I : L'Influent. Transmet l'enthousiasme et se connecte avec tout le monde.

Le style I définit un schéma de comportement rapide et orienté personnes, mû par le besoin de se sentir aimé, reconnu et intégré au groupe.

Cette série de vulgarisation sur le modèle DISC décrit un outil comportemental, pas un test de personnalité clinique ni une voie de diagnostic. Son propos est éducatif, il ne remplace ni une évaluation certifiée ni l’avis d’un professionnel.

Le vendeur et communicant naturel

Dans le diagramme DISC, le style I occupe le cadran rapide et orienté personnes : il est sociable, optimiste et capable de créer une bonne ambiance en quelques secondes. C’est le style le plus persuasif des quatre (celui qui, selon l’expression classique du modèle, « vendrait de la glace à des Inuits ») et aussi le plus sensible à l’atmosphère qui l’entoure : si la conversation se remplit de négativité ou de critique, il est probable qu’il se déconnecte ou parte carrément.

La peur du rejet, derrière tant d’enthousiasme

Le moteur de ce style est le besoin d’approbation sociale. Sa peur de fond est le rejet ou la perte d’estime auprès des autres, ce qui peut le pousser à prendre des décisions que d’autres styles ont du mal à comprendre, comme prolonger une conversation inutilement ou acheter quelque chose simplement pour ne pas décevoir la personne qui le lui propose. C’est pourquoi le modèle DISC lui-même suggère que consacrer quelques minutes à discuter avant d’aller droit au but (du week-end, de la famille ou de tout sujet proche) convient généralement bien pour établir la confiance avec ce style.

Ses points forts, et ce qui se passe quand ça se resserre

• Un enthousiasme sincère, capable de remonter le moral de n’importe quelle équipe.
• Une facilité à se connecter avec des personnes très différentes les unes des autres.
• Un optimisme qui aide à voir des issues là où d’autres ne voient que des problèmes.
• Une persuasion naturelle pour raconter les idées de façon à ce qu’elles accrochent.

Sous pression, cette même sociabilité se transforme en dispersion : il parle plus que nécessaire, a du mal à finir ce qu’il commence et peut sembler plus superficiel qu’il ne l’est réellement, surtout s’il sent qu’il a perdu de l’importance ou de la reconnaissance.

En réunion, le premier à parler

Thomas Erikson, dans son livre de vulgarisation d’affaires Surrounded by Idiots (2014, une popularisation du système des quatre couleurs librement dérivée de Marston), situe la scène dans n’importe quel bureau : une présentation se termine et le chef demande ce qu’en pense le groupe. Un I ne garde rien pour lui : il parle tout de suite, partage ses propres réflexions à voix haute et compte généralement parmi les premiers à réagir, aux côtés du D, mais depuis un angle plus personnel que stratégique. C’est la même personne qui, lors d’un repas de famille, finit par animer la conversation de la table sans même le vouloir, racontant des anecdotes et arrachant des rires même à ceux arrivés de mauvaise humeur.

Sous pression prolongée, ce même livre relève que le I a tendance à devenir renfermé et désordonné, exactement l’inverse de son enthousiasme habituel : c’est généralement le signe qu’il a besoin de reconnaissance, pas de plus de tâches.

Face au I : le style C

Dans le diagramme DISC, le style I et le style C occupent des cadrans opposés : ils ne partagent ni le rythme ni le foyer d’attention. Là où le I est rapide, émotionnel et voit le verre à moitié plein, le C est posé, analytique et cherche systématiquement tout ce qui pourrait mal tourner. Ces deux styles ont tendance à se heurter en travaillant ensemble (pour le I, le C paraît froid et lent ; pour le C, le I paraît imprudent et désordonné), mais bien combinés, ils se complètent très bien : l’un apporte l’idée et l’élan, l’autre la vérification et la rigueur.

Ancrer l’enthousiasme

Ce style n’a pas besoin de cesser d’être enthousiaste pour progresser, mais d’ancrer cet enthousiasme dans quelque chose de concret. Noter ses engagements plutôt que tout confier à la mémoire, terminer ce qu’il commence et accepter qu’il n’est pas nécessaire de plaire à tout le monde pour qu’un projet aboutisse sont des aspects que le modèle DISC suggère généralement dans ce sens.

Vous reconnaissez ce profil chez vous ? Découvrez-le avec le test DISC des 4 couleurs.