A arte de dizer menos: o poder do silêncio ao negociar

Em 1944, um escritor que atravessava uma má fase cruzou-se por acaso, no famoso restaurante 21 de Nova Iorque, com dois homens capazes de decidir o resto da sua carreira em Hollywood. A um deles respondeu com exatamente duas palavras e conseguiu um contrato.

Robert Greene recolhe o episódio em As 48 Leis do Poder (1998), a par da Lei 4: “Diz sempre menos do que o necessário”. A sua tese é que quanto mais alguém fala para deixar marca, mais banal parece e menos controlo transmite, e que os poderosos impressionam e intimidam dizendo menos.

É uma tese atraente e em parte verdadeira. A investigação sobre negociação, no entanto, descobriu que o silêncio funciona por um motivo bastante diferente do que Greene propõe.

Duas palavras que valeram 15 000 dólares

O protagonista é Michael Arlen, romancista e argumentista britânico de origem arménia, célebre nos anos vinte por The Green Hat. É muitas vezes confundido com o compositor Harold Arlen, autor de “Over the Rainbow”, que em 1944 vivia o seu melhor momento. Segundo a anedota, Michael Arlen foi a Nova Iorque “afogar as mágoas” e, no átrio do 21, cruzou-se com o produtor Sam Goldwyn, que lhe deu o conselho pouco prático de comprar cavalos de corrida.

Ao balcão deu de caras com Louis B. Mayer, velho conhecido, que lhe perguntou pelos seus planos. “Estava mesmo a falar com o Sam Goldwyn…”, começou Arlen. Mayer interrompeu-o: “Quanto te ofereceu ele?”.

A conversa com Goldwyn não tinha sido sobre dinheiro, por isso Arlen respondeu com evasivas: “Não o suficiente”. Mayer replicou: “Aceitarias quinze mil dólares por trinta semanas?”. Desta vez Arlen não hesitou: “Sim”.

Greene não comenta a anedota: coloca-a na margem do capítulo, retirada de The Little, Brown Book of Anecdotes (1985), de Clifton Fadiman. A sua leitura encaixa na lei, mas também em algo que a psicologia da negociação conhece bem: Arlen não deu nenhum valor, por isso o primeiro número foi posto por Mayer, convencido além disso de que havia um concorrente disposto a pagar. Sobre a força desse primeiro número fala o artigo sobre como negociar o teu salário.

O rei que só dizia “hei de ver”

O exemplo central de Greene é Luís XIV de França, famoso pela sua economia de palavras. Os ministros e cortesãos preparavam durante dias a forma de lhe apresentar um assunto: que momento do dia escolher, em que parte de Versalhes abordá-lo, que expressão mostrar.

Quando finalmente expunham o assunto, Luís XIV escutava em silêncio, com ar enigmático, e respondia: “Hei de ver”. Depois retirava-se, e ninguém voltava a saber do tema até que, semanas mais tarde, se anunciava a decisão. Greene acrescenta um pormenor útil: em jovem, o rei era conhecido por falar muito e gostar da sua própria eloquência. A parcimónia foi uma máscara adquirida.

Para Greene, o efeito prático é que as respostas curtas deixam a outra parte nervosa, e ela preenche o vazio falando de mais e revelando informação sobre os seus interesses e pontos fracos. Resume-o assim:

Sairão da reunião a sentir que lhes roubaram algo e voltarão para casa a matutar em cada palavra tua.

Essa atenção desproporcionada ao pouco que se diz é, segundo a sua análise, uma fonte direta de poder.

Warhol: “aprendi que tens mais poder quando te calas”

Greene estende o princípio para além de reis e negociadores profissionais. Cita o artista Andy Warhol, que em jovem chegou a uma conclusão parecida: tentar convencer alguém a falar costumava produzir o efeito contrário, e as pessoas acabavam por resistir por pura teimosia. Segundo Greene, Warhol disse uma vez a um amigo:

Aprendi que na realidade tens mais poder quando te calas.

Nas entrevistas posteriores respondia com frases vagas e ambíguas que deixavam o entrevistador à procura de um significado oculto, e deixava que fossem outros a interpretar a sua obra.

O outro lado: quando falar de mais destrói uma lenda

O contraexemplo de Greene é Coriolano, um herói militar da Roma do início do século V a.C. que conhecemos por Tito Lívio e Plutarco, mais lenda do que biografia (e mais tarde tragédia de Shakespeare). Como passava a vida em campanha, poucos romanos o conheciam pessoalmente, e o seu nome inspirava admiração.

Quando se candidatou ao consulado, a primeira aparição comoveu o público. Mas no dia da votação chegou escoltado pelos patrícios, falou com arrogância e deu a vitória como certa, e o povo votou contra. Mais tarde opôs-se a distribuir cereal gratuito à população e pediu a supressão dos tribunos da plebe. Chamado a desculpar-se, voltou a insultar a multidão. Foi condenado à morte, a pena foi comutada em desterro e Roma, segundo o relato, celebrou-o como se tivesse vencido um inimigo estrangeiro.

Greene resume-o com uma ideia que vale como aviso: quanto mais Coriolano falava, menos poderoso parecia, porque quem não controla as suas palavras dá a impressão de não se controlar a si mesmo. Convém lê-lo como aquilo que é: uma parábola moral sobre uma personagem em boa parte lendária, não um caso documentado.

O que mede a investigação: o silêncio cria valor

Em 2022, Jared Curhan, do MIT, e a sua equipa publicaram no Journal of Applied Psychology quatro estudos sobre os silêncios na negociação. Chamaram “silêncio prolongado” às pausas de três segundos ou mais.

O que encontraram não encaixa totalmente em Greene:

• Em negociações gravadas, os silêncios prolongados surgiam associados a acordos que criavam mais valor para as duas partes.
• Quando se pedia a um ou a ambos os negociadores que fizessem pausas longas, o valor criado aumentava.
• O mecanismo não parecia ser a intimidação. As pausas relacionavam-se com uma mentalidade mais deliberativa e com uma menor perceção de “bolo fixo”, a crença de que o que um ganha o outro perde.
• Não descobriram que quem se calava ficasse com uma fatia maior do acordo nem que a outra parte ficasse menos satisfeita.
• Havia uma nuance de estatuto: quando as diferenças de estatuto eram visíveis, o silêncio de quem tinha mais estatuto ajudava a criar valor; o de quem tinha menos, não.

A nossa leitura: Greene tem razão em que calar ajuda, mas não tanto porque desarme o outro e sim porque obriga a pensar antes de responder. O silêncio que funciona parece-se mais com a escuta ativa do que com uma tática de pressão.

O limite entre estratégia e manipulação

Dizer menos do que o necessário não é o mesmo que ocultar informação relevante ou faltar à palavra dada. Bem entendido, é não entregar de graça o que se pensa antes de a outra parte também ter posto as suas cartas na mesa, e dar-se tempo para pensar.

O livro de Greene é outra coisa: um manual de poder que apresenta a manipulação como norma, construído com anedotas escolhidas para confirmar cada lei. Serve para reconhecer táticas, não como prova de que funcionam nem como modelo de conduta. A fronteira com o engano tratamo-la em fazer bluff.

Se quiseres perceber o quanto o teu estilo se parece com o de um negociador competitivo ou com o de outro perfil mais colaborativo, o nosso teste de estilo de negociação é um bom ponto de partida.

Fontes

• Curhan, J. R., Overbeck, J. R., Cho, Y., Zhang, T. e Yang, Y. (2022). Silence is golden: Extended silence, deliberative mindset, and value creation in negotiation. Journal of Applied Psychology, 107(1), 78-94. https://doi.org/10.1037/apl0000877
• Fadiman, C. (Ed.) (1985). The Little, Brown Book of Anecdotes. Little, Brown. (Citado por Greene.)
• Greene, R. (1998). The 48 Laws of Power. Viking Penguin.