Négociateur compétitif : privilégier son propre résultat

Le style négociateur compétitif privilégie son propre résultat : il défend sa position avec fermeté, même au prix d’une certaine tension.

Forte préoccupation pour soi, faible préoccupation pour l’autre

Le modèle de la double préoccupation, développé par des chercheurs comme Dean Pruitt et Jeffrey Rubin, explique les styles de négociation en croisant deux axes : à quel point vous vous souciez de votre propre résultat et à quel point vous vous souciez de celui de l’autre. Le style compétitif obtient un score élevé sur le premier et faible sur le second : il négocie pour gagner, pas pour partager, et n’évite pas la tension s’il pense que sa position est la bonne.

Comment cela se manifeste au quotidien

• Il défend sa position avec fermeté, même quand cela génère des frictions.
• Il privilégie le résultat final plutôt que le maintien de l’harmonie dans le processus.
• Il est à l’aise avec le conflit direct si c’est nécessaire pour obtenir ce qu’il recherche.
• Il est souvent efficace dans les décisions urgentes où céder du temps a aussi un coût.

Son défi de croissance

Ce style fonctionne très bien dans les négociations ponctuelles à fort enjeu, mais use les relations s’il est appliqué systématiquement, surtout avec des personnes avec qui il faut continuer à traiter par la suite. Le défi de croissance n’est pas de cesser de défendre son propre intérêt, mais d’apprendre à distinguer quand la relation compte autant que le résultat, et de réserver ce style aux situations où il est vraiment nécessaire.

Ce que dit Carnegie sur le fait de gagner une discussion

Dale Carnegie, dans Comment se faire des amis et influencer les autres (1936), avance une idée inconfortable pour ce style : il n’est pas possible de gagner une discussion. Même quand vous démontrez votre point avec des arguments solides et que l’autre personne reconnaît que vous avez raison, la relation en ressort généralement abîmée, car personne n’aime se sentir vaincu en public ni en privé. Carnegie ne dit pas que céder est toujours la bonne réponse, il dit qu’il faut être conscient du prix réel d’insister à avoir raison : vous pouvez sortir d’une conversation avec le résultat recherché et, en même temps, avoir perdu un peu de confiance ou de proximité avec l’autre personne sans vous en rendre compte.

Cela ne rend pas invalide le style compétitif. Il existe des décisions où le résultat compte bien plus que la relation, surtout si elle est ponctuelle ou à fort enjeu, et là, défendre fermement sa position est la bonne chose à faire. La nuance de Carnegie sert le cas contraire : les négociations où vous allez continuer à traiter avec l’autre personne ensuite, où gagner ce point précis peut coûter cher s’il érode la relation que vous devez maintenir. Distinguer ces deux scénarios, avant de décider à quel point se battre pour une position, est ce que ce style a tendance à négliger.

Sur la carte des styles

À l’extrême opposé se trouve le négociateur accommodant, qui privilégie la relation sur le résultat. Le négociateur collaboratif cherche à ce que les deux préoccupations, la sienne et celle de l’autre, soient couvertes en même temps.

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