Entgegenkommender Verhandler: die Beziehung über das Ergebnis stellen

Der entgegenkommende Verhandlungsstil stellt die Beziehung über das Ergebnis: Er gibt leicht nach, um die Harmonie mit der anderen Partei zu wahren.

Geringe eigene Sorge, hohe Sorge um den anderen

Im Modell der doppelten Fürsorge ist der entgegenkommende Stil praktisch das Spiegelbild des kompetitiven: geringe Sorge um das eigene Ergebnis, hohe Sorge um das des anderen. Das ist keine Schwäche, sondern eine bewusste, oder zumindest gewohnheitsmäßige, Priorität, die Bindung zu bewahren, selbst wenn das bedeutet, in der Sache selbst nachzugeben.

Wie sich das im Alltag zeigt

• Gibt leicht nach, sobald er Spannung wahrnimmt, selbst wenn seine ursprüngliche Position sinnvoll war.
• Priorisiert, dass die andere Person zufrieden ist, statt das eigene Ergebnis zu verteidigen.
• Vermeidet direkten Konflikt fast systematisch, vor allem bei nahestehenden Personen.
• Wird oft als umgänglich, großzügig und flexibel wahrgenommen.

Die Wachstumsaufgabe

Systematisch nachzugeben hat kumulative Kosten: Mit der Zeit bleiben die eigenen Interessen systematisch hinter den fremden zurück, was stille Frustration erzeugen kann. Die Herausforderung dieses Stils ist nicht, aufzuhören, die Beziehung zu schätzen, sondern zu lernen, die wenigen Verhandlungen zu erkennen, in denen es sich wirklich lohnt, die eigene Position zu halten, ohne dass das die Bindung gefährdet, die ihm so wichtig ist.

Wann Nachgeben eine Stärke ist und wann es zu viel wird

Dale Carnegie vertritt in Wie man Freunde gewinnt (1936) einen Grundsatz, den dieser Stil besser anwendet als jeder andere: Wenn du im Unrecht bist, gib es schnell und ohne Umschweife zu. Laut Carnegie entwaffnet das klare, frühe Eingeständnis eines eigenen Fehlers die andere Person fast sofort, weil es ihr den Grund nimmt, weiter eine Position anzugreifen, die man selbst schon aufgegeben hat, und das Gespräch bewegt sich viel schneller zu einer Lösung, als wenn man sich auf Verteidigung versteift.

Der wichtige Unterschied ist, dass Carnegies Prinzip davon spricht, einen echten Fehler zuzugeben, nicht davon, an irgendeinem Punkt nachzugeben, nur um das Unbehagen einer Meinungsverschiedenheit zu vermeiden. Genau dort verläuft die Grenze zwischen der Stärke dieses Stils und seinem Übermaß: Schnell zu erkennen, dass man sich geirrt hat, wenn man sich wirklich geirrt hat, ist eine wertvolle Fähigkeit, um die andere Stile beneiden würden. Bei etwas nachzugeben, bei dem man recht hatte, nur weil das Beharren Spannung erzeugt, ist nicht dasselbe, und genau das ist das Muster, das dieses Profil im Blick behalten muss. Bevor man nachgibt, ist eine Frage, die Fisher, Ury und Patton (1981) vorschlagen: Bin ich wirklich einverstanden, oder will ich nur, dass das Unbehagen aufhört? Jede Situation und jede Beziehung ist anders, und das lässt sich nicht immer einfach beantworten.

Auf der Landkarte der Stile

Am entgegengesetzten Ende steht der kompetitive Verhandler, der das Ergebnis über die Beziehung stellt. Der ausweichende Verhandler teilt mit diesem Stil die geringe Verteidigung des eigenen Interesses, aber auf anderem Weg: die Verhandlung zu umgehen, statt in ihr nachzugeben.

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