Kompetitiver Verhandler: das eigene Ergebnis priorisieren

Der kompetitive Verhandlungsstil priorisiert sein eigenes Ergebnis: Er verteidigt seine Position mit Nachdruck, selbst auf Kosten einer gewissen Spannung.

Hohe eigene Sorge, geringe Sorge um den anderen

Das Modell der doppelten Fürsorge, entwickelt von Forschern wie Dean Pruitt und Jeffrey Rubin, erklärt Verhandlungsstile, indem es zwei Achsen kreuzt: wie sehr dich dein eigenes Ergebnis kümmert und wie sehr dich das des anderen kümmert. Der kompetitive Stil punktet hoch auf der ersten und niedrig auf der zweiten: Er verhandelt, um zu gewinnen, nicht um zu teilen, und meidet Spannung nicht, wenn er glaubt, dass seine Position die richtige ist.

Wie sich das im Alltag zeigt

• Verteidigt seine Position mit Nachdruck, auch wenn das Reibung erzeugt.
• Priorisiert das Endergebnis über das Aufrechterhalten von Harmonie im Prozess.
• Fühlt sich mit direktem Konflikt wohl, wenn es nötig ist, um das zu erreichen, was er sucht.
• Ist meist wirksam bei dringenden Entscheidungen, bei denen auch Zeit-Nachgeben Kosten hat.

Die Wachstumsaufgabe

Dieser Stil funktioniert sehr gut bei punktuellen Verhandlungen mit hohem Risiko, zehrt aber Beziehungen aus, wenn er immer angewendet wird, vor allem bei Menschen, mit denen man weiter zu tun haben muss. Die Wachstumsaufgabe ist nicht, aufzuhören, das eigene Interesse zu verteidigen, sondern zu lernen zu unterscheiden, wann die Beziehung genauso wichtig ist wie das Ergebnis, und diesen Stil für die Fälle aufzuheben, in denen er wirklich gebraucht wird.

Was Carnegie über das Gewinnen eines Streits sagt

Dale Carnegie stellt in Wie man Freunde gewinnt (1936) eine für diesen Stil unbequeme Idee auf: Man kann einen Streit nicht gewinnen. Selbst wenn du deinen Standpunkt mit soliden Argumenten belegst und die andere Person zugibt, dass du recht hast, bleibst du meist mit einer beschädigten Beziehung zurück, weil niemand es genießt, sich öffentlich oder privat besiegt zu fühlen. Carnegie sagt nicht, dass Nachgeben immer die richtige Antwort ist, er sagt, man muss sich des realen Preises bewusst sein, darauf zu bestehen, recht zu haben: Man kann aus einem Gespräch mit dem gewünschten Ergebnis herausgehen und gleichzeitig, ohne es zu merken, etwas Vertrauen oder Nähe zur anderen Person verloren haben.

Das entwertet den kompetitiven Stil nicht. Es gibt Entscheidungen, bei denen das Ergebnis viel wichtiger ist als die Beziehung, vor allem wenn sie punktuell oder risikoreich ist, und dort ist es richtig, die eigene Position mit Nachdruck zu verteidigen. Carnegies Nuance dient dem Gegenteil: den Verhandlungen, bei denen du weiter mit der anderen Person zu tun haben wirst, wo den konkreten Punkt zu gewinnen teuer werden kann, wenn es die Beziehung untergräbt, die du aufrechterhalten musst. Beide Szenarien zu unterscheiden, bevor man entscheidet, wie sehr man für eine Position kämpft, ist der Teil, den dieser Stil meist übersieht.

Auf der Landkarte der Stile

Am entgegengesetzten Ende steht der entgegenkommende Verhandler, der die Beziehung über das Ergebnis stellt. Der kollaborative Verhandler sucht, dass beide Anliegen, das eigene und das fremde, gleichzeitig abgedeckt werden.

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