L'art de parler moins : le pouvoir du silence en négociation

En 1944, un écrivain qui traversait une mauvaise passe croise par hasard, au célèbre restaurant 21 de New York, deux hommes capables de décider du reste de sa carrière à Hollywood. À l’un d’eux, il répond par exactement deux mots, et il décroche un contrat.

Robert Greene rapporte l’épisode dans Les 48 lois du pouvoir (1998), à côté de la Loi 4 : « Dites toujours moins que nécessaire ». Sa thèse est que plus quelqu’un parle pour marquer les esprits, plus il paraît ordinaire et moins il transmet de contrôle, et que les puissants impressionnent et intimident en disant moins.

C’est une thèse séduisante et en partie juste. La recherche sur la négociation a pourtant constaté que le silence fonctionne pour une raison assez différente de celle que propose Greene.

Deux mots qui valaient 15 000 dollars

Le protagoniste est Michael Arlen, romancier et scénariste britannique d’origine arménienne, célèbre dans les années vingt pour The Green Hat. On le confond souvent avec le compositeur Harold Arlen, auteur de « Over the Rainbow », qui vivait en 1944 son meilleur moment. Selon l’anecdote, Michael Arlen était venu à New York « noyer son chagrin » et, dans le hall du 21, il croisa le producteur Sam Goldwyn, qui lui donna le conseil peu pratique d’acheter des chevaux de course.

Au bar, il tomba sur Louis B. Mayer, une vieille connaissance, qui l’interrogea sur ses projets. « Je parlais justement avec Sam Goldwyn… », commença Arlen. Mayer l’interrompit : « Combien t’a-t-il offert ? ».

La conversation avec Goldwyn n’avait pas porté sur l’argent, alors Arlen répondit de façon évasive : « Pas assez ». Mayer enchaîna : « Accepterais-tu quinze mille dollars pour trente semaines ? ». Cette fois, Arlen n’hésita pas : « Oui ».

Greene ne commente pas l’anecdote : il la place en marge du chapitre, tirée du Little, Brown Book of Anecdotes (1985) de Clifton Fadiman. Sa lecture colle à la loi, mais aussi à quelque chose que la psychologie de la négociation connaît bien : Arlen n’a donné aucun chiffre, si bien que c’est Mayer qui a posé le premier montant, convaincu en plus qu’un concurrent était prêt à payer. La force de ce premier chiffre est le sujet de l’article sur la négociation de son salaire.

Le roi qui ne disait que « je verrai »

L’exemple central de Greene est Louis XIV, célèbre pour son économie de paroles. Ses ministres et ses courtisans préparaient pendant des jours la façon de lui présenter une affaire : quel moment de la journée choisir, dans quelle partie de Versailles l’aborder, quelle expression adopter.

Quand ils exposaient enfin leur affaire, Louis XIV écoutait en silence, l’air énigmatique, et répondait : « Je verrai ». Puis il s’en allait, et personne n’entendait plus parler du sujet jusqu’à ce que, des semaines plus tard, la décision soit annoncée. Greene ajoute un détail utile : jeune, le roi était connu pour beaucoup parler et pour aimer sa propre éloquence. La sobriété fut un masque acquis.

Pour Greene, l’effet pratique est que les réponses brèves rendent l’autre partie nerveuse : elle comble le vide en parlant trop et révèle des informations sur ses intérêts et ses points faibles. Il le résume ainsi :

Ils quitteront la réunion avec le sentiment qu’on leur a volé quelque chose, et rentreront chez eux en ressassant chacun de vos mots.

Cette attention démesurée au peu qui est dit est, selon son analyse, une source directe de pouvoir.

Warhol : « j’ai appris qu’on a plus de pouvoir quand on se tait »

Greene étend le principe au-delà des rois et des négociateurs professionnels. Il cite l’artiste Andy Warhol, arrivé jeune à une conclusion semblable : chercher à convaincre quelqu’un en parlant produisait souvent l’effet inverse, et les gens finissaient par résister par pur entêtement. Selon Greene, Warhol aurait un jour confié à un ami :

J’ai appris qu’en réalité on a plus de pouvoir quand on se tait.

Dans ses entretiens ultérieurs, il répondait par des phrases vagues et ambiguës qui laissaient l’intervieweur chercher un sens caché, et il laissait à d’autres le soin d’interpréter son œuvre.

Le revers : quand trop parler détruit une légende

Le contre-exemple de Greene est Coriolan, un héros militaire de la Rome du début du Ve siècle av. J.-C. que nous connaissons par Tite-Live et Plutarque, plus légende que biographie (et plus tard tragédie de Shakespeare). Comme il passait sa vie en campagne, peu de Romains le connaissaient en personne, et son nom inspirait l’admiration.

Quand il se présenta au consulat, sa première apparition émut le public. Mais le jour du vote, il arriva escorté par les patriciens, parla avec arrogance et tint sa victoire pour acquise, et le peuple vota contre lui. Plus tard, il s’opposa à la distribution gratuite de grain à la population et demanda la suppression des tribuns de la plèbe. Sommé de s’excuser, il insulta de nouveau la foule. Il fut condamné à mort, la peine fut commuée en exil et Rome, selon le récit, fêta son départ comme si elle avait vaincu un ennemi étranger.

Greene en tire une idée qui vaut mise en garde : plus Coriolan parlait, moins il paraissait puissant, car celui qui ne maîtrise pas ses paroles donne l’impression de ne pas se maîtriser lui-même. Il faut la lire pour ce qu’elle est : une parabole morale sur un personnage en grande partie légendaire, pas un cas documenté.

Ce que mesure la recherche : le silence crée de la valeur

En 2022, Jared Curhan, du MIT, et son équipe ont publié dans le Journal of Applied Psychology quatre études sur les silences en négociation. Ils ont appelé « silence prolongé » les pauses de trois secondes ou plus.

Ce qu’ils ont trouvé ne correspond pas tout à fait à Greene :

• Dans des négociations enregistrées, les silences prolongés étaient associés à des accords qui créaient plus de valeur pour les deux parties.
• Quand on demandait à l’un des négociateurs, ou aux deux, de faire de longues pauses, la valeur créée augmentait.
• Le mécanisme ne semblait pas être l’intimidation. Les pauses étaient liées à un état d’esprit plus délibératif et à une moindre perception du « gâteau fixe », la croyance que ce que l’un gagne, l’autre le perd.
• Ils n’ont pas constaté que celui qui se taisait obtenait une part plus grande de l’accord, ni que l’autre partie en sortait moins satisfaite.
• Il y avait une nuance de statut : quand les différences de statut étaient visibles, le silence de la personne au statut le plus élevé aidait à créer de la valeur ; celui de la personne au statut le plus bas, non.

Notre lecture : Greene a raison de dire que se taire aide, mais moins parce que cela désarme l’autre que parce que cela oblige à réfléchir avant de répondre. Le silence qui fonctionne ressemble davantage à l’écoute active qu’à une tactique de pression.

La frontière entre stratégie et manipulation

Dire moins que nécessaire n’est pas la même chose que cacher une information importante ou manquer à sa parole. Bien compris, cela consiste à ne pas offrir ce que l’on pense avant que l’autre partie ait elle aussi abattu ses cartes, et à se donner le temps de réfléchir.

Le livre de Greene est autre chose : un manuel de pouvoir qui présente la manipulation comme la norme, construit avec des anecdotes choisies pour confirmer chaque loi. Il sert à reconnaître des tactiques, pas à prouver qu’elles fonctionnent ni à servir de modèle de conduite. La frontière avec la tromperie est traitée dans l’article sur le bluff.

Si vous voulez savoir dans quelle mesure votre propre style ressemble à celui d’un négociateur compétitif ou à celui d’un profil plus collaboratif, notre test de style de négociation est un bon point de départ.

Sources

• Curhan, J. R., Overbeck, J. R., Cho, Y., Zhang, T. et Yang, Y. (2022). Silence is golden: Extended silence, deliberative mindset, and value creation in negotiation. Journal of Applied Psychology, 107(1), 78-94. https://doi.org/10.1037/apl0000877
• Fadiman, C. (Ed.) (1985). The Little, Brown Book of Anecdotes. Little, Brown. (Cité par Greene.)
• Greene, R. (1998). The 48 Laws of Power. Viking Penguin.