Negociador conciliador: procurar um ponto médio razoável

O estilo negociador conciliador procura um ponto médio razoável para ambas as partes: cede algo em troca de o outro também ceder.

Um ponto intermédio, mais rápido do que colaborar

Dentro do modelo de dupla preocupação, a conciliação ocupa o centro do mapa: nem prioriza o próprio resultado acima de tudo, nem o sacrifica pela relação, nem evita a negociação, nem investe o tempo que uma colaboração a fundo exige. Procura, de forma mais direta e rápida, um acordo em que cada parte ceda algo razoável. É um estilo pragmático: prefere um acordo funcional agora a um perfeito que demore demasiado.

Como se manifesta no dia a dia

• Propõe pontos médios com relativa facilidade, sem precisar de explorar muito mais.
• Cede naquilo que lhe parece razoável em troca de o outro também ceder.
• Prioriza avançar e fechar o acordo em vez de explorar todas as opções possíveis.
• Sente-se confortável em negociações em que ambas as partes têm um poder semelhante.

O seu desafio de crescimento

A conciliação rápida pode deixar valor por explorar: às vezes existe uma solução melhor para ambas as partes que nenhuma chega a explorar porque o acordo intermédio já pareceu suficiente. O desafio deste estilo é reservar a colaboração mais profunda para as negociações que de facto o merecem, as de maior impacto ou as de relações a longo prazo, e usar a conciliação rápida onde encaixa melhor: no dia a dia.

A técnica do “sim, sim” de Carnegie

Dale Carnegie, em Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas (1936), recomenda começar qualquer conversa difícil por procurar primeiro vários pontos pequenos em que ambas as partes já estão de acordo, antes de tocar no assunto onde há de facto desacordo. O seu raciocínio é quase psicológico: custa muito mais a uma pessoa recuar e dizer “não” a meio de uma conversa em que já disse “sim” várias vezes, do que recusar logo desde o início. Cada pequeno acordo prévio facilita o seguinte.

Esta técnica encaixa quase na perfeição com a forma como este estilo funciona de forma natural: segundo Carnegie, em vez de colocar diretamente o ponto médio final, procurar antes esses pequenos acordos (em que coincidem ambas as partes, o que ambas dão por bom) poderia facilitar o terreno para depois propor a cedência mútua que define a conciliação, embora o resultado dependa de cada conversa e de cada relação concreta.

No mapa de estilos

Distingue-se do negociador colaborativo na profundidade do processo, e do negociador evitante por entrar ativamente na negociação em vez de a evitar.

Queres ver o teu próprio estilo? Faz o teste de estilo de negociação.