Die Kunst, weniger zu sagen: die Macht des Schweigens beim Verhandeln

1944 begegnete ein Schriftsteller, der gerade eine Pechsträhne hatte, im berühmten New Yorker Restaurant 21 zufällig zwei Männern, die über den Rest seiner Hollywood-Karriere entscheiden konnten. Einem von ihnen antwortete er mit genau zwei Worten und bekam einen Vertrag.

Robert Greene erzählt die Episode in Die 48 Gesetze der Macht (1998) neben Gesetz 4: „Sage stets weniger, als nötig ist.“ Seine These: Je mehr jemand redet, um Eindruck zu hinterlassen, desto gewöhnlicher wirkt er und desto weniger Kontrolle strahlt er aus, während Mächtige beeindrucken und einschüchtern, indem sie weniger sagen.

Diese These ist verlockend und zum Teil richtig. Die Verhandlungsforschung hat allerdings herausgefunden, dass Schweigen aus einem ganz anderen Grund wirkt, als Greene annimmt.

Zwei Worte, die 15.000 Dollar wert waren

Die Hauptfigur ist Michael Arlen, britischer Romancier und Drehbuchautor armenischer Herkunft, in den Zwanzigerjahren berühmt für The Green Hat. Er wird oft mit dem Komponisten Harold Arlen verwechselt, dem Autor von „Over the Rainbow“, der 1944 auf dem Höhepunkt seiner Karriere stand. Der Anekdote nach fuhr Michael Arlen nach New York, um „seinen Kummer zu ertränken“, und traf in der Lobby des 21 auf den Produzenten Sam Goldwyn, der ihm den wenig praktischen Rat gab, Rennpferde zu kaufen.

An der Bar lief er Louis B. Mayer in die Arme, einem alten Bekannten, der ihn nach seinen Plänen fragte. „Ich habe gerade mit Sam Goldwyn gesprochen …“, begann Arlen. Mayer unterbrach ihn: „Wie viel hat er dir geboten?“

Im Gespräch mit Goldwyn war es nicht um Geld gegangen, also antwortete Arlen ausweichend: „Nicht genug.“ Mayer erwiderte: „Würdest du fünfzehntausend Dollar für dreißig Wochen nehmen?“ Diesmal zögerte Arlen nicht: „Ja.“

Greene kommentiert die Anekdote nicht. Er setzt sie an den Rand des Kapitels, übernommen aus Clifton Fadimans The Little, Brown Book of Anecdotes (1985). Seine Lesart passt zum Gesetz, aber auch zu etwas, das die Verhandlungspsychologie gut kennt: Arlen nannte keine Zahl, also setzte Mayer die erste, noch dazu überzeugt, dass es einen zahlungsbereiten Konkurrenten gab. Um die Wucht dieser ersten Zahl geht es im Artikel darüber, wie du dein Gehalt verhandelst.

Der König, der nur „Ich werde sehen“ sagte

Greenes zentrales Beispiel ist Ludwig XIV. von Frankreich, berühmt für seine Wortkargheit. Seine Minister und Höflinge überlegten tagelang, wie sie ihm ein Anliegen vortragen sollten: zu welcher Tageszeit, in welchem Teil von Versailles, mit welchem Gesichtsausdruck.

Trugen sie es endlich vor, hörte Ludwig XIV. schweigend und mit rätselhafter Miene zu und antwortete: „Ich werde sehen.“ Dann ging er, und niemand hörte mehr etwas von der Sache, bis Wochen später die Entscheidung verkündet wurde. Greene fügt ein nützliches Detail hinzu: Als junger Mann war der König dafür bekannt, viel zu reden und seine Beredsamkeit zu genießen. Die Wortkargheit war eine angeeignete Maske.

Für Greene ist die praktische Wirkung, dass kurze Antworten die andere Seite nervös machen, die die Leere mit zu viel Reden füllt und dabei Informationen über ihre Interessen und Schwachstellen preisgibt. Er fasst es so zusammen:

Sie werden das Treffen mit dem Gefühl verlassen, dass man ihnen etwas gestohlen hat, und zu Hause über jedes deiner Worte grübeln.

Diese unverhältnismäßige Aufmerksamkeit für das Wenige, das gesagt wird, ist laut seiner Analyse eine direkte Machtquelle.

Warhol: „Ich habe gelernt, dass man mehr Macht hat, wenn man den Mund hält“

Greene überträgt das Prinzip über Könige und Berufsverhandler hinaus. Er zitiert den Künstler Andy Warhol, der als junger Mann zu einem ähnlichen Schluss kam: Wer jemanden durch Reden überzeugen wollte, erreichte meist das Gegenteil, und die Leute sperrten sich aus purem Trotz. Laut Greene sagte Warhol einmal zu einem Freund:

Ich habe gelernt, dass man eigentlich mehr Macht hat, wenn man den Mund hält.

In späteren Interviews antwortete er mit vagen, mehrdeutigen Sätzen, die den Interviewer nach einem verborgenen Sinn suchen ließen, und überließ es anderen, sein Werk zu deuten.

Die Kehrseite: wenn zu viel Reden eine Legende zerstört

Greenes Gegenbeispiel ist Coriolan, ein Kriegsheld aus dem Rom des frühen 5. Jahrhunderts v. Chr., den wir aus Livius und Plutarch kennen, eher Legende als Biografie (und später Tragödie von Shakespeare). Weil er sein Leben im Feld verbrachte, kannten ihn nur wenige Römer persönlich, und sein Name weckte Bewunderung.

Als er sich um das Konsulat bewarb, rührte sein erster Auftritt das Publikum. Doch am Wahltag erschien er in Begleitung der Patrizier, sprach überheblich und behandelte den Sieg als sicher, und das Volk stimmte gegen ihn. Später sprach er sich dagegen aus, kostenlos Getreide an die Bevölkerung zu verteilen, und forderte die Abschaffung der Volkstribunen. Zur Entschuldigung aufgefordert, beleidigte er die Menge erneut. Er wurde zum Tod verurteilt, die Strafe in Verbannung umgewandelt, und Rom feierte das, so die Erzählung, als hätte es einen fremden Feind besiegt.

Greene fasst es in einen Gedanken, der als Warnung taugt: Je mehr Coriolan redete, desto weniger mächtig wirkte er, denn wer seine Worte nicht im Griff hat, erweckt den Eindruck, sich selbst nicht im Griff zu haben. Man sollte es als das lesen, was es ist: ein moralisches Gleichnis über eine weitgehend legendäre Figur, kein dokumentierter Fall.

Was die Forschung misst: Schweigen schafft Wert

2022 veröffentlichten Jared Curhan vom MIT und sein Team im Journal of Applied Psychology vier Studien über Schweigen in Verhandlungen. Als „längeres Schweigen“ bezeichneten sie Pausen von drei Sekunden oder mehr.

Was sie fanden, passt nicht ganz zu Greene:

• In aufgezeichneten Verhandlungen gingen längere Pausen mit Vereinbarungen einher, die für beide Seiten mehr Wert schufen.
• Wurden ein oder beide Verhandelnde gebeten, lange Pausen zu machen, stieg der geschaffene Wert.
• Der Mechanismus schien nicht Einschüchterung zu sein. Die Pausen hingen mit einer stärker abwägenden Denkweise zusammen und mit weniger „Fixed-Pie“-Denken, dem Glauben, dass der eine verliert, was der andere gewinnt.
• Sie fanden nicht, dass die schweigende Person einen größeren Anteil bekam oder dass die Gegenseite unzufriedener war.
• Es gab eine Nuance beim Status: Waren Statusunterschiede sichtbar, half das Schweigen der statushöheren Person, Wert zu schaffen, das der statusniedrigeren nicht.

Unsere Lesart: Greene hat recht damit, dass Schweigen hilft, aber weniger, weil es den anderen entwaffnet, als weil es zwingt, vor der Antwort nachzudenken. Das Schweigen, das wirkt, ähnelt eher aktivem Zuhören als einer Drucktaktik.

Die Grenze zwischen Strategie und Manipulation

Weniger zu sagen als nötig ist nicht dasselbe, wie relevante Informationen zu verschweigen oder ein gegebenes Wort zu brechen. Richtig verstanden heißt es, nicht vorab herzuschenken, was man denkt, bevor die andere Seite ebenfalls ihre Karten auf den Tisch gelegt hat, und sich Zeit zum Nachdenken zu nehmen.

Greenes Buch ist etwas anderes: ein Machthandbuch, das Manipulation als Norm darstellt und aus Anekdoten gebaut ist, die so ausgewählt wurden, dass sie jedes Gesetz bestätigen. Es hilft, Taktiken zu erkennen, ist aber weder ein Beleg dafür, dass sie funktionieren, noch ein Vorbild für das eigene Verhalten. Die Grenze zur Täuschung behandeln wir im Artikel übers Bluffen.

Wenn du herausfinden willst, wie sehr dein eigener Stil dem eines kompetitiven Verhandlers oder einem eher kollaborativen Profil ähnelt, ist unser Test zum Verhandlungsstil ein guter Einstieg.

Quellen

• Curhan, J. R., Overbeck, J. R., Cho, Y., Zhang, T. und Yang, Y. (2022). Silence is golden: Extended silence, deliberative mindset, and value creation in negotiation. Journal of Applied Psychology, 107(1), 78-94. https://doi.org/10.1037/apl0000877
• Fadiman, C. (Hrsg.) (1985). The Little, Brown Book of Anecdotes. Little, Brown. (Zitiert von Greene.)
• Greene, R. (1998). The 48 Laws of Power. Viking Penguin.