Negociador colaborativo: soluções que beneficiam ambas as partes

O estilo negociador colaborativo procura soluções que beneficiem ambas as partes: entende os interesses do outro antes de propor seja o que for.

Alta preocupação própria, alta preocupação pelo outro

Dentro do modelo de dupla preocupação, que cruza o quanto te importa o teu próprio resultado com o quanto te importa o do outro, o estilo colaborativo é o único que pontua alto em ambos os eixos ao mesmo tempo. Não abdica de defender o seu interesse, mas também não o faz à custa do interesse alheio: procura ativamente uma solução que funcione para as duas partes, ainda que isso implique mais tempo e conversa.

Como se manifesta no dia a dia

• Pergunta e explora os interesses do outro antes de propor uma solução.
• Procura pontos em comum mesmo quando as posições de partida parecem afastadas.
• Prefere uma solução mais lenta mas sustentável a uma rápida que deixe alguém insatisfeito.
• Costuma ser bem visto em negociações em que a relação continua depois.

O seu desafio de crescimento

A colaboração exige tempo e disponibilidade de ambas as partes: quando a outra pessoa não está disposta a colaborar, insistir neste estilo pode tornar-se uma desvantagem. O desafio de crescimento é aprender a reconhecer quando o contexto, uma decisão urgente, uma relação pontual sem continuidade, pede outro estilo, sem sentir que isso trai os próprios valores.

Os princípios de Carnegie que este perfil já pratica

Dale Carnegie, em Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas (1936), descreve vários princípios que este estilo costuma aplicar de forma natural, ainda que não lhes chame assim. O primeiro é o interesse genuíno pela outra pessoa: Carnegie insiste que perguntar e explorar de verdade o que importa ao outro, não como tática mas como interesse real, é o que abre a porta a qualquer acordo duradouro. O segundo é ver a situação honestamente do ponto de vista do outro antes de defender o próprio, algo que exige deixar de lado por um momento a própria posição para entender o que a outra parte realmente precisa. O terceiro é apelar aos motivos mais nobres das pessoas: Carnegie cita o filósofo John Dewey, para quem o desejo de se sentir importante é um dos impulsos mais profundos do carácter humano, e assinala que apelar a esse desejo de agir com justiça costuma funcionar melhor do que qualquer argumento puramente lógico.

O interessante é que estes três princípios são, no fundo, a mesma filosofia que sustenta o estilo colaborativo: não tratar a negociação como um cabo de guerra, mas como uma conversa onde ambas as partes podem sair a sentir-se respeitadas e ouvidas. A diferença é que Carnegie os apresenta como capacidades treináveis, não como traços fixos de personalidade, o que é uma boa notícia para qualquer outro estilo que queira aproximar-se deste.

No mapa de estilos

Partilha com o negociador competitivo a defesa do próprio interesse, mas acrescenta a preocupação pelo outro que falta a esse estilo. O negociador conciliador procura algo parecido, mas com menos tempo investido no processo.

Queres ver o teu próprio estilo? Faz o teste de estilo de negociação.