Kollaborativer Verhandler: Lösungen, die beiden Seiten nutzen

Der kollaborative Verhandlungsstil sucht Lösungen, die beiden Seiten nutzen: Er versteht die Interessen des anderen, bevor er etwas vorschlägt.

Hohe eigene Sorge, hohe Sorge um den anderen

Im Modell der doppelten Fürsorge, das kreuzt, wie sehr dir dein eigenes Ergebnis wichtig ist mit wie sehr dir das des anderen wichtig ist, ist der kollaborative Stil der einzige, der auf beiden Achsen gleichzeitig hoch punktet. Er verzichtet nicht darauf, sein Interesse zu verteidigen, tut das aber auch nicht auf Kosten des fremden Interesses: Er sucht aktiv eine Lösung, die für beide Seiten funktioniert, auch wenn das mehr Zeit und Gespräch bedeutet.

Wie sich das im Alltag zeigt

• Fragt und erkundet die Interessen des anderen, bevor er eine Lösung vorschlägt.
• Sucht Gemeinsamkeiten, selbst wenn die Ausgangspositionen weit auseinanderzuliegen scheinen.
• Bevorzugt eine langsamere, aber nachhaltige Lösung gegenüber einer schnellen, die jemanden unzufrieden lässt.
• Wird in Verhandlungen, in denen die Beziehung danach weitergeht, meist gut bewertet.

Die Wachstumsaufgabe

Zusammenarbeit erfordert Zeit und Bereitschaft von beiden Seiten: Wenn die andere Person nicht bereit ist zu kooperieren, kann das Beharren auf diesem Stil zum Nachteil werden. Die Wachstumsaufgabe ist zu lernen zu erkennen, wann der Kontext, eine dringende Entscheidung, eine punktuelle Beziehung ohne Fortsetzung, einen anderen Stil verlangt, ohne das Gefühl zu haben, damit die eigenen Werte zu verraten.

Die Prinzipien von Carnegie, die dieses Profil bereits praktiziert

Dale Carnegie beschreibt in Wie man Freunde gewinnt (1936) mehrere Prinzipien, die dieser Stil meist ganz natürlich anwendet, auch ohne sie so zu nennen. Das erste ist das echte Interesse an der anderen Person: Carnegie besteht darauf, dass wirklich zu fragen und zu erkunden, was dem anderen wichtig ist, nicht als Taktik, sondern als echtes Interesse, die Tür zu jeder dauerhaften Vereinbarung öffnet. Das zweite ist, die Situation ehrlich aus der Sicht des anderen zu betrachten, bevor man die eigene verteidigt, was verlangt, die eigene Position für einen Moment beiseitezulassen, um zu verstehen, was die andere Seite wirklich braucht. Das dritte ist, die edleren Beweggründe der Menschen anzusprechen: Carnegie zitiert den Philosophen John Dewey, für den das Bedürfnis, sich bedeutsam zu fühlen, einer der tiefsten Antriebe des menschlichen Charakters ist, und weist darauf hin, dass an diesen Wunsch zu appellieren, gerecht zu handeln, meist besser funktioniert als jedes rein logische Argument.

Interessant ist, dass diese drei Prinzipien im Kern dieselbe Philosophie sind, die den kollaborativen Stil trägt: Verhandlung nicht als Hin und Her behandeln, sondern als Gespräch, aus dem beide Seiten mit dem Gefühl hervorgehen können, respektiert und gehört worden zu sein. Der Unterschied ist, dass Carnegie sie als trainierbare Fähigkeiten präsentiert, nicht als feste Persönlichkeitsmerkmale, was eine gute Nachricht für jeden anderen Stil ist, der sich diesem annähern möchte.

Auf der Landkarte der Stile

Er teilt mit dem kompetitiven Verhandler die Verteidigung des eigenen Interesses, fügt aber die Sorge um den anderen hinzu, die diesem Stil fehlt. Der kompromissorientierte Verhandler sucht etwas Ähnliches, aber mit weniger investierter Zeit im Prozess.

Willst du deinen eigenen Stil sehen? Mach den Test zu meinem Verhandlungsstil.