Négociateur évitant : esquiver le conflit plutôt que l'affronter

Le style négociateur évitant préfère esquiver le conflit : il reporte ou évite la négociation plutôt que de l’affronter directement.

Faible préoccupation pour soi, faible préoccupation pour l’autre

Dans le modèle de la double préoccupation, le style évitant est le seul qui obtient un score faible sur les deux axes à la fois : il ne défend pas fermement son propre résultat et ne se consacre pas non plus à celui de l’autre, car sa stratégie de fond consiste à ne pas vraiment entrer dans la négociation. Cela peut sembler passif, mais c’est souvent une façon de gérer des situations où le coût de négocier (temps, énergie, risque pour la relation) semble supérieur au bénéfice de résoudre l’affaire.

Comment il se manifeste au quotidien

• Il reporte les conversations difficiles jusqu’à ne plus pouvoir les éviter.
• Il préfère laisser passer de petits désaccords plutôt que de les mettre au jour.
• Il se sent mal à l’aise avec le conflit direct, même à petite dose.
• Il résout parfois les choses indirectement, sans jamais nommer explicitement le désaccord.

Son défi de croissance

Éviter a du sens pour les affaires mineures, mais accumule de la tension quand cela s’applique à des sujets qui comptent vraiment : ce qui n’est pas négocié ne disparaît pas, il se retarde seulement. Le défi de ce style est d’apprendre à distinguer ce qui mérite vraiment une conversation directe, même inconfortable, de ce qu’on peut réellement laisser passer sans coût.

Une technique de Carnegie pour ne pas éviter tout à fait le conflit

Dale Carnegie, dans Comment se faire des amis (1936), décrit ce qu’il appelle une soupape de sécurité pour traiter les plaintes : laisser l’autre personne exprimer entièrement ce qui la dérange, sans l’interrompre ni se défendre encore, avant de dire quoi que ce soit. Carnegie observe que la plupart des personnes qui arrivent en colère ou avec une plainte ont seulement besoin de se sentir véritablement écoutées pour faire retomber une bonne partie de cette tension, avant même que le fond de l’affaire ne soit résolu.

Cette idée sert particulièrement ce style, car elle sépare deux choses qu’il a tendance à mélanger : écouter le conflit et devoir le résoudre ou se défendre immédiatement. Ne séparer que la première partie, laisser l’autre parler sans avoir encore à donner de réponse ou à céder du terrain, est une étape intermédiaire que propose Carnegie, même si chaque conflit et chaque relation sont différents et qu’il n’est pas toujours aussi simple à appliquer.

Sur la carte des styles

Il partage avec le négociateur accommodant une faible défense de son propre intérêt, mais par une voie différente : l’un cède au sein de la négociation, l’autre l’esquive avant qu’elle ne commence. Le négociateur compromettant représente un juste milieu plus actif entre les deux extrêmes.

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