Entgegenkommender Verhandler: die Beziehung über das Ergebnis stellen

Der entgegenkommende Verhandlungsstil stellt die Beziehung über das Ergebnis: Er gibt leicht nach, um die Harmonie mit der anderen Seite zu wahren. In der Verhandlungsliteratur heißt das yielding, Nachgeben, und es ist weniger ein Mangel an Urteilskraft als eine Art, Prioritäten zu ordnen.

Wenig Sorge um sich, viel Sorge um den anderen

In der Dual-Concern-Theorie (Pruitt und Rubin, 1986) ist der entgegenkommende Stil das Spiegelbild des kompetitiven: geringe Sorge um das eigene Ergebnis, hohe Sorge um das des anderen.

Das ist keine Schwäche, sondern eine gewohnte Priorität, die Bindung zu bewahren, selbst wenn man dafür in der Sache nachgibt. Oft ist es zudem eine vernünftige Entscheidung: Wenn die Sache wenig und die Beziehung viel zählt, kostet Nachgeben wenig und schafft Vertrauen.

Woran man ihn in einer Verhandlung erkennt

• Gibt früh nach, sobald Spannung spürbar wird, auch wenn die eigene Ausgangsposition sinnvoll war.
• Achtet eher darauf, dass die andere Person zufrieden ist, als das eigene Ergebnis zu verteidigen.
• Legt sich vorab „sicherheitshalber“ eine niedrige Untergrenze fest, um nicht zu riskieren, dass es keine Einigung gibt.
• Wird meist als umgänglich, großzügig und flexibel wahrgenommen.

Eine typische Szene: Drei Freunde ziehen in eine WG und verteilen die Zimmer. Die entgegenkommende Person nimmt das kleinste, „weil es mir egal ist“, obwohl sie am meisten von zu Hause aus arbeitet. Niemand hat dieses Opfer verlangt; sie hat es angeboten, damit die Verteilung nicht zum Streit wird.

Was die Forschung über das Nachgeben zeigt

Dieser Stil hat in einer viel zitierten Studie einen genauen Namen. Emily Amanatullah, Michael Morris und Jared Curhan (2008) untersuchten ein Merkmal namens unmitigated communion, ungebremste Gemeinschaftsorientierung: die Sorge um andere, verbunden mit Angst um die Beziehung. Ihre Befunde passen fast Punkt für Punkt zu diesem Profil:

• Das Merkmal sagte die Neigung voraus, in alltäglichen Konflikten nachzugeben, und unterschied sich von bloßer Freundlichkeit.
• In Verteilungsverhandlungen gingen Personen mit hohen Werten mit der Angst hinein, die Beziehung zu belasten, legten niedrigere Untergrenzen fest und planten große Zugeständnisse, und erzielten deshalb schlechtere wirtschaftliche Ergebnisse.
• Wenn beide Seiten einer Verhandlung mit mehreren Themen hohe Werte hatten, erreichten sie weniger gemeinsamen Gewinn, waren aber mit der Beziehung zufriedener.

Die Metaanalyse von De Dreu, Weingart und Kwon (2000) liefert die andere Hälfte der Geschichte. Sich um den anderen zu sorgen verbessert Vereinbarungen, aber nur, wenn es mit einem gewissen Widerstand gegen das Nachgeben einhergeht. Eine prosoziale Motivation mit wenig Widerstand führt dazu, früh Zugeständnisse zu machen, und dann sucht niemand mehr die kreative Lösung, von der beide profitiert hätten.

Anders gesagt: Das Problem ist nicht die Sorge um den anderen, die ein Gewinn ist, sondern sie von der Vertretung der eigenen Interessen abzukoppeln.

Wann Nachgeben eine Stärke ist und wann es zu viel wird

Dale Carnegie vertritt in Wie man Freunde gewinnt (1936) einen Grundsatz, den dieser Stil ganz selbstverständlich anwendet: Wenn du im Unrecht bist, gib es schnell und ohne Umschweife zu. Es ist ein populäres Sachbuch, keine Forschung, aber die Unterscheidung, die es ermöglicht, ist nützlich.

Einen echten Fehler einzugestehen entwaffnet die andere Seite und beschleunigt die Einigung. Bei etwas nachzugeben, bei dem man recht hatte, nur weil das Festhalten Spannung erzeugt, ist etwas anderes, und genau dieses Muster bringen die oben genannten Studien mit schlechteren Ergebnissen in Verbindung.

Eine Frage fasst diese Grenze gut zusammen:

Bin ich wirklich einverstanden, oder will ich nur, dass das Unbehagen aufhört?

Auf der Landkarte der Stile

Am entgegengesetzten Ende steht der kompetitive Verhandler, der das Ergebnis über die Beziehung stellt.

Der vermeidende Verhandler teilt mit diesem Stil die geringe Vertretung der eigenen Interessen, aber auf anderem Weg: Er umgeht die Verhandlung, statt in ihr nachzugeben. Und der kollaborative Verhandler bewahrt dieselbe Sorge um den anderen, ohne auf das Eigene zu verzichten.

Wenn du dieses Muster auch außerhalb von Verhandlungen an dir erkennst, geht der People-Pleaser-Test der Neigung nach, es allen recht machen zu wollen.

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Quellen

• Amanatullah, E. T., Morris, M. W. und Curhan, J. R. (2008). Negotiators who give too much: Unmitigated communion, relational anxieties, and economic costs in distributive and integrative bargaining. Journal of Personality and Social Psychology, 95(3), 723-738. doi:10.1037/a0012612
• Carnegie, D. (1936). How to Win Friends and Influence People. Simon & Schuster.
• De Dreu, C. K. W., Weingart, L. R. und Kwon, S. (2000). Influence of social motives on integrative negotiation: A meta-analytic review and test of two theories. Journal of Personality and Social Psychology, 78(5), 889-905. doi:10.1037/0022-3514.78.5.889
• Pruitt, D. G. und Rubin, J. Z. (1986). Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement. Random House.