Kompromissorientierter Verhandler: einen vernünftigen Mittelweg suchen

Der kompromissorientierte Verhandlungsstil sucht einen für beide Seiten vernünftigen Mittelweg: Er gibt etwas nach, damit der andere ebenfalls nachgibt.

Ein Mittelweg, schneller als Zusammenarbeit

Im Modell der doppelten Fürsorge besetzt der Kompromiss die Mitte der Landkarte: Er priorisiert weder das eigene Ergebnis über alles, noch opfert er es für die Beziehung, meidet die Verhandlung nicht und investiert nicht die Zeit, die eine tiefgehende Zusammenarbeit verlangt. Er sucht direkter und schneller eine Einigung, bei der jede Seite etwas Vernünftiges nachgibt. Es ist ein pragmatischer Stil: Er bevorzugt eine funktionale Einigung jetzt gegenüber einer perfekten, die zu lange dauert.

Wie sich das im Alltag zeigt

• Schlägt relativ leicht Mittelwege vor, ohne viel weiter nachforschen zu müssen.
• Gibt bei dem nach, was ihm vernünftig erscheint, damit der andere ebenfalls nachgibt.
• Priorisiert, voranzukommen und die Einigung abzuschließen, gegenüber dem Erkunden aller möglichen Optionen.
• Fühlt sich wohl in Verhandlungen, in denen beide Seiten eine ähnliche Machtposition haben.

Die Wachstumsaufgabe

Der schnelle Kompromiss kann Wert auf dem Tisch liegen lassen: Manchmal gibt es eine bessere Lösung für beide Seiten, die keiner erkundet, weil die Zwischeneinigung bereits ausreichend erschien. Die Wachstumsaufgabe dieses Stils ist, die tiefere Zusammenarbeit für die Verhandlungen aufzuheben, die es wirklich verdienen, die mit der größten Wirkung oder die mit langfristigen Beziehungen, und den schnellen Kompromiss dort einzusetzen, wo er am besten passt: im Alltäglichen.

Carnegies „Ja, ja“-Technik

Dale Carnegie empfiehlt in Wie man Freunde gewinnt (1936), jedes schwierige Gespräch damit zu beginnen, zunächst mehrere kleine Punkte zu finden, in denen beide Seiten bereits übereinstimmen, bevor man das Thema anspricht, bei dem tatsächlich Uneinigkeit besteht. Seine Begründung ist fast psychologischer Natur: Einem Menschen fällt es viel schwerer, in der Mitte eines Gesprächs, in dem er schon mehrmals „ja“ gesagt hat, plötzlich zurückzurudern und „nein“ zu sagen, als von Anfang an abzulehnen. Jede kleine vorherige Übereinstimmung macht die nächste leichter.

Diese Technik passt fast perfekt dazu, wie dieser Stil ganz natürlich funktioniert: Laut Carnegie könnte es, statt direkt den endgültigen Mittelweg vorzuschlagen, das Terrain ebnen, zunächst diese kleinen Übereinstimmungen zu finden (worin beide Seiten übereinstimmen, was beide für gut befinden), um danach das gegenseitige Nachgeben vorzuschlagen, das den Kompromiss ausmacht, auch wenn das Ergebnis von jedem konkreten Gespräch und jeder Beziehung abhängt.

Auf der Landkarte der Stile

Er unterscheidet sich vom kollaborativen Verhandler in der Tiefe des Prozesses, und vom ausweichenden Verhandler darin, dass er tatsächlich aktiv in die Verhandlung eintritt, statt sie zu umgehen.

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