Négociateur collaboratif : des solutions qui profitent aux deux parties

Le style négociateur collaboratif recherche des solutions qui profitent aux deux parties : il comprend les intérêts de l’autre avant de proposer quoi que ce soit.

Forte préoccupation pour soi, forte préoccupation pour l’autre

Dans le modèle de la double préoccupation, qui croise à quel point vous vous souciez de votre propre résultat et de celui de l’autre, le style collaboratif est le seul qui obtient un score élevé sur les deux axes à la fois. Il ne renonce pas à défendre son intérêt, mais ne le fait pas non plus au détriment de l’intérêt de l’autre : il cherche activement une solution qui fonctionne pour les deux parties, même si cela implique plus de temps et de conversation.

Comment cela se manifeste au quotidien

• Il questionne et explore les intérêts de l’autre avant de proposer une solution.
• Il cherche des points communs même quand les positions de départ semblent éloignées.
• Il préfère une solution plus lente mais durable à une solution rapide qui laisserait quelqu’un insatisfait.
• Il est généralement bien perçu dans les négociations où la relation se poursuit ensuite.

Son défi de croissance

La collaboration exige du temps et de la disposition des deux côtés : quand l’autre personne n’est pas disposée à collaborer, insister sur ce style peut devenir un désavantage. Le défi de croissance consiste à apprendre à reconnaître quand le contexte, une décision urgente, une relation ponctuelle sans suite, appelle un autre style, sans avoir le sentiment de trahir ses propres valeurs.

Les principes de Carnegie que ce profil applique déjà

Dale Carnegie, dans Comment se faire des amis et influencer les autres (1936), décrit plusieurs principes que ce style applique généralement de façon naturelle, sans forcément les nommer ainsi. Le premier est l’intérêt sincère pour l’autre personne : Carnegie insiste sur le fait que questionner et explorer vraiment ce qui importe à l’autre, non comme une tactique mais comme un intérêt réel, est ce qui ouvre la porte à tout accord durable. Le deuxième est de voir honnêtement la situation du point de vue de l’autre avant de défendre le sien, ce qui exige de mettre un instant de côté sa propre position pour comprendre ce dont l’autre partie a réellement besoin. Le troisième est de faire appel aux motifs les plus nobles des personnes : Carnegie cite le philosophe John Dewey, pour qui le désir de se sentir important est l’une des impulsions les plus profondes du caractère humain, et souligne que faire appel à ce désir d’agir avec justice fonctionne généralement mieux que n’importe quel argument purement logique.

Ce qui est intéressant, c’est que ces trois principes constituent, en substance, la même philosophie qui soutient le style collaboratif : ne pas traiter la négociation comme un bras de fer, mais comme une conversation où les deux parties peuvent en ressortir en se sentant respectées et écoutées. La différence est que Carnegie les présente comme des compétences qui s’entraînent, pas comme des traits de personnalité fixes, ce qui est une bonne nouvelle pour tout autre style souhaitant s’en rapprocher.

Sur la carte des styles

Il partage avec le négociateur compétitif la défense de son propre intérêt, mais y ajoute la préoccupation pour l’autre qui manque à ce style. Le négociateur conciliant recherche quelque chose de similaire, mais avec moins de temps investi dans le processus.

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