Négociateur accommodant : privilégier la relation sur le résultat

Le style négociateur accommodant privilégie la relation sur le résultat : il cède facilement pour préserver l’harmonie avec l’autre partie.

Faible préoccupation pour soi, forte préoccupation pour l’autre

Dans le modèle de la double préoccupation, le style accommodant est presque le reflet du compétitif : faible préoccupation pour son propre résultat, forte préoccupation pour celui de l’autre. Ce n’est pas de la faiblesse, c’est une priorité délibérée, ou du moins habituelle, à préserver le lien, même quand cela implique de céder sur le fond du sujet.

Comment cela se manifeste au quotidien

• Il cède facilement quand il perçoit une tension, même si sa position initiale avait du sens.
• Il privilégie la satisfaction de l’autre personne plutôt que la défense de son propre résultat.
• Il évite le conflit direct presque systématiquement, surtout avec les personnes proches.
• Il est souvent perçu comme facile à vivre, généreux et flexible.

Son défi de croissance

Céder de façon systématique a un coût cumulatif : avec le temps, ses propres intérêts restent systématiquement en retrait par rapport à ceux des autres, ce qui peut générer une frustration silencieuse. Le défi de ce style n’est pas de cesser de valoriser la relation, mais d’apprendre à identifier les rares négociations où il convient vraiment de tenir sa position, sans que cela mette en péril le lien qui lui importe tant.

Quand céder est une force et quand c’est un excès

Dale Carnegie, dans Comment se faire des amis et influencer les autres (1936), défend un principe que ce style applique mieux qu’aucun autre : si vous avez tort, admettez-le vite et sans détour. Selon Carnegie, reconnaître clairement et tôt sa propre erreur désarme généralement l’autre personne presque immédiatement, car cela lui retire tout motif de continuer à attaquer une position que vous avez déjà abandonnée vous-même, et la conversation avance vers une solution bien plus vite que si vous vous obstinez à vous défendre.

La nuance importante est que le principe de Carnegie parle d’admettre une erreur réelle, pas de céder sur n’importe quel point simplement pour éviter l’inconfort d’un désaccord. C’est là que se situe la ligne entre la force de ce style et son excès : reconnaître rapidement que l’on s’est trompé, quand c’est réellement le cas, est une compétence précieuse que d’autres styles pourraient envier. Céder sur quelque chose où l’on avait raison, uniquement parce que maintenir sa position génère de la tension, n’est pas la même chose, et c’est exactement le schéma que ce profil doit surveiller. Avant de céder, une question que Fisher, Ury et Patton (1981) suggèrent de se poser est : suis-je vraiment d’accord, ou est-ce que je veux juste que l’inconfort cesse ? Chaque situation et chaque relation sont différentes, et cela n’admet pas toujours une réponse simple.

Sur la carte des styles

À l’extrême opposé se trouve le négociateur compétitif, qui privilégie le résultat sur la relation. Le négociateur évitant partage avec ce style la faible défense de son propre intérêt, mais par une autre voie : esquiver la négociation plutôt que céder en son sein.

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