Negociador de compromisso: procurar um meio-termo razoável
O estilo negociador de compromisso procura um meio-termo razoável para ambas as partes: cede algo em troca de o outro também ceder. É o estilo de “dividir a diferença”, e o mais usado nas negociações do dia a dia.
Uma nota de vocabulário: no nosso teste este resultado aparece como “conciliador”. O termo original inglês é compromising, chegar a um compromisso, por isso aqui falamos sobretudo de estilo de compromisso, que descreve melhor a ideia de cada parte ceder um pouco.
Um ponto intermédio, mais rápido do que colaborar
No mapa de cinco estilos popularizado por Thomas e Kilmann (1974), e que Rahim (1983) transformou num questionário muito usado, o compromisso ocupa o centro: nem prioriza o próprio resultado acima de tudo, nem o sacrifica pela relação, nem evita a negociação, nem investe o tempo que uma colaboração a fundo exige.
Curiosamente, nem todos os modelos lhe dão um lugar próprio. Na teoria da dupla preocupação de Pruitt e Rubin (1986) há apenas quatro estratégias (pressionar, ceder, resolver problemas e não agir), e o compromisso não aparece como estratégia própria: entende-se antes como uma resolução de problemas que fica a meio caminho. O questionário holandês de De Dreu e colegas (2001) trata-o como um estilo opcional: a versão breve mede quatro estratégias e a alargada acrescenta o compromisso como quinta.
Como se vê na prática
- Propõe meios-termos com relativa facilidade, sem indagar muito mais.
- Cede naquilo que lhe parece razoável em troca de o outro também ceder.
- Prioriza fechar o acordo em vez de explorar todas as opções.
- Sente-se à vontade quando ambas as partes têm um poder parecido.
É um estilo pragmático: prefere um acordo funcional agora a um perfeito que demore demasiado. Em muitas situações, como escolher a meias o restaurante de um jantar ou dividir o custo de um presente, é a opção mais eficiente.
O valor que fica em cima da mesa
O limite do compromisso aparece quando há vários assuntos e cada parte os valoriza de forma diferente. Aí, dividir cada assunto ao meio costuma ser pior para os dois do que trocar concessões.
Um exemplo: uma candidata negoceia uma oferta de emprego. A empresa oferece 34.000 euros e ela pede 40.000; além disso, para ela são muito importantes dois dias de teletrabalho, que à empresa custam pouco. Dividir a diferença deixa o salário em 37.000 e o teletrabalho por tocar. Se se falar dos dois assuntos ao mesmo tempo, talvez ela aceite 35.500 com os dois dias de teletrabalho, que valoriza mais do que a diferença salarial, e a empresa poupa dinheiro. Essa troca chama-se logrolling e é a base dos acordos integrativos estudados por Pruitt e Lewis (1975).
A meta-análise de De Dreu, Weingart e Kwon (2000) mostra porque é que o atalho é tentador: os melhores acordos conjuntos surgem quando a preocupação com o outro vem acompanhada de alguma resistência a ceder. Ceder cedo e em partes iguais é cómodo, mas reduz a procura dessas soluções.
Por isso, o que caracteriza um negociador de compromisso eficaz é distinguir os assuntos simples, em que o meio-termo é perfeito, das negociações com várias peças, em que vale a pena perguntar primeiro o que importa mais a cada um. Explicamo-lo com mais detalhe no perfil do negociador colaborativo.
Preparar o terreno com pequenos acordos
Dale Carnegie, em Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas (1936), um clássico de divulgação, propõe começar as conversas difíceis pelos pontos em que ambas as partes já estão de acordo: a sua técnica do “sim, sim”. Encaixa neste estilo porque torna explícito o terreno comum antes de propor a cedência mútua, embora Carnegie a apresente como técnica de persuasão, não como resultado de investigação.
No mapa de estilos
Distingue-se do negociador colaborativo na profundidade do processo, e do negociador evitante por entrar ativamente na negociação em vez de se esquivar a ela.
Queres ver o teu próprio estilo? Faz o teste de estilo de negociação.
Fontes
- Carnegie, D. (1936). How to Win Friends and Influence People. Simon & Schuster.
- De Dreu, C. K. W., Evers, A., Beersma, B., Kluwer, E. e Nauta, A. (2001). A theory-based measure of conflict management strategies in the workplace. Journal of Organizational Behavior, 22(6), 645-668. doi:10.1002/job.107
- De Dreu, C. K. W., Weingart, L. R. e Kwon, S. (2000). Influence of social motives on integrative negotiation: A meta-analytic review and test of two theories. Journal of Personality and Social Psychology, 78(5), 889-905. doi:10.1037/0022-3514.78.5.889
- Pruitt, D. G. e Lewis, S. (1975). Development of integrative solutions in bilateral negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 31(4), 621-633. doi:10.1037/0022-3514.31.4.621
- Pruitt, D. G. e Rubin, J. Z. (1986). Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement. Random House.
- Rahim, M. A. (1983). A measure of styles of handling interpersonal conflict. Academy of Management Journal, 26(2), 368-376. doi:10.2307/255985
- Thomas, K. W. e Kilmann, R. H. (1974). Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument. Xicom.
Queres saber mais sobre ti?
Descobre o teu resultado com um dos nossos testes relacionados.
Perguntas frequentes
Chegar a um compromisso é o mesmo que colaborar?
São parecidos mas não iguais: a colaboração procura entender a fundo os interesses de ambas as partes; o compromisso procura um meio-termo mais rápido, cedendo cada parte alguma coisa sem explorar tanto o fundo do assunto.
Quando é que este estilo funciona melhor?
Quando o tempo é limitado e ambas as partes têm um poder negocial semelhante: permite avançar sem o desgaste de uma negociação longa.
Porque é que no teste se chama conciliador e aqui falamos de compromisso?
Porque o termo original inglês, compromising, refere-se a chegar a um compromisso, isto é, a ceder cada parte um pouco. 'Comprometedor' seria um falso amigo (em português significa que compromete ou deixa alguém em apuros), e 'conciliador' pode sugerir apenas apaziguar. No nosso teste o resultado mantém a etiqueta 'conciliador'.
