Négociateur conciliant : trouver un juste milieu raisonnable

Le style négociateur conciliant recherche un juste milieu raisonnable pour les deux parties : il cède un peu en échange de ce que l’autre cède aussi.

Un point intermédiaire, plus rapide que collaborer

Dans le modèle de la double préoccupation, le compromis occupe le centre de la carte : il ne privilégie pas son propre résultat par-dessus tout, ne le sacrifie pas non plus pour la relation, n’évite pas la négociation, et n’investit pas le temps qu’exige une collaboration approfondie. Il recherche, de façon plus directe et rapide, un accord où chaque partie cède quelque chose de raisonnable. C’est un style pragmatique : il préfère un accord fonctionnel maintenant à un accord parfait qui prendrait trop de temps.

Comment cela se manifeste au quotidien

• Il propose des juste-milieux avec une relative facilité, sans avoir besoin de creuser beaucoup plus.
• Il cède sur ce qui lui semble raisonnable en échange de ce que l’autre cède aussi.
• Il privilégie l’avancement et la conclusion de l’accord plutôt que l’exploration de toutes les options possibles.
• Il est à l’aise dans les négociations où les deux parties ont un pouvoir similaire.

Son défi de croissance

Le compromis rapide peut laisser de la valeur sur la table : il existe parfois une meilleure solution pour les deux parties qu’aucune n’explore parce que l’accord intermédiaire a déjà semblé suffisant. Le défi de ce style est de réserver la collaboration plus approfondie aux négociations qui le méritent vraiment, celles à fort impact ou celles des relations à long terme, et d’utiliser le compromis rapide là où il convient le mieux : au quotidien.

La technique du « oui, oui » de Carnegie

Dale Carnegie, dans Comment se faire des amis et influencer les autres (1936), recommande de commencer toute conversation difficile en cherchant d’abord plusieurs petits points sur lesquels les deux parties sont déjà d’accord, avant d’aborder le sujet où il y a réellement désaccord. Son raisonnement est presque psychologique : il est beaucoup plus difficile pour une personne de faire marche arrière et de dire « non » au milieu d’une conversation où elle a déjà dit « oui » plusieurs fois, que de refuser dès le début. Chaque petit accord préalable facilite le suivant.

Cette technique s’accorde presque parfaitement avec la façon dont ce style fonctionne naturellement : selon Carnegie, plutôt que de poser directement le juste-milieu final, chercher d’abord ces petits accords (sur quoi les deux parties sont d’accord, ce que les deux considèrent comme acquis) pourrait faciliter le terrain pour proposer ensuite la concession mutuelle qui définit le compromis, même si le résultat dépend de chaque conversation et de chaque relation concrète.

Sur la carte des styles

Il se différencie du négociateur collaboratif par la profondeur du processus, et du négociateur évitant par le fait qu’il entre activement dans la négociation au lieu de l’esquiver.

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