Negociador acomodatício: priorizar a relação em vez do resultado

O estilo negociador acomodatício prioriza a relação acima do resultado: cede com facilidade para manter a harmonia com a outra parte.

Baixa preocupação própria, alta preocupação pelo outro

No modelo de dupla preocupação, o estilo acomodatício é praticamente o reflexo do competitivo: baixa preocupação pelo próprio resultado, alta preocupação pelo do outro. Não é fraqueza, é uma prioridade deliberada, ou pelo menos habitual, de preservar o vínculo, mesmo quando isso implica ceder no fundo do assunto.

Como se manifesta no dia a dia

• Cede com facilidade quando percebe tensão, mesmo que a sua posição inicial fizesse sentido.
• Prioriza que a outra pessoa fique satisfeita em vez de defender o seu próprio resultado.
• Evita o conflito direto quase por sistema, sobretudo com pessoas próximas.
• Costuma ser visto como fácil de tratar, generoso e flexível.

O seu desafio de crescimento

Ceder de forma sistemática tem um custo acumulado: com o tempo, os próprios interesses ficam sistematicamente atrás dos alheios, o que pode gerar frustração silenciosa. O desafio deste estilo não é deixar de valorizar a relação, é aprender a identificar as poucas negociações em que de facto convém sustentar a própria posição, sem que isso ponha em risco o vínculo que tanto lhe importa.

Quando ceder é uma força e quando é excesso

Dale Carnegie, em Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas (1936), defende um princípio que este estilo aplica melhor do que qualquer outro: se te enganaste, admite-o depressa e sem rodeios. Segundo Carnegie, admitir um erro próprio de forma clara e precoce costuma desarmar a outra pessoa quase de imediato, porque lhe retira o motivo para continuar a atacar uma posição que tu próprio já abandonaste, e a conversa avança para uma solução muito mais depressa do que se insistires em defender-te.

O pormenor importante é que o princípio de Carnegie fala de admitir um erro real, não de ceder num ponto qualquer só para evitar o desconforto de um desacordo. É aí que está a linha entre a força deste estilo e o seu excesso: reconhecer depressa que te enganaste quando de facto te enganaste é uma capacidade valiosa que outros estilos invejariam. Ceder em algo em que tinhas razão, só porque manter a posição gera tensão, não é o mesmo, e é exatamente o padrão que este perfil precisa de vigiar. Antes de ceder, uma pergunta que Fisher, Ury e Patton (1981) sugerem colocar é: estou de facto de acordo, ou só quero que o desconforto termine? Cada situação e cada relação são diferentes, e nem sempre admite uma resposta simples.

No mapa de estilos

No extremo oposto está o negociador competitivo, que prioriza o resultado acima da relação. O negociador evitante partilha com este estilo a baixa defesa do próprio interesse, mas por uma via diferente: esquivar-se à negociação em vez de ceder dentro dela.

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