Rationaler Entscheider: Du analysierst, bevor du entscheidest

Du analysierst die verfügbaren Informationen und wägst Optionen ab, bevor du entscheidest: Logik und Ordnung leiten deine Entscheidungen stärker als Intuition oder Zeitdruck.

Du willst die Vor- und Nachteile klar vor Augen haben, bevor du dich auf eine Option festlegst, auch bei Entscheidungen, die scheinbar gar nicht so viel Analyse verlangen.

Der rationale Stil im Fragebogen von Scott und Bruce

Susanne Scott und Reginald Bruce veröffentlichten 1995 den General Decision-Making Style (GDMS), heute einer der meistgenutzten Fragebögen zur Messung von Entscheidungsstilen. Ausgehend von der bestehenden Theorie formulierten sie Items zu vier Stilen (rational, intuitiv, abhängig und vermeidend). Bei der Auswertung der Antworten aus vier Stichproben tauchte ein fünfter auf: der spontane.

Zwei Details dieser Arbeit helfen, dieses Ergebnis richtig zu lesen:

• Jeder Stil ist eine eigene Skala mit akzeptabler innerer Konsistenz (Alphawerte zwischen 0,68 und 0,94, je nach Skala und Stichprobe). Es ist kein Typ, der andere ausschließt: Man kann beim rationalen und zugleich beim intuitiven Stil hohe Werte haben.
• Die Autoren verstehen den Stil als erlerntes, gewohnheitsmäßiges Reaktionsmuster auf Entscheidungen, nicht als festen Persönlichkeitszug.

In diesem Rahmen ist der rationale Stil durch die systematische Suche nach Informationen und die logische Bewertung von Alternativen vor der Entscheidung definiert, im Gegensatz zu Ansätzen, die auf dem ersten Eindruck, dem Rat anderer oder der Eile beruhen, die Sache abzuschließen.

Woran man ihn im Alltag erkennt

• Vor einer Entscheidung werden Informationen gesammelt, selbst bei unwichtigen Fragen.
• Entscheidungen werden mit ausdrücklichen Kriterien begründet, nicht mit einem „ich hatte einfach das Gefühl“.
• Es fällt schwer, sich festzulegen, solange berechtigte Zweifel offen sind.
• Daten und objektive Vergleiche zählen besonders, unbegründete Meinungen deutlich weniger.

Was Herbert Simon hinzufügte: Rationalität hat Grenzen

Das klassische Modell der rationalen Entscheidung setzt voraus, dass die entscheidende Person alle Optionen kennt, ihre Folgen vorhersieht und die beste wählt. 1956 veröffentlichte Herbert Simon (Wirtschaftsnobelpreis 1978) in der Psychological Review ein Argument, das das Fach veränderte: Kein realer Organismus hat die Zeit, die Informationen oder die Rechenkapazität, um das zu leisten.

Was wir in der Praxis tun, ist laut Simon Satisficing (eine Verbindung aus satisfy und suffice): Wir legen ein Anspruchsniveau fest und nehmen die erste Option, die es übertrifft. Für Simon ist das keine Rationalität zweiter Klasse, sondern die vernünftige Art zu entscheiden, wenn die Mittel begrenzt sind.

Für dieses Profil ist die Folge interessant: Beim rationalen Stil geht es nicht darum, alles zu analysieren, sondern darum, zu entscheiden, wie viel Analyse jede Entscheidung verdient. Drei Baufinanzierungen unter die Lupe zu nehmen ist Sorgfalt. Dieselbe Energie in die Wahl zwischen zwei Marken Küchenrolle zu stecken, kostet nur und bringt nichts.

Maximieren oder sich mit „gut genug“ zufriedengeben

2002 machten Barry Schwartz und sein Team mit der Maximization Scale aus Simons Unterscheidung einen individuellen Unterschied. In sieben Stichproben zeigten Menschen mit hohen Maximierungswerten (dem Bedürfnis, die bestmögliche Option zu finden) weniger Glück, Optimismus, Selbstwert und Lebenszufriedenheit sowie mehr Bedauern, Perfektionismus und depressive Symptome.

In einer weiteren Studie waren Maximierer mit ihren Käufen weniger zufrieden als Menschen, die sich mit einer ausreichend guten Option begnügten, und sie verglichen sich häufiger mit anderen.

Rational zu sein und zu maximieren ist nicht dasselbe: Man kann systematisch Informationen suchen und trotzdem akzeptieren, dass „diese Option erfüllt, was ich wollte“. Doch der rationale Stil rutscht am leichtesten ins Maximieren, weil es immer so wirkt, als würde ein weiterer Datenpunkt die Wahl verbessern. Ein Beispiel aus dem Alltag: Jemand vergleicht drei Wochen lang vierzehn Laptops, kauft den, der in seiner Tabelle am besten abschneidet, und sieht in der Woche darauf ein Angebot für ein anderes Modell und hat das Gefühl, falsch gewählt zu haben. Die Analyse war tadellos, ein Kriterium zum Aufhören gab es nicht.

Die Grenze zwischen Gründlichkeit und Analyse-Lähmung

Der Schwachpunkt dieses Stils ist die Zeit: Nicht jede Entscheidung verdient dasselbe Maß an Analyse, und denselben erschöpfenden Prozess auf Entscheidungen mit geringer Tragweite anzuwenden, kostet unnötig Kraft.

Simons Forschung legt den Ausweg nahe, der am besten zu diesem Profil passt: im Voraus festzulegen, welches Maß an Information für jede Art von Entscheidung „ausreichend“ ist, statt es offenzulassen, bis sich eine vollständige Gewissheit einstellt, die in vielen Fällen nie kommt.

Wenn dich das entgegengesetzte Extrem interessiert, also schnell aus einem Gesamteindruck heraus zu entscheiden, schau dir das Profil intuitiver Entscheider an. Dein vollständiges Ergebnis findest du wieder im Test „Wie ich Entscheidungen treffe“.

Quellen

• Schwartz, B., Ward, A., Monterosso, J., Lyubomirsky, S., White, K. & Lehman, D. R. (2002). Maximizing versus satisficing: Happiness is a matter of choice. Journal of Personality and Social Psychology, 83(5), 1178-1197. https://doi.org/10.1037/0022-3514.83.5.1178
• Scott, S. G. & Bruce, R. A. (1995). Decision-making style: The development and assessment of a new measure. Educational and Psychological Measurement, 55(5), 818-831. https://doi.org/10.1177/0013164495055005017
• Simon, H. A. (1956). Rational choice and the structure of the environment. Psychological Review, 63(2), 129-138. https://doi.org/10.1037/h0042769