten, verhängten systematisch längere Strafen als jene, die die niedrige Zahl würfelten, obwohl es sich um Fachleute mit jahrzehntelanger Erfahrung in der Beurteilung echter Fälle handelte und obwohl das Würfelergebnis absolut nichts mit dem beschriebenen Delikt zu tun hatte.

Warum der Anker funktioniert, selbst wenn man weiß, dass er willkürlich ist

Kahneman erklärt diesen Mechanismus über das assoziative Gedächtnis: Eine hohe oder niedrige Zahl aktiviert selektiv unterschiedliche Erinnerungen und Ideen, die mit dieser Größenordnung zusammenhängen, und diese Ideen verzerren danach die endgültige Schätzung, ohne dass die Person sich des Prozesses bewusst wird. In einem anderen im Buch zitierten Experiment aktivierte die Frage nach der durchschnittlichen Jahrestemperatur, nachdem man die Zahl „20 °C“ gezeigt hatte, mit dem Sommer verbundene Wörter (Sonne, Strand); die Zahl „5 °C“ aktivierte mit dem Winter verbundene Wörter (Eis, Ski) und verzerrte die spätere Schätzung jeweils in die entsprechende Richtung.

Dieser Mechanismus hat direkte Implikationen für jeden Bereich, in dem ein Wert unter Unsicherheit geschätzt werden muss, vom Aushandeln eines Preises bis zur Bewertung des Risikos einer Investition — ein Bereich, der mit dem konservativen Profil und dem moderaten Profil gegenüber numerischer Unsicherheit zusammenhängt, und mit jeder Kauf- oder Verkaufsentscheidung, bei der die erste in einem Gespräch genannte Zahl, so willkürlich sie auch sein mag, selten neutral ist.