Négociateur collaboratif : des solutions qui profitent aux deux parties

Le style négociateur collaboratif recherche des solutions qui profitent aux deux parties : il comprend les intérêts de l’autre avant de proposer quoi que ce soit. C’est ce que la recherche appelle problem solving, la résolution conjointe des problèmes, et c’est le style le plus associé aux accords dits intégratifs.

Forte préoccupation pour soi, forte préoccupation pour l’autre

Dans la théorie de la double préoccupation (Pruitt et Rubin, 1986), qui croise l’importance que vous accordez à votre propre résultat et celle que vous accordez au résultat de l’autre, le style collaboratif est le seul qui obtient un score élevé sur les deux axes à la fois.

Il ne renonce pas à défendre son intérêt, mais ne le fait pas au détriment de celui de l’autre : il cherche une solution qui fonctionne pour les deux parties, même si cela demande plus de temps et de conversation.

La fenêtre de Follett

L’idée est plus ancienne que le modèle lui-même. Dans une conférence de 1925, « Constructive Conflict », la penseuse du management Mary Parker Follett distinguait trois façons de résoudre un désaccord : la domination, le compromis et l’intégration. Son exemple est encore utilisé un siècle plus tard.

Deux personnes lisent dans une petite salle de bibliothèque. L’une veut la fenêtre ouverte, l’autre fermée. Dominer, c’est que l’une s’impose ; le compromis, c’est l’entrouvrir pour que les deux soient un peu mal à l’aise. L’intégration arrive quand chacune explique ce dont elle a besoin : l’une voulait de l’air frais, l’autre ne voulait pas de courant d’air sur elle. La solution fut d’ouvrir la fenêtre de la salle voisine, qui était vide.

Ce passage des positions (ouverte ou fermée) aux intérêts (de l’air, sans courant d’air) est le cœur du style collaboratif, et aussi de la méthode de Fisher et Ury que nous racontons dans l’article sur la BATNA.

Ce que montrent les études

• Les meilleurs accords communs. Dans la méta-analyse de De Dreu, Weingart et Kwon (2000), portant sur 28 études, les négociateurs à motivation prosociale se montraient moins combatifs, cherchaient davantage de solutions communes et obtenaient de meilleurs résultats pour les deux parties, mais seulement lorsqu’ils résistaient en même temps à l’envie de céder. Cette combinaison d’exigence et de souci de l’autre est précisément la définition de ce style.
• Poser des questions améliore le résultat. Leigh Thompson (1991) a montré qu’échanger des informations sur les priorités de chaque partie aide à mieux comprendre l’autre et à conclure de meilleurs accords communs. Sans ces informations, beaucoup de négociateurs partent du « gâteau fixe » : ils supposent que leurs intérêts s’opposent en tout (Thompson et Hastie, 1990).
• Des aspirations élevées et une orientation vers la solution. Dès les années soixante-dix, Pruitt et Lewis (1975) ont observé en laboratoire que les accords les plus intégratifs apparaissaient quand les négociateurs combinaient des objectifs ambitieux avec une recherche commune de solutions.

À quoi cela ressemble en pratique

• Il s’intéresse aux intérêts de l’autre avant de proposer une solution.
• Il met plusieurs enjeux sur la table à la fois au lieu de les négocier un par un.
• Il préfère une solution plus lente mais durable à une solution rapide qui laisse quelqu’un insatisfait.
• Il est généralement apprécié dans les négociations où la relation se poursuit ensuite.

Un exemple : deux frères doivent se partager les vacances d’été dans la maison familiale. Couper août en deux quinzaines est la solution rapide. S’ils parlent de ce dont chacun a besoin, ils découvriront peut-être que l’un tient à être là pour la fête du village et que l’autre préfère avoir la maison plus de jours, même en juillet, et le partage qui en résulte satisfait mieux les deux que la division à parts égales.

Quand collaborer n’est pas le plus efficace

La collaboration exige du temps et de la bonne volonté des deux côtés. Quand l’autre personne ne veut pas collaborer, ou que l’enjeu est petit et urgent, s’y obstiner peut coûter cher : on investit une longue conversation dans ce qu’un point médian aurait réglé en deux minutes.

Dale Carnegie, dans Comment se faire des amis (1936), un classique de la vulgarisation, décrit comme des compétences ce que ce style fait naturellement : s’intéresser sincèrement à l’autre et regarder la situation de son point de vue avant de défendre le sien. Son apport est de rappeler qu’elles s’apprennent et ne sont pas un trait figé.

Sur la carte des styles

Il partage avec le négociateur compétitif la défense de son propre intérêt, mais y ajoute le souci de l’autre qui manque à ce style.

Le négociateur du compromis cherche quelque chose de proche, avec moins de temps investi dans le processus : il partage la différence au lieu de chercher la solution qui la rendrait inutile.

Si vous vous demandez comment la coopération survit sans confiance préalable, le dilemme du prisonnier est l’expérience classique.

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Sources

• Carnegie, D. (1936). How to Win Friends and Influence People. Simon & Schuster.
• De Dreu, C. K. W., Weingart, L. R. et Kwon, S. (2000). Influence of social motives on integrative negotiation: A meta-analytic review and test of two theories. Journal of Personality and Social Psychology, 78(5), 889-905. doi:10.1037/0022-3514.78.5.889
• Follett, M. P. (1925). Constructive conflict. Réimprimé dans E. M. Fox et L. Urwick (dir.) (1973), Dynamic Administration: The Collected Papers of Mary Parker Follett. Pitman.
• Pruitt, D. G. et Lewis, S. (1975). Development of integrative solutions in bilateral negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 31(4), 621-633. doi:10.1037/0022-3514.31.4.621
• Pruitt, D. G. et Rubin, J. Z. (1986). Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement. Random House.
• Thompson, L. (1991). Information exchange in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 27(2), 161-179. doi:10.1016/0022-1031(91)90020-7
• Thompson, L. et Hastie, R. (1990). Social perception in negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 47(1), 98-123. doi:10.1016/0749-5978(90)90048-E